Défis

Alors que la demande des consommateurs pour les boissons bien-être était en hausse, la mise en œuvre en magasin et l'engagement du personnel variaient considérablement selon les formats de vente au détail et les régions. La marque avait du mal à influencer de manière cohérente le comportement au niveau des magasins, où les décisions d'achat étaient souvent guidées par les vendeurs.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Faible recommandation de la marque au point de vente : le personnel des magasins privilégiait les marques concurrentes familières ou à plus forte marge.
• Connaissance incohérente des produits : les vendeurs n'étaient pas suffisamment confiants pour expliquer les avantages fonctionnels et les ingrédients.
• Mauvaise présentation et mise en rayon : le respect des planogrammes et l'emplacement des réfrigérateurs variaient considérablement d'un magasin à l'autre.
• Opportunités de vente incitative manquées : les formats plus grands et les multipacks étaient sous-recommandés, ce qui limitait la taille du panier.
• Demande saisonnière non pleinement exploitée : les périodes de pointe comme l'été ont connu des pics de fréquentation, mais des ventes irrégulières.
• Visibilité limitée sur l'exécution en magasin : les audits manuels rendaient le suivi des performances lent et peu fiable.

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Personnes impliquées

• Détaillants et personnel de magasin : gagnez des récompenses pour vos recommandations de produits, la réussite de vos formations, le respect des normes d'affichage, vos ventes incitatives et vos performances lors des concours.

• Équipes de marketing commercial : concevoir des primes, des concours et des programmes d'engagement des détaillants alignés sur les objectifs de vente et de rotation des stocks.

• Équipes commerciales et de distribution : surveiller les performances au niveau des magasins et favoriser la cohérence dans l'exécution des tâches dans toutes les régions.

• Équipes de formation et d'habilitation : gérer les programmes de formation sur les produits, les certifications et les connaissances destinés aux employés des magasins.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles d'incitation, vérifiez les demandes, gérez les intégrations et supervisez les paiements et les tableaux de bord.

La solution

La marque avait besoin d'une plateforme d'incitation axée sur la vente au détail, capable de motiver directement le comportement du personnel en magasin tout en garantissant la vérification, la transparence et l'évolutivité. Xoxoday Compass un système mobile basé sur des règles pour récompenser les bonnes actions commerciales au bon moment.

En remplaçant les programmes de vente au détail ponctuels par des incitations automatisées et une visibilité en temps réel, Compass la marque Compass transformer les employés des magasins en ambassadeurs actifs de la marque de bien-être.

• Recommandation de produits SPIFFs pour remporter la victoire en rayon : Xoxoday Compass des SPIFFs par unité pour recommander et vendre des boissons bien-être, incitant ainsi les associés à privilégier la marque par rapport à la concurrence.

• Récompenses pour la formation sur les produits afin de former des ambassadeurs confiants : le personnel de vente au détail a obtenu des récompenses immédiates pour avoir suivi des modules de formation sur les produits et les ingrédients liés au LMS, ce qui a amélioré la qualité des recommandations et la confiance des consommateurs.

• Afficher les incitations au placement pour améliorer la visibilité : Compass le personnel des magasins pour avoir maintenu un placement privilégié des réfrigérateurs, mis en œuvre les planogrammes et installé des présentoirs promotionnels, le tout vérifié à l'aide d'images et de codes QR.

• Bonus sur les ventes incitatives et les multipacks pour augmenter la taille du panier : des incitations échelonnées ont encouragé les associés à proposer aux clients des multipacks, des formats plus grands et des variantes haut de gamme, ce qui a permis d'augmenter la valeur moyenne des transactions.

• Concours saisonniers pour capter la demande de pointe : les concours basés sur un classement pendant l'été et les périodes de vacances ont créé un sentiment d'urgence et une compétition amicale entre les magasins, maximisant ainsi les ventes pendant les périodes de forte affluence.

• La conformité au planogramme récompense la cohérence : les récompenses vérifiées ont renforcé le placement correct des produits en rayon, le respect des normes d'exposition et la mise en œuvre des promotions, garantissant ainsi une présentation cohérente de la marque dans des milliers de points de vente.

• Intégration transparente avec les systèmes de vente au détail : Xoxoday Compass aux outils d'audit de vente au détail, aux systèmes DMS, LMS, CRM et aux plateformes d'analyse, permettant ainsi la vérification des demandes, l'affichage de classements en temps réel, le calcul automatisé des primes et le versement instantané des paiements numériques en ZAR.

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Impact

• Augmentation de 29 % des recommandations de marques sur les points de vente, grâce à des primes de vente ciblées.
• Amélioration de 35 % des taux d'achèvement des formations parmi les employés de vente au détail.
• Augmentation de 24 % de la valeur moyenne du panier, soutenue par des incitations à la vente incitative et à l'achat de multipacks.
• Conformité constante aux planogrammes dans les magasins prioritaires, réduisant les écarts d'exécution.
• Ventes 2,1 fois plus élevées pendant les campagnes saisonnières, grâce à des concours ludiques.
• 96 millions de rands sud-africains d'incitations à la vente au détail traités chaque année, sans aucun litige concernant les paiements.
• Engagement accru des détaillants et du personnel des magasins, positionnant la marque comme un partenaire privilégié.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de boissons fonctionnelles et bien-être a transformé l'exécution commerciale dans toute l'Afrique.

Qu'il s'agisse de motiver les recommandations de produits et la formation, d'améliorer la visibilité en rayon, de stimuler les ventes ou d'optimiser les performances saisonnières, Compass une stratégie commerciale axée sur les données et les incitations. Grâce à des actions vérifiées, des récompenses instantanées et des intégrations transparentes, la marque a renforcé son image en magasin, augmenté ses ventes et établi un engagement durable avec les détaillants et le personnel des magasins de toute la région.