Défis  

À mesure que la distribution s'étendait, la fragmentation des performances augmentait. Les distributeurs variaient considérablement en termes de comportement d'approvisionnement, de couverture des références et de participation aux programmes promotionnels menés par les marques. Les processus manuels de remise donnaient lieu à des litiges et il y avait peu de transparence sur la manière dont les récompenses étaient obtenues, ce qui entraînait un désengagement.  

Les principaux défis étaient les suivants :  

• Stockage irrégulier et profondeur des références incohérente dans les groupes de détaillants  

• Adoption lente des lancements de nouveaux produits et des campagnes promotionnelles  

• Manque d'incitations pour acquérir de nouveaux comptes de détail ou étendre la présence de la marque  

• Responsabilité limitée en matière de respect des délais de livraison et d'exactitude des commandes  

• Les processus manuels de remise entraînent des erreurs, des litiges et des retards dans les règlements.  

• Faible visibilité sur l'activité, les performances et les niveaux d'engagement des distributeurs  

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Personnes impliquées  

Afin de moderniser l'engagement des distributeurs, le programme a harmonisé les opérations de première ligne, les fonctions commerciales et le leadership des canaux de distribution.  

Personnages inclus :  

• Distributeurs et grossistes – Récompenses obtenues pour le stockage, la croissance du volume et l'expansion du marché  

• Responsables commerciaux régionaux – Suivi des performances, de la couverture et de l'exécution sur site des distributeurs  

• Équipes de marketing commercial – Lancement de campagnes promotionnelles et d'incitations axées sur les produits  

• Équipes chargées de la chaîne d'approvisionnement et de la logistique – Évaluation de la précision des livraisons et de la qualité de l'exécution  

• Équipes chargées des opérations liées aux chaînes et aux partenaires – Gestion des règles de fidélité, attribution des points et règlements des partenaires  

• Équipes financières – Évaluation des coûts liés aux remises, des responsabilités et du retour sur investissement du programme  

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Solution  

La société a mis en place un système d'incitation entièrement numérisé pour les distributeurs avec Loyalife, qui a automatisé les incitations, amélioré la transparence et renforcé l'engagement des canaux de distribution. Les distributeurs ont désormais une meilleure visibilité sur les indicateurs de performance, les conditions d'éligibilité aux incitations et aux récompenses, ainsi que les incitations à venir, tandis que les équipes de l'entreprise peuvent mener des campagnes ciblées et suivre le retour sur investissement en temps réel.  

La solution fournie :  

• Émission automatisée d'incitations pour les indicateurs de performance tels que le stockage, la conformité et la couverture  

• Un portefeuille partenaire unifié pour suivre les soldes, les rachats et la progression des niveaux  

• Un portail partenaire multilingue accessible sur tous les marchés du CCG  

• Informations en temps réel sur la participation aux campagnes et incitations comportementales  

• Catalogues de rachat adaptés aux profils des distributeurs, notamment dans les domaines du voyage, de l'électronique et des outils d'aide aux entreprises.  

• Règles dynamiques de gain/consommation configurées pour les SKU spécifiques à une région et les cycles saisonniers  

• Capacités de segmentation et de campagnes ciblées pour différentes cohortes de distributeurs  

• Gestion des responsabilités et contrôles financiers pour un règlement précis  

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Impact  

Au cours de la première année d'exploitation, les distributeurs ont fait preuve d'un engagement accru, d'une couverture améliorée et d'une meilleure adhésion aux priorités de la marque.  

Les résultats quantitatifs comprenaient :  

• Augmentation de 38 % de la conformité des stocks, réduisant la fréquence des ruptures de stock sur les marchés du CCG  

• Augmentation de 32 % de la couverture des références, améliorant la visibilité dans tous les formats de vente au détail  

• Augmentation de 29 % du nombre de comptes particuliers acquis, renforçant ainsi la pénétration du marché  

• Amélioration de 41 % de la précision des livraisons, réduction des retours et des violations des accords de niveau de service (SLA)  

• Adoption 35 % plus rapide des nouveaux produits lancés, accélérant les cycles de revenus précoces  

• Augmentation de 27 % de la participation aux campagnes menées par la marque, améliorant ainsi les ventes et l'alignement promotionnel.  

• Augmentation de 44 % de l'engagement sur le portail des partenaires, indiquant une adoption plus importante du programme de fidélité.

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Conclusion  

En lançant un programme structuré d'incitation à la distribution adapté aux marchés du CCG à l'aide de Loyalife, l'entreprise a amélioré la motivation des canaux de distribution, élargi sa portée dans le commerce de détail et renforcé la fiabilité opérationnelle. Le système unifié a récompensé à la fois les résultats commerciaux et l'excellence opérationnelle, transformant les distributeurs en partenaires engagés et axés sur la performance qui ont contribué directement à la croissance de la catégorie et à l'expansion de la marque.