Défis

À mesure que l'écosystème de partenaires s'est développé, la société SaaS a été confrontée à une complexité croissante dans la gestion des performances et de la motivation des partenaires.

L'entreprise a rencontré les difficultés suivantes :

• Enregistrements lents des transactions, entraînant des fuites dans le pipeline et des occasions manquées à un stade précoce

• Connaissance inégale des produits parmi les partenaires, affectant le positionnement des solutions et les taux de réussite

• Faible participation aux initiatives de co-marketing et de génération conjointe de la demande

• Contribution irrégulière des partenaires aux revenus, entraînant des résultats trimestriels imprévisibles.

• Responsabilité limitée des partenaires en matière de réussite et de fidélisation des clients après la vente

• Hésitation des partenaires à s'implanter dans de nouvelles régions ou de nouveaux secteurs verticaux en raison des risques et des investissements plus élevés

• Paiements de commissions retardés et opaques, affaiblissant la confiance et l'engagement des partenaires

Ces défis ont limité la productivité des partenaires, ralenti la génération de revenus et réduit la fidélité à l'écosystème.

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Personnes impliquées

Le programme a eu un impact sur un large éventail de parties prenantes internes et externes :

• Partenaires de distribution (revendeurs, intégrateurs de systèmes, partenaires régionaux)

• Équipes commerciales et avant-vente partenaires

• Équipes chargées de l'habilitation des partenaires et des alliances

• Équipes de marketing des canaux de distribution

• Équipes chargées des recettes et des finances

• Clients finaux pris en charge dans le cadre d'engagements menés par des partenaires

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Solution

Pour relever ces défis, l'entreprise a déployé Loyalife, une solution unifiée d'incitation et de fidélisation des partenaires de distribution, conçue pour récompenser les performances tout au long du cycle de vie des partenaires.

Les principales fonctionnalités de la solution comprenaient :

• Incitations à l'enregistrement des transactions : Loyalife a permis d'offrir des récompenses instantanées pour les enregistrements de transactions réussis, motivant ainsi les partenaires à enregistrer rapidement les opportunités et améliorant la visibilité du pipeline. Les incitations automatisées ont réduit les délais entre l'identification des opportunités et la prise de mesures.

• Récompenses pour la formation sur les produits : les partenaires ont été récompensés pour avoir obtenu des certifications sur les produits, suivi des modules de formation et franchi des étapes importantes en matière de formation. Cela a permis de garantir une expertise technique cohérente et un meilleur positionnement des solutions lors des entretiens commerciaux.

• Incitations au co-marketing : des récompenses liées à la performance ont encouragé les partenaires à participer activement à des campagnes conjointes, des webinaires, des événements et des initiatives de génération de prospects, élargissant ainsi la portée et améliorant l'exécution des campagnes.

• Récompenses pour les objectifs de chiffre d'affaires atteints : des structures d'incitation à plusieurs niveaux récompensaient les partenaires qui atteignaient leurs objectifs trimestriels et annuels en matière de chiffre d'affaires, d'assortiment de produits et de conquête de comptes stratégiques, favorisant ainsi la cohérence et l'alignement à long terme avec les objectifs commerciaux.

• Primes liées à la satisfaction client : les partenaires ont été incités à maintenir des scores CSAT élevés et des relations clients saines au sein de leur base installée, en étendant leur attention au-delà de l'acquisition pour se concentrer également sur la valeur à vie et la fidélisation.

• Nouveaux marchés et incitations verticales : des programmes de récompenses spéciaux ont récompensé les partenaires qui se sont implantés dans de nouvelles zones géographiques, de nouveaux secteurs ou de nouveaux segments de clientèle, réduisant ainsi les risques perçus et accélérant l'expansion.

• Transparence des paiements : les paiements en temps réel et multidevises effectués via Loyalife ont éliminé les retards et les litiges, renforçant ainsi la confiance et encourageant la participation durable des partenaires.

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Impact

Le programme d'incitation des partenaires a permis d'apporter des améliorations mesurables à l'ensemble de l'écosystème du canal :

• Enregistrement plus rapide des transactions, amélioration de la vitesse du pipeline et capture des revenus

• Taux de réussite plus élevés en matière d'habilitation des partenaires, renforcement de l'efficacité commerciale

• Participation accrue aux initiatives de co-marketing, élargissement de la portée de la génération de la demande

• Contribution plus régulière des partenaires au chiffre d'affaires d'un trimestre à l'autre

• Amélioration des scores de satisfaction client au sein des comptes gérés par les partenaires

• Présence accrue des partenaires dans de nouvelles régions et de nouveaux secteurs verticaux

• Réduction de 89 % des retards de paiement, élimination des litiges et amélioration de la transparence

• Augmentation de 3 fois la participation active des partenaires grâce aux commissions en temps réel

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Conclusion

En déployant Loyalife comme plateforme complète d'incitation et de fidélisation des partenaires de distribution, l'entreprise SaaS a transformé son écosystème de partenaires en un moteur de croissance prévisible et axé sur la performance.  

Les récompenses ont été alignées sur les comportements clés des partenaires, depuis l'enregistrement et l'activation des transactions jusqu'à la réussite des clients et l'expansion du marché, créant ainsi un échange de valeur transparent et motivant. Grâce à une confiance renforcée, à une génération de revenus plus rapide et à un engagement plus profond des partenaires, l'organisation est désormais en mesure de développer la croissance menée par ses partenaires à travers l'Inde avec confiance et maîtrise.