Défis

La vente aux entreprises en Arabie saoudite impliquait de longs délais d'évaluation et une coordination complexe entre les parties prenantes.

• Cycles de négociation prolongés en raison de la durée prolongée des PoC, des projets pilotes et des examens internes au sein des équipes chargées des achats, de l'informatique et des opérations.

• Faible engagement des comptes cibles malgré des campagnes ABM très ciblées et un contenu haut de gamme

• Participation limitée des défenseurs des clients, ce qui rend difficile la création de supports de vente localisés et crédibles.

• Motion de renvoi non structurée, reposant sur des présentations informelles plutôt que sur des programmes évolutifs

• Faible participation aux initiatives d'innovation, aux comités consultatifs et aux programmes bêta

• Participation irrégulière aux événements et aux forums exécutifs, ce qui réduit la profondeur des relations avec les comptes stratégiques.

Ces défis ont ralenti la progression du pipeline et limité l'impact des investissements dans la gestion par activités (ABM) à travers l'Arabie saoudite.

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Personnes impliquées

• Directeurs informatiques, directeurs techniques et responsables de la transformation numérique

• Responsables des achats et de la gestion des fournisseurs

• Architectes informatiques d'entreprise et évaluateurs de solutions

• Équipes chargées de la réussite client et de la gestion des comptes

• ABM et équipes marketing d'entreprise

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La solution

Loyalife a été déployé en tant que plateforme centralisée d'engagement client et de récompenses ABM afin de mettre en œuvre ces programmes sur l'ensemble des comptes stratégiques de KSA.

• Orchestration de l'engagement pilotée par l'ABM : Loyalife a permis de mettre en place des campagnes de récompenses personnalisées associées à des comptes et des profils spécifiques, garantissant ainsi la pertinence à chaque étape de la transaction.

• Accélération des transactions basée sur les étapes clés : les récompenses ont été déclenchées automatiquement lorsque les parties prenantes ont franchi les étapes clés suivantes : preuves de concept, projets pilotes, sessions d'approfondissement et évaluations, ce qui a permis de réduire les frictions dans la recherche d'un consensus.

• Cadres de promotion et d'orientation : des flux de travail structurés ont guidé les clients tout au long du processus de promotion et d'orientation, avec des incitations échelonnées et une validation transparente.

• Facilitation de la co-innovation : Loyalife a soutenu les comités consultatifs et les programmes bêta en récompensant la participation à des ateliers d'innovation et à des discussions sur la feuille de route.

• Automatisation de l'engagement lors d'événements : la participation, l'assiduité aux sessions et les actions de suivi lors d'événements virtuels et en présentiel ont été encouragées de manière transparente.

• Gouvernance et visibilité du programme : des tableaux de bord en temps réel ont permis aux dirigeants d'avoir une visibilité sur les niveaux d'engagement, l'efficacité des campagnes et l'impact sur le pipeline pour l'ensemble des comptes KSA.

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Impact

Cette initiative a permis d'obtenir des améliorations mesurables en matière d'engagement client et de vitesse du pipeline :

• Cycles de transaction 40 % plus rapides grâce à des récompenses d'accélération des transactions basées sur des étapes clés

• Augmentation de 3 fois l'engagement des comptes ABM stratégiques

• Augmentation de 55 % de la participation des clients à la promotion de la marque, renforcement des supports de vente localisés

• Augmentation de 2,1 fois du nombre de recommandations d'entreprises qualifiées grâce à des programmes de recommandation structurés

• Augmentation de 38 % de la participation aux comités consultatifs et aux initiatives de co-innovation

• Triplement de la participation aux événements et des interactions dans les forums exécutifs et les webinaires

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Conclusion

En intégrant Loyalife à sa stratégie ABM et d'engagement client, le fournisseur de services informatiques a transformé la manière dont les comptes d'entreprise en Arabie saoudite interagissaient avec sa marque. Les récompenses stratégiques ont accéléré les transactions, le soutien a renforcé la crédibilité et la co-innovation a approfondi les partenariats à long terme, transformant les clients en contributeurs actifs à une croissance durable.