Défis

À mesure que la marque se développait rapidement dans différents États et canaux de distribution, la gestion des performances commerciales à l'aide de tableurs et de processus manuels d'incitation devenait de plus en plus inefficace.

Les commerciaux ne disposaient pas d'une visibilité en temps réel sur les commissions, et les programmes d'incitation étaient lents à s'adapter aux changements de priorités commerciales, tels que les nouveaux lancements, les pics saisonniers et la croissance stratégique des comptes.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Paiements de commissions retardés et opaques : les calculs manuels ont réduit la confiance et la motivation des représentants commerciaux.

• Acquisition lente de comptes : les commerciaux ne disposaient pas d'incitations claires pour ouvrir de nouveaux comptes sur site et hors site.

• Comportement de vente axé sur un seul SKU : les équipes commerciales se sont concentrées sur quelques SKU à rotation rapide plutôt que sur l'ensemble du portefeuille de gins.

• Performances inégales selon les territoires : l'absence d'analyse comparative concurrentielle a réduit l'intensité des performances dans toutes les régions.

• Saisons de pointe sous-exploitées : les pics de demande saisonniers n'ont pas été soutenus par des programmes SPIFF opportuns.

• Attention limitée portée aux comptes stratégiques : les clients à forte valeur ajoutée n'ont pas été systématiquement priorisés ni développés.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux sur le terrain : gagnez des commissions, des primes d'acquisition, des incitations liées au portefeuille, des récompenses dans le cadre de concours et des primes liées à la croissance des comptes clés.

• Directeurs commerciaux régionaux et territoriaux : suivre les performances, organiser des concours et stimuler l'exécution dans les territoires assignés.

• Équipes chargées des opérations commerciales : concevoir des plans de commissionnement, des règles d'incitation et des indicateurs de performance.

• Équipes de marketing commercial : lancer des programmes de primes saisonnières et des initiatives de vente de portefeuille.

• Équipes chargées des finances et des incitations : gestion des budgets, des autorisations, de la conformité et des paiements automatisés.

• Administrateur / Super administrateur du programme : configurez les règles, gérez les tableaux de bord, supervisez les intégrations et gérez les programmes d'incitation à grande échelle.

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La solution

Le fabricant de gin avait besoin d'une plateforme centralisée et en temps réel pour gérer les incitations commerciales, afin d'aligner le comportement des représentants commerciaux sur les objectifs en matière de chiffre d'affaires, de distribution et de portefeuille.

Xoxoday Compass une solution d'incitation commerciale axée sur la performance qui a automatisé la gestion des commissions, permis la mise en place de programmes d'incitation dynamiques et offert aux commerciaux une visibilité instantanée sur leurs gains et leurs progrès.

Ce changement a permis de remplacer les processus manuels par un écosystème transparent, axé sur les données, dédié à la performance commerciale.

• Automatisation des commissions pour une rémunération transparente : Xoxoday Compass le calcul en temps réel des commissions en fonction des objectifs de volume et de chiffre d'affaires, ce qui permet de motiver les commerciaux en leur offrant une visibilité claire et permanente sur leurs revenus.

• Bonus d'acquisition pour une expansion plus rapide de la distribution : des primes par placement ont récompensé les représentants commerciaux pour l'ouverture de nouveaux comptes sur site et hors site, accélérant ainsi la disponibilité de la marque dans les bars, les restaurants et les points de vente au détail.

• Incitations à la vente de portefeuilles pour une pénétration plus profonde : Xoxoday Compass ses représentants commerciaux à vendre l'ensemble du portefeuille de gin, y compris les références principales, les variantes haut de gamme et les nouveaux lancements, réduisant ainsi la dépendance à une seule référence.

• Concours de vente par territoire pour stimuler la compétitivité : des concours basés sur un classement ont récompensé les meilleurs vendeurs de chaque territoire, favorisant ainsi une saine concurrence et améliorant les performances commerciales globales dans toutes les régions.

• SPIFF saisonniers pour répondre à la demande de pointe : des programmes SPIFF limités dans le temps ont été lancés pendant les vacances, les mois d'été et les événements majeurs, afin de maximiser les ventes et de garantir des niveaux de stock optimaux chez les détaillants.

• Récompenses pour la croissance des comptes clés grâce à une orientation stratégique : les commerciaux ont été récompensés pour avoir augmenté les volumes, élargi les placements de références et obtenu l'exclusivité auprès de comptes à forte valeur ajoutée, ce qui a eu un impact considérable sur l'activité.

• Intégration transparente avec les systèmes de vente : Xoxoday Compass aux outils CRM, DMS, ERP, SFA, aux flux POS et aux systèmes financiers, permettant ainsi la validation des ventes en temps réel, le versement automatisé des primes et la création de tableaux de bord de performance sans rapprochement manuel.

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Impact

• Amélioration de 2,3 fois des taux de réalisation des quotas, grâce à la transparence des commissions et aux concours.
• Augmentation de 41 % des acquisitions de nouveaux comptes, soutenue par des primes par placement.
• Croissance de 36 % des ventes de l'ensemble du portefeuille, réduisant la dépendance à l'égard des références uniques.
• Augmentation de 29 % des performances de vente au niveau territorial, alimentée par les concours de classement.
• Augmentation de 33 % des volumes de vente saisonniers, grâce à des programmes SPIFF opportuns.
• 68 crores INR d'incitations commerciales automatisées traitées chaque année, améliorant la confiance et la motivation.
• Renforcement des relations avec les comptes clés, grâce à des récompenses liées à la croissance.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de gin a transformé l'exécution des ventes sur le terrain dans toute l'Inde, passant de processus manuels de commissionnement à un écosystème de vente hautement performant et axé sur les incitations.

Grâce à l'automatisation des commissions, aux primes d'acquisition, aux incitations liées au portefeuille et aux concours basés sur les territoires, Xoxoday Compass aux commerciaux de dépasser systématiquement leurs objectifs et d'étendre la présence de la marque.

Grâce à une visibilité en temps réel, des paiements automatisés et des intégrations transparentes, la marque a connu une croissance plus rapide, de meilleures performances territoriales et une dynamique commerciale soutenue sur le marché concurrentiel du gin en Inde.