Défis

À mesure que l'organisation s'est développée dans les pays du CCG, la gestion des performances et de l'engagement des partenaires est devenue de plus en plus complexe. Les défis à relever étaient les suivants :

• Faible visibilité des transactions à un stade précoce, avec peu d'incitations pour les partenaires à enregistrer les opportunités dès le début.

• Performances inégales des partenaires, les meilleurs excellant tandis que ceux de niveau intermédiaire restaient désengagés.

• Lacunes en matière de compétences au sein de l'écosystème des partenaires, ayant un impact sur la qualité du service et le positionnement des solutions

• Participation limitée aux efforts de marketing conjoints, réduisant ainsi la portée auprès des comptes stratégiques.

• Les partenaires se concentrent davantage sur la conclusion des contrats que sur la réussite des clients, ce qui affecte les renouvellements et les opportunités d'expansion.

• Pénétration lente dans de nouveaux secteurs verticaux et territoires, limitant le potentiel de croissance régional

Ces défis ont limité les revenus provenant des partenaires et ralenti l'expansion induite par l'écosystème.

‍

Personnes impliquées

• Responsables des ventes par canal et responsables des alliances

• Intégrateurs de systèmes et revendeurs principaux

• Responsables de comptes partenaires

• Équipes chargées de l'habilitation des partenaires et du marketing

• Équipes chargées des opérations et de la gouvernance des chaînes

‍

Solution

Xoxoday a été déployé en tant que plateforme centralisée d'incitations commerciales et d'engagement des partenaires afin de gérer le cycle de vie complet des partenaires dans l'ensemble du CCG.

• Workflows d'enregistrement et de protection des transactions : Loyalife a permis aux partenaires d'enregistrer rapidement les opportunités, garantissant ainsi la protection des transactions et la transparence du pipeline.

• Programmes de quotas et de performances à plusieurs niveaux : la hiérarchisation automatisée a récompensé les performances constantes tout en motivant les partenaires de niveau intermédiaire à accroître leur contribution.

• Suivi de la formation et de la spécialisation des partenaires : les certifications obtenues et les spécialisations acquises ont été suivies et encouragées afin de renforcer les capacités de prestation de services.

• Orchestration des engagements de co-marketing : les partenaires ont été incités à participer à des webinaires, des événements et des campagnes conjoints grâce à des programmes structurés.

• Récompenses axées sur la réussite client : les incitations vont au-delà de la conclusion d'un contrat et incluent les renouvellements, les performances CSAT et l'expansion des services.

• Facilitation de l'expansion du marché : Loyalife a soutenu des campagnes ciblées visant à encourager ses partenaires à ouvrir de nouveaux marchés verticaux et territoires.

• Gouvernance et analyse : des tableaux de bord en temps réel ont permis aux responsables des canaux de distribution d'avoir une visibilité sur la participation des partenaires, leurs performances et le retour sur investissement dans l'ensemble du CCG.

‍

Impact

La transformation de l'engagement sur les canaux a donné des résultats solides et mesurables :

• Triplement de la participation active des partenaires, renforçant ainsi la dynamique de l'écosystème sur les marchés du CCG

• Croissance de 34 % du chiffre d'affaires généré par les partenaires, grâce à l'amélioration de l'enregistrement des transactions et à la réalisation des quotas.

• Augmentation de 46 % du nombre de partenaires certifiés et spécialisés, améliorant la qualité des prestations et les résultats pour les clients.

• Augmentation de 2,5 fois de la participation au co-marketing, élargissant ainsi la portée vers des comptes d'entreprises stratégiques.

• Amélioration de 29 % des taux de renouvellement et d'expansion au sein des comptes gérés par les partenaires

• Entrée accélérée dans de nouveaux secteurs verticaux, avec des premiers succès dans des industries et régions prioritaires

‍

Conclusion

En unifiant l'enregistrement des transactions, l'habilitation, les incitations à la performance et la gouvernance sous Loyalife, le fournisseur de services informatiques a transformé son écosystème de partenaires GCC en un moteur de croissance évolutif. Les partenaires sont devenus plus engagés, plus compétents et plus investis dans la réussite à long terme des clients, ce qui a favorisé une expansion durable dans toute la région.