Défis

L'entreprise s'est rendu compte que ses anciens systèmes d'incitation freinaient la motivation des concessionnaires et ralentissaient la dynamique commerciale. Une plateforme d'engagement unifiée, automatisée et ludique était nécessaire pour rationaliser les paiements aux concessionnaires, rendre le suivi des performances plus transparent et renforcer le sentiment de partenariat au sein du réseau de distribution.

• Cadre fragmenté des mesures incitatives pour les concessionnaires : les programmes incitatifs étaient gérés au niveau régional à l'aide de feuilles de calcul manuelles, ce qui entraînait des incohérences dans la précision des paiements et la communication.

• Retards dans le versement des commissions et problèmes de visibilité : les concessionnaires ont été confrontés à des retards dans le versement des primes basées sur les performances et n'avaient pas de visibilité en temps réel sur leur éligibilité et l'état des paiements.

• Faible participation aux campagnes : les concours de vente et les campagnes d'activation des canaux ont suscité un engagement inégal en raison de critères peu clairs et d'un manque de motivation ludique.

• Collaboration et accès aux données limités : les concessionnaires ne disposaient pas d'un tableau de bord centralisé pour consulter les analyses de performance, les soldes de récompenses et les progrès par rapport aux objectifs de vente, ce qui entraînait un désengagement.

• Difficulté à mesurer le retour sur investissement et l'efficacité des canaux : les équipes de direction avaient un accès limité aux rapports des concessionnaires, ce qui rendait difficile la mesure du retour sur investissement des programmes d'engagement ou l'identification des territoires sous-performants.

Pour relever ces défis, l'entreprise recherchait une plateforme d'engagement des concessionnaires évolutive, transparente et axée sur le numérique, capable d'unifier les incitations, les récompenses de fidélité et la reconnaissance au sein d'un écosystème homogène.

‍

Personnes impliquées

• Responsables des ventes et des canaux de distribution : supervision des performances des concessionnaires, définition des objectifs et configuration des mesures incitatives.

• Responsables régionaux : gestion des campagnes, des validations et des allocations budgétaires.

• Concessionnaires et partenaires détaillants : accès à des tableaux de bord en temps réel pour suivre les progrès, les paiements et l'historique des remboursements.

• Équipes marketing : lancement de concours, gestion de la communication de marque et analyse des données d'engagement.

• Finances et opérations : gestion des versements d'incitations et suivi du retour sur investissement pour l'ensemble des programmes multicanaux.

‍

Configuration et mise en œuvre de la plateforme

L'entreprise avait besoin d'un moteur incitatif capable de regrouper toutes les données des concessionnaires, de supprimer la dépendance aux tableurs et de normaliser les paiements à l'échelle nationale. La mise en œuvre s'est concentrée sur la création d'une structure évolutive offrant clarté, automatisation et engagement mesurable.

• Migration: consolidation des multiples systèmes d'incitation des concessionnaires et des feuilles de calcul de paiement existantes en une plateforme unifiée. Les données historiques, les profils des concessionnaires et les informations relatives aux paiements en attente ont été migrés en toute sécurité .
• Branding et design: la plateforme a été personnalisée avec l'identité de marque du fabricant, des bannières régionales et des thèmes de récompenses spécifiques à chaque niveau, tels que Silver Partner, Gold Performer et Platinum Achiever. ‍
• Workflow de récompense: configuration d'un moteur de commission automatisé avec des critères d'éligibilité prédéfinis, des seuils de bonus et une logique de concours. Le workflow était connecté aux systèmes DMS et CRM afin de valider les demandes et de déclencher des paiements instantanés. ‍
• Gestion budgétaire: mise en place de tableaux de bord budgétaires pour les responsables régionaux, permettant un suivi en temps réel des paiements, des récompenses attribuées et des dépenses liées aux concours. L'accès basé sur les rôles a garanti la transparence financière dans toutes les régions. ‍
• Analyse des performances: tableaux de bord intégrés au niveau des concessionnaires avec des indicateurs clés de performance tels que le volume des ventes, les délais de paiement et la participation aux campagnes. Des alertes automatisées ont permis d'identifier les concessionnaires inactifs et de récompenser les plus performants. ‍
• Conception du programme de récompenses: le programme combinait des concours à court terme, des primes de vente trimestrielles et des récompenses par niveau basées sur la fidélité. Les concessionnaires pouvaient gagner des points échangeables contre des bons de voyage, des articles de marque et des services aux entreprises.

‍

La solution

La société a mis en place un écosystème numérique unifié conçu pour simplifier l'engagement des concessionnaires, éliminer les frustrations liées aux paiements et renforcer les partenariats à long terme avec les distributeurs. Ce cadre modernisé a permis à chaque concessionnaire de bénéficier d'une vision claire, d'une reconnaissance et d'une motivation à chaque étape de sa performance.

• Plateforme centralisée de primes et de récompenses pour les concessionnaires : toutes les primes, tous les bonus et tous les programmes de fidélité destinés aux concessionnaires ont été regroupés sur une seule plateforme numérique. Cela a permis d'éliminer les systèmes fragmentés et de donner à chaque concessionnaire un accès en temps réel à ses performances, à son éligibilité aux campagnes et aux mises à jour concernant les paiements. Cette plateforme unifiée a renforcé la transparence et amélioré la confiance au sein du réseau de distribution.

• Calcul et validation automatisés des paiements : la plateforme a automatisé le traitement des paiements de bout en bout en validant les performances des concessionnaires directement via des intégrations DMS et CRM. L'éligibilité aux primes, la validation des demandes et l'approbation des paiements ont été effectuées en quelques secondes. Cette automatisation a permis de réduire les litiges, d'éliminer les erreurs manuelles et d'améliorer le délai de traitement des paiements de plus de 80 %.

• Programmes d'engagement gamifiés : des défis trimestriels tels que « les cinq plus rapides », « le roi du marché » et « les meilleurs leaders territoriaux » ont été mis en place afin de maintenir un niveau élevé de participation des concessionnaires. Les classements, les scores en temps réel, les badges de réussite et les certificats numériques ont suscité un enthousiasme compétitif tout en encourageant des performances constantes tout au long de l'année.

• Recommandations basées sur l'IA, rappels d'objectifs et alertes d'opportunités : les recommandations basées sur l'IA ont guidé les concessionnaires sur les objectifs en cours, les dates limites des campagnes et les périodes de forte demande à venir. Les informations prédictives ont mis en évidence les opportunités dans les régions sous-performantes, ont souligné les opportunités de vente incitative potentielles et ont recommandé des domaines prioritaires en fonction des tendances historiques en matière de performances.

• Cadre de fidélisation à plusieurs niveaux : un programme de fidélisation structuré récompensait les performances soutenues par des promotions à des niveaux supérieurs, tels que partenaire argent, performeur or et achiever platine. Les niveaux supérieurs donnaient accès à des avantages tels que de meilleures marges, des crédits marketing co-marqués, un traitement prioritaire des réclamations et une reconnaissance spéciale lors des réunions nationales des concessionnaires.

• Analyses multicouches et mesure du retour sur investissement : les équipes de direction ont eu accès à des tableaux de bord avancés présentant les entonnoirs de vente, les performances territoriales, la participation aux concours, la répartition des rémunérations et le retour sur investissement de chaque programme d'incitation. Les responsables ont pu comparer les régions, identifier les lacunes en matière d'engagement des concessionnaires et affiner leurs stratégies à l'aide d'informations précises et en temps réel.

Impact

• Activation des concessionnaires: 95 % des concessionnaires agréés ont été intégrés et utilisent activement la plateforme depuis deux mois.
• Précision des paiements: précision de 99,2 % atteinte dans les versements d'incitations après l'automatisation.
• Taux d'engagement: participation moyenne de 84 % aux campagnes de vente et concours trimestriels.
• Délai de paiement: réduit de 21 à 5 jours grâce à la validation automatisée et au crédit instantané des récompenses.
• Croissance des ventes interrégionales: amélioration de 18 % des performances commerciales des concessionnaires de taille moyenne.
• Visibilité du retour sur investissement: accès complet des dirigeants aux tableaux de bord des performances des canaux et aux analyses en temps réel.

‍

Conclusion

En numérisant son écosystème d'engagement et d'incitation des concessionnaires, le constructeur automobile indien a transformé la motivation des canaux de distribution, amélioré l'efficacité des paiements et renforcé la fidélité à la marque.
La plateforme de récompenses unifiée a comblé le fossé entre les équipes commerciales et les concessionnaires, en remplaçant les opérations manuelles par une automatisation basée sur l'IA, des concours ludiques et des informations transparentes sur les performances.

En quelques mois, l'entreprise a renforcé ses relations avec ses concessionnaires, amélioré la précision opérationnelle et transformé l'engagement des canaux de distribution en un moteur de croissance mesurable à l'échelle de son réseau national.