Défis

À mesure que le marché prenait de l'ampleur, il devenait de plus en plus difficile de maintenir les performances des vendeurs, la qualité du catalogue et l'engagement constant des vendeurs. Les principaux défis étaient les suivants :

• Faible motivation des vendeurs à atteindre les objectifs en matière de GMV et de commandes, ce qui entraîne des contributions mensuelles inégales au GMV.

• Mauvaise qualité des fiches produits : de nombreux produits souffraient de descriptions incomplètes, d'images de qualité médiocre ou d'attributs de conformité manquants, ce qui nuisait à leur visibilité dans les résultats de recherche et à leurs taux de conversion.

• Baisse de la satisfaction client et des évaluations des vendeurs, en particulier parmi les petits vendeurs et ceux proposant des produits de niche.

• Lenteur dans la montée en puissance des ventes — les nouveaux fournisseurs ont mis trop de temps à suivre les étapes d'intégration, à télécharger leur inventaire ou à réaliser leur première vente, ce qui a retardé la réalisation des revenus.

• Faible participation des vendeurs aux promotions saisonnières et aux ventes flash, ce qui se traduit par un assortiment décevant et un potentiel de campagne manqué.

• Absence d'incitations structurées pour les lancements exclusifs ou précoces de produits, ce qui incite les fournisseurs à lancer leurs produits exclusifs sur des plateformes concurrentes.

‍

Solution

La société a adopté la solution d'incitation commerciale Xoxoday pour lancer un programme complet d'incitation à l'engagement et à la performance des vendeurs, structuré autour de six axes d'incitation alignés sur les priorités du marché :

• Incitations basées sur les performances — Plans de primes à plusieurs niveaux récompensant les vendeurs qui atteignent leurs objectifs hebdomadaires et mensuels en termes de GMV, encourageant ainsi des performances constantes et la priorisation du marché.
• Bonus de qualité des annonces — Incitations destinées aux vendeurs qui ont amélioré leurs annonces de produits en y ajoutant des descriptions complètes, des images de haute qualité et des métadonnées conformes, améliorant ainsi les normes du catalogue et la visibilité.
• Récompenses liées aux évaluations des clients — Lier les incitations accordées aux vendeurs aux évaluations des clients et aux notes de satisfaction afin de promouvoir la qualité de l'exécution des commandes, la rapidité des livraisons et une attitude axée sur le client.
• Récompenses d'intégration et d'activation — Récompensez les nouveaux vendeurs qui remplissent les documents d'intégration, téléchargent leur inventaire initial et réalisent leurs premières ventes, afin d'accélérer leur activation et de réduire le délai avant la première vente.
• Incitations au lancement de produits exclusifs — Incitations spéciales pour les vendeurs qui lancent des produits exclusifs ou en avant-première sur la place de marché afin d'améliorer la compétitivité de la plateforme et d'augmenter l'attrait de l'assortiment.
• Participation aux campagnes saisonnières — Incitations sous forme de bonus pour la participation des vendeurs aux promotions saisonnières, aux ventes flash et aux campagnes de fin d'année — garantissant une disponibilité accrue, une meilleure préparation des stocks et un engagement fort des vendeurs pendant les périodes de pointe.

‍

Impact

Grâce au programme structuré :

• Augmentation de 38 % de la contribution au GMV des vendeurs incités

• Amélioration de 55 % de l'exhaustivité globale du catalogue, améliorant la visibilité des produits et la pertinence des recherches.

• Augmentation de 28 % du nombre de vendeurs les mieux notés (4 étoiles et plus), ce qui se traduit par une meilleure satisfaction des clients et une diminution du nombre de plaintes.

• Réduction de 37 % du délai avant la première vente pour les nouveaux vendeurs, accélérant ainsi l'intégration au marché et la génération de revenus.

• Augmentation de 52 % de la participation des vendeurs lors des campagnes saisonnières et des événements promotionnels

• Augmentation de 3,4 fois du nombre de lancements de produits exclusifs sur le marché, améliorant ainsi l'assortiment de produits et la différenciation concurrentielle.

‍

Conclusion

En déployant la plateforme de fidélisation et d'incitation, la place de marché a transformé son écosystème de vendeurs en un réseau hautement performant. Les programmes de récompenses structurés (de l'intégration à la qualité des annonces, en passant par les performances et les campagnes) ont encouragé les vendeurs à donner la priorité à la place de marché, à améliorer les normes du catalogue et à s'aligner sur les objectifs de satisfaction client.

Cela s'est traduit par une croissance significative du GMV (volume brut de transactions) de la place de marché, une amélioration de la qualité du catalogue, un engagement accru des vendeurs et une augmentation notable des lancements de produits exclusifs, positionnant ainsi la place de marché pour une croissance évolutive et durable dans le paysage concurrentiel du commerce électronique en Inde.