Défis

Au fur et à mesure que la marque se développait, la cohérence de l'exécution variait selon les territoires. La part de marché des glacières et leur placement en rayon dépendaient souvent des relations individuelles des représentants, tandis que les ruptures de stock et les retards dans les rapports réduisaient les ventes et la précision des prévisions. Les primes étaient gérées manuellement, ce qui créait des conflits et réduisait la motivation.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Ruptures de stock dans les points de vente à forte rotation : un réapprovisionnement irrégulier et une visibilité limitée ont entraîné des pertes de ventes et des substitutions.
• Faible part des emplacements premium dans les rayons réfrigérés : les marques concurrentes dominaient les emplacements très visibles et les étagères supérieures.
• Expansion lente vers de nouveaux points de vente et micro-marchés : les commerciaux manquaient de motivation structurée pour ouvrir de nouveaux points de vente.
• Risques liés à la qualité dus à un mauvais entretien des rayons réfrigérés : les problèmes de température et de propreté ont eu un impact sur la qualité des produits et la confiance dans la marque.
• Performances de vente inégales selon les territoires : les promotions n'étaient pas mises en œuvre de manière cohérente et les meilleurs vendeurs n'étaient pas clairement reconnus.
• Rapports tardifs et inexacts : les mises à jour manuelles réduisaient la précision de la planification et ralentissaient la prise de décision.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux et responsables régionaux : gagnez des primes pour votre disponibilité, vos placements réussis, l'activation de nouveaux points de vente, le respect des procédures et vos objectifs de vente.

• Équipes chargées du merchandising et de l'exécution commerciale : vérifiez le respect des planogrammes, l'emplacement des réfrigérateurs et la disponibilité des produits en rayon à l'aide de preuves vérifiées.

• Équipes de marketing commercial : gérer les programmes de placement, les activations saisonnières et les campagnes d'exécution au niveau des points de vente.

• Équipes commerciales et financières : standardisez les règles d'incitation, réduisez les litiges et garantissez des paiements et des rapprochements en temps opportun.

• Administrateur du programme / Super administrateur : gère Compass , l'éligibilité, les workflows d'approbation, les budgets, les classements et les intégrations.

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La solution

La marque avait besoin d'une plateforme unique pour optimiser l'exécution sur le terrain à grande échelle, avec vérification, automatisation et visibilité en temps réel. Xoxoday Compass des programmes d'incitation structurés directement liés aux comportements qui améliorent la domination et la disponibilité des refroidisseurs dans les catégories des jus et smoothies à rotation rapide.

• Incitations à maintenir des stocks suffisants pour garantir une disponibilité constante : Compass les représentants commerciaux et les merchandisers pour avoir maintenu des niveaux de stock optimaux, minimisé les ruptures de stock et respecté les accords de niveau de service (SLA) en matière de réapprovisionnement, le tout validé par des registres de visites en magasin, des données fournies par les distributeurs et des contrôles basés sur des preuves.

• Bonus pour les emplacements privilégiés afin d'améliorer la visibilité des glacières : la marque a lancé des programmes récompensant les représentants commerciaux qui obtenaient des emplacements privilégiés pour les glacières, à hauteur des yeux et face à l'entrée. Les demandes ont été vérifiées à l'aide de photos horodatées et de géolocalisation afin de réduire les litiges.

• Nouvelles récompenses liées à l'emplacement pour étendre la couverture de distribution : Xoxoday Compass les équipes sur le terrain à ouvrir de nouveaux points de vente et des points de vente à forte fréquentation en leur offrant des primes par activation, suivies via la création de points de vente CRM, la confirmation de l'intégration des distributeurs et la validation de la première commande.

• Incitations à la maintenance pour protéger la qualité et les performances des équipements : afin de préserver l'intégrité des produits réfrigérés, Compass les équipes qui ont veillé au bon fonctionnement des réfrigérateurs, à leur propreté et à leur bon fonctionnement, améliorant ainsi l'expérience des consommateurs au point de vente.

• Primes de performance commerciale pour stimuler les ventes par territoire : Xoxoday Compass des incitations échelonnées pour les équipes qui atteignent leurs objectifs de vente mensuels, améliorent la conformité aux promotions et augmentent leur volume pendant les semaines de pointe, ce qui permet de maintenir une dynamique constante dans toutes les régions.

• Récompenses pour la communication des données afin d'améliorer les prévisions et la planification : les représentants commerciaux ont été récompensés pour avoir soumis dans les délais des rapports précis sur les ventes, les stocks et l'exécution, ce qui a permis d'améliorer la planification de l'approvisionnement et d'aider la marque à répondre plus rapidement aux pics de demande.

• Intégrations transparentes pour l'automatisation et le suivi en temps réel : grâce à son intégration avec les outils DMS/RMS et SFA/CRM, Compass les vérifications d'éligibilité, les approbations et les classements, réduisant ainsi les efforts manuels et offrant une visibilité au niveau territorial sur la qualité de l'exécution et les résultats.

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Impact

• Réduction de 26 % des ruptures de stock au niveau des points de vente, grâce à des incitations liées à la disponibilité et à un suivi vérifié du réapprovisionnement.
• Amélioration de 1,6 fois du placement des refroidisseurs haut de gamme, grâce à des primes de placement vérifiées par photo/géolocalisation.
• Expansion des points de vente 21 % plus rapide, grâce à de nouvelles récompenses pour l'activation de nouveaux emplacements et à des règles d'incitation claires.
• Meilleure conformité en matière de qualité de réfrigération, renforcée par des incitations à l'entretien des réfrigérateurs et des contrôles standardisés.
• Augmentation de 17 % des ventes dans les territoires prioritaires, grâce à des primes de performance et à la visibilité du classement.
• Amélioration de la rapidité des rapports et de la précision de la planification, grâce à des récompenses pour les rapports et à des validations automatisées.
• 18,5 milliards d'IDR en incitations automatisées traitées chaque année, ce qui réduit les litiges et améliore la confiance des équipes sur le terrain en matière de paiement.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de jus de fruits et de smoothies a transformé l'exécution sur le terrain en un système mesurable et axé sur les récompenses. Du stockage et du placement privilégié à l'expansion de nouveaux points de vente, en passant par l'entretien des réfrigérateurs et la fiabilité des rapports, Compass les incitations sur les actions sur le terrain qui ont un impact direct sur la disponibilité et les ventes.

Grâce à des réclamations vérifiées, des classements en temps réel et des flux de travail intégrés, la marque a amélioré la cohérence de son territoire, renforcé sa présence dans le commerce de détail et accéléré sa croissance sur le marché concurrentiel des boissons en Indonésie.

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