Défis

À mesure que la marque élargissait son portefeuille de produits et sa présence géographique, les résultats commerciaux sont devenus inégaux d'un territoire à l'autre. Les structures de commission traditionnelles récompensaient les résultats en termes de chiffre d'affaires, mais ne parvenaient pas à motiver de manière cohérente les comportements stratégiques tels que l'acquisition de nouveaux comptes, l'élargissement du portefeuille et la conversion des spécifications.

L'entreprise avait besoin d'un moteur d'incitation à la vente axé sur la performance, capable d'aligner les activités quotidiennes sur le terrain avec les objectifs de croissance à long terme, tout en maintenant la transparence et la confiance entre les commerciaux.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Visibilité limitée sur les commissions : les paiements retardés ou peu clairs ont réduit la motivation commerciale.
• Intégration lente des concessionnaires et des entrepreneurs : l'acquisition de nouveaux comptes nécessitait des incitations plus fortes.
• Fuite d'informations techniques : les produits approuvés par les architectes ne se traduisaient pas toujours par des commandes réelles.
• Performances inégales selon les territoires : l'absence de cadres concurrentiels a réduit la dynamique dans les régions peu performantes.
• Comportement de vente axé sur une seule référence : les commerciaux se concentraient sur les produits à rotation rapide plutôt que sur la pénétration de l'ensemble du portefeuille.
• Comptes clés sous-développés : les clients stratégiques ne bénéficiaient pas d'incitations à la croissance différenciées.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux sur le terrain : gagnez des commissions, des primes et des récompenses pour les revenus, les nouveaux comptes, les conversions de spécifications et la vente de portefeuilles.

• Directeurs commerciaux régionaux et territoriaux : suivre les performances, organiser des concours et stimuler la compétitivité dans toutes les régions.

• Équipes chargées des opérations commerciales : gestion des commissions, des structures d'incitation et de l'exactitude des paiements.

• Équipes chargées des canaux de distribution : soutenir l'intégration et l'expansion des concessionnaires et des entrepreneurs.

• Équipes marketing et spécifications : aligner les incitations sur le terrain avec la génération de la demande dirigée par les architectes.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles, gérez les budgets, supervisez les classements et surveillez les tableaux de bord.

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La solution

La marque Paints, Coatings & Adhesives avait besoin d'une plateforme de performance commerciale évolutive, transparente et motivante, adaptée aux réalités du terrain. Xoxoday Compass une solution centralisée pour automatiser les commissions, encourager les comportements stratégiques et gamifier les performances territoriales.

Le programme a déplacé la motivation des commissions différées vers une visibilité en temps réel des revenus et des incitations liées au comportement.

• Automatisation des commissions pour des revenus transparents : Xoxoday Compass le calcul en temps réel des commissions en fonction des objectifs de volume et de chiffre d'affaires, offrant ainsi aux commerciaux une visibilité instantanée sur leurs revenus et stimulant leur motivation au quotidien.

• Primes d'acquisition de comptes pour étendre la présence : les commerciaux ont reçu des primes par compte pour l'intégration de nouveaux concessionnaires, entrepreneurs et constructeurs, ce qui a permis d'accélérer la couverture du marché et la disponibilité des produits.

• Récompenses pour la conversion des spécifications afin de boucler la boucle : Xoxoday Compass les commerciaux qui ont réussi à convertir les spécifications des architectes en commandes de matériaux confirmées, comblant ainsi le fossé entre l'intention de conception et la livraison.

• Concours de ventes territoriaux pour stimuler la concurrence : des concours basés sur un classement ont récompensé les meilleurs vendeurs dans toutes les régions, favorisant ainsi une saine concurrence et améliorant les performances globales du territoire.

• Incitations à la vente de portefeuilles pour accroître la pénétration : les représentants ont été récompensés pour avoir vendu des produits de base, haut de gamme et nouvellement lancés, ce qui a permis de réduire la dépendance à l'égard des ventes de références uniques.

• Récompenses pour la croissance des comptes clés afin d'approfondir les relations : les comptes à forte valeur ajoutée étaient liés à des incitations basées sur la croissance, récompensant les commerciaux pour l'augmentation des volumes, l'adoption accrue des références et la conclusion de partenariats à long terme.

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Impact

• Augmentation de 2,4 fois du taux de réalisation des quotas dans les territoires actifs, grâce à des incitations en temps réel.
• Accélération de 37 % de l'intégration des concessionnaires et des entrepreneurs, grâce à des primes d'acquisition.
• Amélioration de 33 % de la conversion des spécifications en commandes, ce qui permet de réduire les pertes de revenus.
• Augmentation de 41 % des ventes multiproduits, ce qui renforce la pénétration du portefeuille.
• Amélioration constante dans les territoires sous-performants, grâce à des concours sous forme de classement.
• 920 milliards d'IDR de chiffre d'affaires généré chaque année grâce aux incitations Compass.
• Meilleure fidélisation et implication des commerciaux, grâce à des commissions et des récompenses transparentes.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque Paints, Coatings & Adhesives a transformé son exécution commerciale sur le terrain à travers l'Indonésie, passant d'un système de commissions tardives et basées uniquement sur les résultats à un écosystème de performance en temps réel, axé sur le comportement.

De l'automatisation des commissions et des primes d'acquisition de comptes aux récompenses pour la conversion des spécifications, en passant par les concours territoriaux, les incitations à la vente de portefeuilles et la reconnaissance de la croissance des comptes clés, Compass la marque Compass aligner ses efforts de vente sur ses priorités stratégiques de croissance.

Il en a résulté une expansion territoriale plus rapide, une meilleure performance en termes de chiffre d'affaires, un regain de motivation chez les commerciaux et un avantage concurrentiel durable, grâce à une plateforme d'incitation évolutive spécialement conçue pour les équipes commerciales terrain hautement performantes.