Défis

À mesure que la marque s'est développée dans le paysage concurrentiel de la vente au détail et de la distribution aux Émirats arabes unis, les performances des canaux de distribution sont devenues inégales et difficiles à évaluer avec des programmes d'incitation manuels.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Ventes irrégulières dans les réseaux de concessionnaires : les objectifs ont été atteints de manière sporadique, avec une dynamique limitée au milieu du cycle.

• Faible priorité accordée au lancement de nouveaux produits : les concessionnaires se sont concentrés sur les références traditionnelles à rotation rapide plutôt que sur les nouveaux modèles.

• Connaissance limitée des produits de première ligne : le personnel commercial n'était pas suffisamment motivé pour suivre les formations ou obtenir les certifications.

• Faible conformité en matière de merchandising : les présentoirs en magasin et les planogrammes variaient considérablement d'un point de vente à l'autre.

• Taux de désabonnement élevé chez les concessionnaires aux performances moyennes : absence de cadre de fidélisation structuré pour conserver et renforcer l'engagement des partenaires.

• Suivi manuel des primes et retards dans les paiements : baisse de la confiance et de la participation aux programmes de primes.

• Déséquilibres des stocks et retards de paiement : ruptures de stock pendant les pics de demande et cycles de paiement lents des distributeurs.

Personnes impliquées

• Concessionnaires et partenaires détaillants : gagnez des récompenses pour avoir atteint vos objectifs de vente, entretenu vos présentoirs, promu de nouveaux produits et suivi des formations.

• Distributeurs et partenaires commerciaux : incités à constituer des stocks, à respecter les délais de paiement et à améliorer les performances régionales.

• Équipes commerciales : concevez et gérez les programmes d'incitation à la vente, les objectifs et les stratégies d'engagement des partenaires.

• Équipes de marketing commercial : Assurer la conformité du merchandising, la visibilité en magasin et la mise en œuvre des lancements.

• Équipes de formation et d'habilitation : gérez les certifications, les modules d'apprentissage et les programmes de connaissances de première ligne.

• Administrateur du programme / Super administrateur : gérez les règles d'incitation, les niveaux de fidélité, les intégrations, les budgets et les processus de paiement.

La solution

La marque avait besoin d'une plateforme centralisée et automatisée d'incitation commerciale capable d'aligner le comportement des concessionnaires sur les priorités commerciales tout en améliorant la transparence et la confiance des partenaires.

Xoxoday Compass un écosystème axé sur la performance pour impliquer les concessionnaires et les distributeurs, en automatisant les incitations et la fidélisation à chaque point de contact avec les canaux.

1. Récompenses liées aux objectifs de vente pour accélérer les ventes : les concessionnaires et les distributeurs ont été récompensés par des primes échelonnées pour avoir atteint et dépassé leurs objectifs mensuels, trimestriels et annuels. Des classements en temps réel ont permis de maintenir un niveau de motivation élevé tout au long des cycles de performance.

2. SPIFF pour le lancement de nouveaux produits : Xoxoday Compass des programmes SPIFF limités dans le temps qui récompensaient l'adoption précoce, le placement prioritaire et les ventes du premier cycle des nouvelles références, garantissant ainsi une forte promotion sur les canaux de distribution pendant les périodes de lancement.

3. Récompenses pour la formation et la certification : les commerciaux des concessionnaires ont obtenu des récompenses pour avoir suivi des modules de formation sur les produits, obtenu des certifications techniques et passé des évaluations, ce qui a permis d'améliorer les démonstrations en magasin et les taux de réussite concurrentiels.

4. Incitations à la conformité en matière d'affichage et de merchandising : les concessionnaires ont été récompensés pour avoir respecté les plansogrammes, placé les produits en tête de gondole et utilisé des présentoirs de marque. Le téléchargement de photos et les audits ont donné lieu à des paiements incitatifs instantanés.

5. Programmes de fidélisation à plusieurs niveaux pour les partenaires de distribution : les concessionnaires les plus performants ont progressé à travers les niveaux Argent, Or et Platine, bénéficiant ainsi de marges plus élevées, d'un accès prioritaire aux stocks, de lancements exclusifs et de récompenses expérientielles haut de gamme.

6. Incitations à la constitution de stocks et au respect des délais de paiement : les distributeurs ont reçu des récompenses pour avoir maintenu les niveaux de stocks recommandés, réapprovisionné leurs stocks en temps opportun et payé leurs factures rapidement, ce qui a permis d'améliorer les cycles de fonds de roulement et la disponibilité des stocks.

7. Intégration transparente avec l'écosystème des canaux : Xoxoday Compass à Hubspot, aux flux POS et aux systèmes financiers, automatisant ainsi la validation des performances, le calcul des primes et les paiements sans intervention manuelle.

Impact

• Augmentation de 1,9 fois des taux de réalisation des objectifs des concessionnaires, grâce à des incitations en temps réel

• Adoption des nouveaux produits 42 % plus rapide, soutenue par des primes de lancement

• Triplement du nombre d'employés certifiés en contact avec la clientèle, amélioration des conversions en magasin

• Amélioration de 36 % de la conformité du merchandising dans les principaux points de vente au détail

• Réduction de 28 % du taux de désabonnement des concessionnaires, grâce à des programmes de fidélité à plusieurs niveaux

• 62 millions d'AED d'incitations pour les canaux automatisés traités chaque année

• Amélioration de la disponibilité des stocks pendant les pics de demande, réduisant ainsi les ruptures de stock

Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque d'appareils électroménagers pour la cuisine a transformé l'engagement des canaux de distribution, passant de programmes fragmentés et manuels à un écosystème de partenaires structuré et axé sur la performance.

De l'accélération des ventes et du lancement à la formation, au merchandising et aux programmes de fidélité, Compass le comportement des concessionnaires et des distributeurs sur les résultats commerciaux, tout en améliorant la transparence, la confiance et l'engagement à long terme.

Grâce à des incitations automatisées, une visibilité en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a mis en place un réseau de distribution performant et fidèle à travers les Émirats arabes unis, ce qui lui a permis d'enregistrer une croissance soutenue sur un marché concurrentiel des biens de consommation durables.

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