Défis

À mesure que l'organisation étendait son empreinte, les opérations liées aux primes se sont fragmentées entre les régions et les gammes de produits. L'équipe sur le terrain manquait de visibilité cohérente sur les revenus, tandis que le suivi des primes et les paiements étaient lents et manuels.

• Transparence limitée en matière de commissions et de revenus : les représentants commerciaux avaient un accès tardif aux informations relatives aux rémunérations, ce qui affaiblissait leur motivation en milieu de cycle.
• Les gains de nouveaux comptes étaient inégaux selon les territoires : l'acquisition de nouveaux prescripteurs et comptes hospitaliers nécessitait des incitations plus fortes.
• La conversion des visites commerciales en prescriptions n'était pas systématiquement récompensée : les équipes avaient du mal à établir un lien entre leurs efforts et des résultats de conversion mesurables.
• Les concours territoriaux étaient difficiles à organiser à grande échelle : les classements et les règles variaient, ce qui créait de la confusion et une participation inégale.
• La vitesse d'exécution du lancement variait selon les régions : il fallait renforcer davantage le comportement des précurseurs pour les nouvelles thérapies.
• La croissance des comptes clés manquait d'une perspective incitative unifiée : l'expansion stratégique des comptes et le positionnement privilégié nécessitaient des récompenses structurées.

Personnes impliquées

• Représentants commerciaux sur le terrain : obtenez des primes pour la réalisation des quotas, l'acquisition de nouveaux comptes, la conversion des ordonnances et le lancement de nouveaux produits.
• Directeurs commerciaux régionaux (RSM) : surveillez les performances du territoire, encadrez les équipes, validez les résultats et encouragez la participation aux concours.
• Direction commerciale nationale : définissez les structures de primes, fixez les indicateurs clés de performance et assurez une gouvernance cohérente des performances.
• Opérations commerciales : configurez les règles, automatisez les calculs, gérez la logique des concours et maintenez la qualité des données.
• Équipes financières et de paiement : gérer les budgets, les approbations, les cycles de paiement et la préparation aux audits.
• Administrateur/super administrateur du programme : gérer Compass , les contrôles d'accès, les intégrations et les tableaux de bord de reporting.

La solution

L'organisation avait besoin d'une plateforme d'incitation unifiée capable de gérer des programmes de vente à haute fréquence, d'automatiser les calculs et de récompenser rapidement les performances, tout en maintenant la gouvernance et l'auditabilité.

Xoxoday Compass a fourni un moteur d'incitation centralisé avec des règles configurables, des concours basés sur un classement et des paiements automatisés, intégré aux systèmes de vente et de comptabilité de l'entreprise pour un suivi vérifié des performances.

• Automatisation des commissions pour des revenus transparents : Xoxoday Compass le calcul en temps réel des commissions en fonction des objectifs de volume et de chiffre d'affaires. Les commerciaux ont ainsi pu bénéficier d'une visibilité instantanée sur les primes prévues et gagnées, ce qui a renforcé leur motivation et réduit les litiges.

• Bonus pour l'acquisition de nouveaux comptes afin d'étendre la portée : la société a lancé des incitations par compte pour l'ouverture de nouveaux comptes de prescripteurs, l'obtention de référencements dans les hôpitaux et l'ajout de positions dans les formulaires, contribuant ainsi à accélérer la couverture dans les régions prioritaires.

• Récompenses pour la conversion des ordonnances afin de boucler la boucle : Xoxoday Compass des primes ciblées pour convertir l'intérêt des professionnels de santé en augmentation mesurable des ordonnances, en alignant les activités sur le terrain avec les résultats en matière de délivrance et en renforçant la responsabilité.

• Concours de ventes par territoire avec classements en direct : l'entreprise a organisé des concours basés sur des classements par territoire, groupe et région, récompensant les meilleurs vendeurs et augmentant la participation grâce à l'esprit de compétition et à la reconnaissance publique.

• Incitations au lancement de produits pour accélérer la mise sur le marché : des programmes spécifiques au lancement ont récompensé les premiers acteurs à avoir atteint des étapes importantes, obtenu les premières prescriptions et accéléré la montée en puissance, améliorant ainsi la pénétration du marché pour les nouveaux ajouts au portefeuille.

• Récompenses pour la croissance des comptes clés dans le cadre d'une expansion stratégique : Xoxoday Compass des règles d'incitation spécifiques aux comptes afin de récompenser l'expansion auprès d'hôpitaux et de systèmes de santé de grande valeur, renforçant ainsi les gains liés au statut privilégié et la croissance soutenue du volume.

• Intégrations transparentes pour des performances et une conformité vérifiées : Xoxoday Compass aux systèmes CRM/SFA, ERP/de commande, aux bases de données comptables et aux outils d'analyse afin de vérifier l'éligibilité et d'automatiser les calculs. Les primes approuvées sont intégrées aux workflows de paiement avec des validations basées sur les rôles, ce qui réduit les tâches manuelles et garantit une gouvernance traçable.

Impact

• Augmentation de 31 % de la réalisation des quotas, grâce à la visibilité en temps réel des primes et au suivi automatisé des revenus.
• Croissance multipliée par 2,0 de la vitesse d'acquisition de nouveaux comptes, soutenue par des programmes de primes par compte.
• Amélioration de 24 % du taux de conversion des visites détaillées en prescriptions, grâce à des primes liées à la conversion.
• Participation 1,8 fois plus élevée aux concours territoriaux, grâce à des classements en direct et des règles claires.
• Lancement 21 % plus rapide des nouveaux produits, grâce à des incitations pour les premiers arrivés et les étapes franchies.
• 112 crores INR d'incitations automatisées traitées chaque année, améliorant la rapidité des paiements, la transparence et la préparation aux audits.

Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de médicaments génériques et biosimilaires a modernisé les incitations sur le terrain dans toute l'Inde, en liant les performances commerciales à des récompenses transparentes et vérifiées. De l'automatisation des commissions et de l'acquisition de nouveaux comptes à la conversion des ordonnances, en passant par les concours et les incitations au lancement, Xoxoday Compass l'organisationCompass motiver ses équipes sur le terrain de manière cohérente,Compass accélérer la croissance du territoire etCompass améliorer la gouvernance des performances à grande échelle.

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