Défis

La gestion d'une grande organisation commerciale sur le terrain, couvrant à la fois les canaux de distribution traditionnels et modernes, est essentielle pour un grand fabricant de biens de consommation. Mais les processus manuels de gestion des primes, la communication incohérente et la visibilité limitée rendaient difficile pour les équipes de terrain de rester motivées, de comprendre leurs revenus et de s'aligner sur les objectifs de chiffre d'affaires. Avec plusieurs gammes de produits, des structures régionales variées et des pressions fréquentes du marché, il devenait de plus en plus difficile de mettre en place des programmes de primes à grande échelle et d'assurer l'alignement entre les équipes.

• Augmentation du taux d'attrition des ventes en raison d'une rémunération peu claire et de retards dans les paiements: les commerciaux sur le terrain ne disposaient pas d'une visibilité en temps réel sur leurs commissions, leurs provisions et la réalisation de leurs objectifs, ce qui avait un impact sur leur motivation et leur fidélisation.
• Les processus manuels de commission ont ralenti les ventes et les ventes secondaires: les calculs effectués à l'aide de tableurs pour l'ensemble des territoires, des RTM et des gammes de produits ont entraîné des retards de paiement, des erreurs et une perte de confiance.
• Manque de clarté concernant les objectifs, les règles de rémunération et les progrès hebdomadaires: les commerciaux avaient du mal à suivre en temps réel les performances par référence/catégorie, la couverture des points de vente et le statut des primes.
• Déploiement à grande échelle des programmes d'intégration et d'incitation dans toutes les régions et pour tous les postes: le lancement ou la mise à jour des structures d'incitation pour les équipes GT/MT était lent, source d'erreurs et nécessitait une coordination importante.
• Visibilité fragmentée des responsables sur les performances et l'impact des campagnes: les responsables commerciaux ne disposaient pas d'un tableau de bord unifié leur permettant d'obtenir des informations en temps réel sur l'activité de leur équipe, les rémunérations, la composition des références produits et les tendances régionales.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux : concluez des commandes, élargissez votre couverture, suivez vos objectifs et vos commissions. ‍
• Responsables régionaux/locaux : surveillez les résultats, la composition des références, la progression des étapes clés et l'impact des campagnes. ‍
• Opérations commerciales : configurez les plans, les territoires, les règles, les exceptions et les audits. ‍
• Équipes financières : valider les revenus et garantir la conformité du traitement des paiements. ‍
• Super administrateur : gouvernance, contrôle d'accès et gestion des versions des plans d'incitation.

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La solution

Xoxoday Compass l'organisation à passer d'un système de rémunération manuel et fragmenté à un système de performance commerciale unifié et automatisé. La plateforme a apporté clarté, rapidité et transparence à chaque étape du cycle de vente : automatisation des commissions, mise en place de tableaux de bord en temps réel, organisation de concours commerciaux régionaux et versement instantané des primes liées aux objectifs de performance.  

Grâce à des intégrations CRM/ERP transparentes et à une visibilité étayée par des analyses pour les commerciaux et les responsables, Compass un environnement structuré et hautement performant qui a amélioré l'alignement, réduit les litiges et renforcé la fidélisation globale des ventes.

• Suivi transparent des commissions: Xoxoday Compass parfaitement à Hubspot pour automatiser les règles d'incitation complexes, offrant aux commerciaux une visibilité en temps réel sur les objectifs, les gains et les délais de paiement, ce qui élimine toute ambiguïté et réduit l'attrition.
• Tableaux de bord incitatifs en temps réel: les commerciaux ont suivi instantanément leurs performances par référence, catégorie, type de point de vente et région. Les responsables régionaux et locaux ont accédé à des tableaux de bord unifiés résumant les résultats, l'exécution des itinéraires et l'état des paiements.
• Exécution plus rapide des ventes grâce à l'automatisation des incitations: les étapes incitatives étaient directement liées à la conclusion des commandes et aux événements de vente, ce qui réduisait les retards dans les approbations et encourageait un mouvement plus rapide des références prioritaires.
• Programmes d'incitation à plusieurs niveaux pour GT et MT: des niveaux basés sur l'emplacement, le rôle et les produits ont permis d'aligner les récompenses sur les objectifs stratégiques, garantissant ainsi une concentration sur les catégories à forte marge, les promotions saisonnières et les lancements de nouveaux produits.
• Intégration numérique et déploiement dans toutes les régions: des modèles d'incitation préconfigurés ont permis à l'entreprise d'intégrer rapidement les nouvelles recrues et de lancer de nouveaux programmes dans divers territoires et RTM.
• Gestion et analyse des performances: un tableau de bord centralisé regroupe les indicateurs clés de performance, les rémunérations et les informations commerciales, aidant ainsi les responsables et les dirigeants à comprendre les tendances régionales, les niveaux de participation et l'efficacité des campagnes.
• Automatisation des paiements en temps réel: les paiements instantanés et conformes versés sur des portefeuilles numériques ont renforcé la motivation continue, créant ainsi une dynamique plus forte au sein des équipes de première ligne.
• Intégration transparente avec les systèmes existants : notre solution d'automatisation des commissions commerciales s'est intégrée en toute fluidité à Hubspot et Darwinbox, garantissant la synchronisation en temps réel des données commerciales, des profils des commerciaux, des règles d'incitation, des objectifs et des mises à jour des paiements. Cette automatisation a supprimé la saisie manuelle, minimisé les erreurs et garanti un calcul précis et prêt à être audité des incitations pour les équipes commerciales et financières.

Impact

• Réduction de 22 % du taux d'attrition des commerciaux terrain grâce à une visibilité transparente et en temps réel sur les commissions.

• Cycle de vente accéléré de 18 % grâce à la conclusion de commandes liées à des mesures incitatives.

• 92 % des représentants ont des objectifs et des revenus clairs, ce qui réduit considérablement les demandes de paiement.

• Croissance régionale des ventes de 12 % soutenue par des incitations échelonnées et des concours ludiques.

• Réduction de 40 % du temps consacré aux rapports de gestion grâce à des tableaux de bord automatisés et à l'unification des données.

• 98 millions de roupies indiennes versées en six mois sous forme de primes automatisées , garantissant des commissions versées dans les délais, sans erreur, et une motivation commerciale renforcée.

• Augmentation de 15 % des heures de vente par représentant grâce à des paiements plus rapides et moins de litiges.

Conclusion

En standardisant la conception des mesures incitatives, en automatisant les processus de commissionnement et en renforçant les comportements commerciaux souhaités, le fabricant a amélioré la fidélisation, la rapidité d'exécution et la croissance régionale.  

Une vision claire des bénéfices et des paiements vérifiables ont renforcé la confiance, tandis que des programmes à plusieurs niveaux ont permis d'aligner les efforts sur le terrain sur les références et les territoires prioritaires, ce qui a motivé et rendu plus productive la force de vente.