Défis

Dans un marché de l'externalisation hautement concurrentiel, les performances commerciales dépendaient non seulement des nouveaux contrats remportés, mais aussi des renouvellements, de l'expansion des services et de la croissance à long terme des comptes. Cependant, l'entreprise était confrontée à des défis opérationnels et motivationnels qui limitaient son développement et sa prévisibilité.

L'organisation a rencontré des difficultés avec :

• Manque de cohérence dans la priorité accordée au renouvellement des contrats clients, entraînant une perte de revenus malgré d'excellentes performances en matière de prestation de services.
• Difficulté à stimuler les secteurs verticaux stratégiques tels que les services financiers et les soins de santé, où les cycles de négociation étaient plus longs et plus complexes.
• Motivation limitée des équipes commerciales à promouvoir activement de nouvelles gammes de services telles que l'analyse de données et l'externalisation financière.
• Les calculs manuels des commissions qui retardaient les paiements et réduisaient la confiance entre les équipes commerciales
• Manque de visibilité en temps réel sur les performances des équipes commerciales réparties dans plusieurs pays
• Un traitement lent des incitations qui a affaibli l'impact de la reconnaissance et du renforcement opportun.

Ces lacunes ont rendu plus difficile le maintien de la dynamique, la prévision précise des revenus et le maintien d'un engagement constant des équipes commerciales.

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Personnes impliquées

Cette initiative a eu un impact sur plusieurs acteurs concernés par les ventes et les revenus :

• Représentants du développement commercial (SDR) : axés sur la prospection et la création de pipelines

• Chargés de compte (AE) : responsables de la conclusion de nouveaux contrats et de la gestion des comptes stratégiques.

• Gestionnaires de comptes : gestion des renouvellements, des ventes incitatives et des relations à long terme avec les clients

• Équipes des opérations commerciales : supervision des commissions, des primes et des rapports de performance

• Responsables des recettes et des finances : ont veillé à l'exactitude, à la conformité et à la gouvernance des paiements.

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La solution

Afin d'apporter structure, transparence et motivation dans la gestion des performances commerciales, l'organisation a déployé Xoxoday Compass une plateforme centralisée d'automatisation des commissions et des primes. Cette solution a permis d'unifier la logique des primes, les informations sur les performances et la gamification au sein d'un système unique qui aligne le comportement commercial sur les priorités de l'entreprise.

Les principaux cas d'utilisation comprenaient :

• Stabilité des revenus grâce à des incitations au renouvellement : les gestionnaires de comptes ont été récompensés pour les renouvellements pluriannuels et les scores élevés de satisfaction client, ce qui a renforcé les ventes axées sur la fidélité et protégé les sources de revenus récurrents.

• Comptes stratégiques et acquisition verticale : des programmes de primes ont été conçus pour les secteurs verticaux hautement prioritaires tels que les services financiers et les soins de santé, afin de garantir que les efforts commerciaux soient axés sur les domaines présentant les avantages concurrentiels les plus importants.

• Croissance des nouvelles gammes de services : des mesures incitatives ciblées ont encouragé les équipes commerciales à promouvoir les offres d'analyse, de finance et de KPO à marge élevée, accélérant ainsi la diversification au-delà des services traditionnels.

• Gestion globale des performances : un système unifié automatise les commissions et les paiements dans toutes les régions et toutes les devises, garantissant ainsi équité et transparence pour les équipes commerciales réparties géographiquement.

• Efficacité opérationnelle grâce à l'automatisation : les calculs, les approbations et les paiements de la commission ont été entièrement automatisés, ce qui a permis une reconnaissance plus rapide et éliminé les erreurs manuelles.

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Impact

Le cadre d'automatisation et de performance des commissions a permis d'obtenir des résultats commerciaux mesurables dans l'ensemble des opérations de vente :

• Amélioration de la prévisibilité des revenus grâce à des incitations structurées axées sur le renouvellement

• Pénétration accrue dans les secteurs verticaux stratégiques, accélération de l'acquisition de comptes à forte valeur ajoutée

• Adoption plus rapide de nouvelles gammes de services, amélioration de la composition des revenus et de la qualité des marges

• Réduction significative du temps de traitement des primes, permettant une reconnaissance plus rapide et un moral accru chez les commerciaux.

• Une plus grande transparence et une confiance accrue entre les équipes commerciales grâce à des tableaux de bord en temps réel et des paiements précis.

• Meilleure adéquation entre le comportement commercial et les objectifs commerciaux à long terme

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Conclusion

En mettant en place un système unifié de gestion des commissions et des performances, le BPO a transformé ses opérations commerciales, passant de processus manuels fragmentés à un moteur de croissance évolutif et axé sur les informations. Les incitations automatisées, la visibilité en temps réel et la gamification des performances ont permis aux équipes commerciales de se concentrer sur l'essentiel, à savoir fidéliser les clients, remporter des contrats stratégiques et développer les services.

Grâce à Compass son écosystème commercial, l'organisation est désormais en mesure d'augmenter ses revenus de manière prévisible, de motiver ses équipes dispersées et d'être plus compétitive dans un paysage BPO de plus en plus complexe.