Défis

Les défis à relever sont les suivants :

• Niveaux de stocks incohérents : les distributeurs ont souvent sous-approvisionné les références critiques en raison des priorités concurrentes des fournisseurs, ce qui a entraîné des ruptures de stock fréquentes dans les circuits de distribution et industriels, réduisant ainsi la disponibilité des produits.
• Croissance lente du volume par rapport à la concurrence : l'augmentation des remises n'a pas réussi à créer un sentiment d'urgence, permettant aux portefeuilles concurrents de gagner de l'espace dans les rayons, les distributeurs répartissant leurs achats entre plusieurs fournisseurs.
• Acquisition limitée de nouveaux comptes: l'ouverture de points de vente au détail, les contrats de flotte et les relations industrielles ont été freinés par un manque de motivation par compte, ce qui a limité l'expansion de la présence sur le marché dans les émirats à forte croissance.
• Performances de livraison peu fiables: les taux de livraison dans les délais et la précision des commandes ont souffert du suivi manuel, ce qui a eu un impact sur la confiance des détaillants en aval et a exposé la chaîne à des pénalités liées au niveau de service.
• Adoption tardive des nouveaux produits : les carburants, lubrifiants et produits spécialisés sont restés dans les entrepôts, les distributeurs ayant donné la priorité aux gammes établies sans accélération spécifique au lancement.
• Sécurité variable et respect des normes: la manipulation des matières dangereuses, les normes en matière de documentation et les registres de sécurité variaient considérablement, ce qui entraînait des risques réglementaires et des pressions sur les coûts d'assurance dans les opérations transfrontalières.

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Personnes impliquées

• Responsables régionaux de la distribution: fixer des objectifs de volume et surveiller les indicateurs clés de performance (KPI) de la chaîne d'approvisionnement.
• Propriétaires de grossistes : suivez les remises, échangez les primes et gérez vos stocks.
• Responsables des opérations : superviser les flottes de livraison et la documentation relative à la conformité.
• Responsables commerciaux : Favoriser l'expansion des comptes et le lancement de produits.
• Responsables de la conformité : valider les registres de sécurité et vérifier les données de performance.

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La solution

Le distributeur a déployé Xoxoday , une plateforme d'incitation de bout en bout intégrant des systèmes ERP, un suivi GPS et des portails concessionnaires afin d'automatiser les récompenses liées aux stocks, la reconnaissance des livraisons et les primes de conformité aux Émirats arabes unis, en Arabie saoudite et au Qatar.

• Incitations liées aux stocks et à l'inventaire : récompenses automatisées déclenchées pour des niveaux de stock optimaux, l'expansion des références et les indicateurs de disponibilité extraits de l'ERP, garantissant une présence constante des produits dans plus de 5 000 points de vente.
• Remises sur la croissance du volume: remises croissantes débloquées à chaque étape trimestrielle grâce à la synchronisation en temps réel des données d'achat, donnant la priorité au portefeuille par rapport à la concurrence grâce à une visibilité immédiate des paiements.
• Bonus d'expansion de compte : bonus par compte pour les nouveaux contrats conclus dans les secteurs de la vente au détail, des flottes et de l'industrie, vérifiés via des téléchargements CRM, accélérant ainsi la croissance de la présence dans les zones industrielles mal desservies.
• Reconnaissance des performances de livraison : le GPS et les données relatives aux commandes ont permis d'obtenir des récompenses pour plus de 98 % des taux de ponctualité, des scores de précision et de la conformité des services, avec des classements favorisant l'excellence opérationnelle.
• Mesures incitatives pour soutenir le lancement de produits: des primes spécifiques au lancement ont encouragé le stockage et la vente rapides de nouveaux lubrifiants et carburants, avec des remises accordées pour les achats en gros.
• Récompenses en matière de sécurité et de conformité : des audits automatisés ont récompensé des dossiers et une documentation irréprochables en matière de matières dangereuses, ainsi qu'une série d'incidents nuls, conformément aux normes réglementaires du CCG.
• Tableaux de bord en temps réel et ludification: les grossistes ont pu consulter leurs revenus en direct, le classement de leurs pairs et la progression vers leurs objectifs via des applications mobiles, tandis que la détection des anomalies garantissait l'intégrité des primes.
• Engagement multicanal : des campagnes par SMS, WhatsApp et e-mail ont permis de communiquer les étapes importantes, les remises débloquées et les résultats obtenus en matière de conformité, ce qui a favorisé la participation à l'échelle du réseau.

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Impact

• La vitesse du canal à travers le réseau a augmenté de 32 % d'une année sur l'autre.
• La disponibilité des stocks est passée de 78 % à 96 %.
• Les acquisitions de nouveaux comptes ont augmenté de 41 % d'un trimestre à l'autre.
• Les taux de livraison dans les délais ont atteint 97 % de manière constante.
• La pénétration du nouveau produit a atteint 85 % dans les 60 jours suivant son lancement.
• Le respect des normes de sécurité a atteint 94 % à l'échelle du réseau.

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Conclusion

La plateforme a transformé les distributeurs du CCG en partenaires stratégiques de croissance, favorisant l'engagement en matière de stocks, l'accélération des volumes et l'excellence en matière de conformité, ce qui a élargi l'accès au marché et renforcé la résilience de la chaîne d'approvisionnement dans toute la région.