Le défi

À mesure que l'organisation commerciale prenait de l'ampleur, la gestion des primes devenait de plus en plus complexe et inefficace.

Suivi manuel des primes et retards dans les paiements
Les indicateurs clés de performance (KPI) des ventes étaient suivis manuellement, ce qui entraînait des retards dans le calcul et le versement des primes, réduisant ainsi la confiance et la motivation des représentants médicaux.

Manque de visibilité en temps réel sur les performances Les représentants d'
s avaient une visibilité limitée sur leurs objectifs, leurs réalisations et leurs revenus, ce qui rendait difficile de rester motivé ou de corriger le tir pendant les cycles de vente.

Structures d'incitation fragmentées entre les régions
Les plans d'incitation disparates entre les zones ont créé de la confusion, des incohérences et des inefficacités opérationnelles tant pour les représentants que pour les responsables.

Taux de rotation élevé dans les équipes commerciales de première ligne
Le retard dans la reconnaissance et le manque de transparence ont contribué au désengagement et à l'augmentation du taux de rotation parmi les représentants médicaux.

La solution

La société a mis en place Compass afin de centraliser et de moderniser la gestion des incitations commerciales et des performances dans toutes les régions.

Suivi automatisé des primes et des commissions
Compass de manière transparente au CRM de l'entreprise pour calculer automatiquement les primes en fonction des données de vente en temps réel, éliminant ainsi les erreurs manuelles et les retards.

Classements ludiques pour motiver les ventes
Les classements et les badges de réussite ont introduit une saine compétition entre les représentants médicaux, augmentant ainsi leur engagement quotidien et leur concentration sur les performances.

Tableaux de bord personnalisés
Les responsables commerciaux ont accès à des tableaux de bord en temps réel pour suivre les performances individuelles et régionales, ce qui leur permet d'apporter un accompagnement rapide et d'attribuer des récompenses instantanées.

Configuration flexible de la structure d'incitation
Compass personnaliser facilement les plans d'incitation dans toutes les régions, remédiant ainsi à une limitation majeure des plateformes concurrentes.

Les résultats

Le déploiement a permis d'obtenir d'excellents résultats en matière d'engagement, d'efficacité et de fidélisation en quelques mois :

Amélioration de la transparence et de la clarté
92 % des représentants médicaux ont déclaré que les objectifs, les incitations et les rémunérations étaient désormais plus clairs.

Accélération des ventes
Réduction de 18 % du cycle de vente grâce à une meilleure visibilité sur les primes à court terme et au suivi des performances en temps réel.

de l'engagement commercial Les scores d'engagement commercial ont doublé en trois mois, reflétant une motivation accrue et une meilleure adoption de la plateforme.

Réduction du taux d'attrition chez les commerciaux
Le taux d'attrition chez les représentants médicaux a baissé de 22 % dans les six mois suivant la mise en œuvre.

Indicateurs clés

• Plus de 3 000 représentants médicaux intégrés
• 5 niveaux d'incitation lancés à l'échelle nationale
• Plus de 1,2 crore de roupies en primes versées au cours des six premiers mois
• 92 % des représentants ont signalé une amélioration de la clarté des mesures incitatives.
• Augmentation de 2 fois des scores d'engagement des représentants
• Réduction de 18 % du retard dans le cycle de vente
• Réduction de 22 % du taux d'attrition en première ligne

Conclusion

En mettant en œuvre Compass, cette entreprise pharmaceutique mondiale a transformé sa gestion des primes commerciales, passant d'un processus manuel et fragmenté à un moteur de performance transparent, motivant et fonctionnant en temps réel. Les primes automatisées, la gamification et les tableaux de bord exploitables ont amélioré la clarté, stimulé l'engagement et considérablement réduit l'attrition parmi les représentants médicaux de première ligne.

L'organisation dispose désormais d'un cadre d'incitation évolutif et prêt pour l'avenir qui stimule les performances, territoire par territoire, représentant par représentant.

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