Défis  

À mesure que le réseau de vente au détail s'étendait à travers l'Arabie saoudite, l'engagement des partenaires et la mise en œuvre de la marque sont devenus incohérents. Certaines marques excellaient en matière de visibilité et d'adoption des formations, tandis que d'autres avaient du mal à soutenir les lancements ou les initiatives de co-marketing. Les rapports manuels créaient des frictions et les partenaires manquaient de transparence quant à la manière dont les incitations étaient obtenues.  

Les principaux défis étaient les suivants :  

• Résultats de vente inégaux selon les catégories de marques et les emplacements des magasins  

• Une exécution incohérente du merchandising, entraînant une perte de visibilité et une baisse des conversions.  

• Faible participation aux activations de co-marketing et aux campagnes saisonnières  

• Adoption limitée des programmes de formation à la marque par les employés des magasins  

• Lancement lent des nouvelles références et des gammes de produits peu performantes  

• Pas de système hiérarchique structuré pour différencier les partenaires de marque très performants  

Personnes impliquées  

Le programme de fidélité a harmonisé les incitations et la visibilité entre les équipes en contact avec les partenaires et la direction commerciale.  

Personnages inclus :  

• Partenaires marques et fournisseurs – Récompenses obtenues pour le merchandising, les ventes, l'adoption de formations, les lancements et la collaboration  

• Équipes de merchandising au détail – Présentoirs validés, têtes de gondole et présence de la marque en magasin  

• Employés de magasin – Ont suivi les modules de formation sur la marque et participé aux programmes SPIFF.  

• Équipes chargées des catégories et des achats – Gestion des performances des produits, des priorités de lancement et des stratégies de croissance des partenaires  

• Équipes marketing et activation – Campagnes coordonnées sous marque commune et promotions en magasin  

• Équipes chargées de la fidélisation et des opérations – Gestion de la logique des règles, des niveaux, des points, des catalogues et des règlements  

Solution  

La société a déployé un écosystème unifié de fidélisation des partenaires permettant un engagement transparent, l'émission automatisée de points et une reconnaissance cohérente dans tous les points de vente au détail de KSA. Les partenaires de marque peuvent désormais suivre leurs performances au quotidien, identifier les opportunités d'incitations plus importantes et participer de manière proactive aux campagnes menées par les détaillants.  

La solution fournie :  

• Portefeuilles de fidélité en temps réel affichant les transactions de gain/dépense et la progression des niveaux  

• Émission automatisée de primes SPIFF et de récompenses merchandising basée sur les données POS + d'audit  

• Moteur de campagne permettant des boosters spécifiques à chaque catégorie et des accélérateurs de lancement  

• Workflows de co-branding favorisant la collaboration promotionnelle et le partage des analyses  

• Récompenses pour la réussite de la formation liées aux parcours de certification et à l'adoption au niveau du magasin  

• Privilèges accordés aux partenaires en fonction de leur niveau, renforçant l'alignement à long terme et la compétitivité  

• Tableaux de bord analytiques mesurant les tendances par catégorie, le retour sur investissement des partenaires et le niveau d'engagement

‍

Impact

En l'espace d'un an, le programme de fidélité a amélioré l'alignement des partenaires, accéléré les ventes et renforcé l'exécution du merchandising dans les points de vente saoudiens.  

Les résultats quantitatifs comprenaient :  

• Augmentation de 36 % des ventes réalisées grâce au programme SPIFF dans les catégories prioritaires  

• Amélioration de 31 % de la conformité merchandising, renforçant la visibilité de la marque  

• Augmentation de 29 % de la participation des partenaires aux campagnes de co-marketing et aux activations  

• Augmentation de 42 % du nombre de formations sur les produits suivies par les employés des magasins soutenant les marques partenaires.  

• Exécution 33 % plus rapide des lancements de nouveaux produits, améliorant les performances de vente initiale  

• Augmentation de 26 % des mises à niveau vers le niveau de partenaire privilégié, renforçant ainsi la fidélité à long terme  

• Augmentation de 39 % de l'engagement sur le portail des partenaires, ce qui témoigne d'une collaboration plus étroite et d'une meilleure adoption du programme.  

Conclusion

En mettant en place un cadre structuré de fidélisation et d'incitation des partenaires, le détaillant a transformé la manière dont les marques interagissent avec son réseau national de magasins. Le système récompensait les performances de vente, l'excellence en matière de merchandising, l'adoption de formations et la collaboration en matière de co-marketing, ce qui a permis de renforcer les partenariats et d'accroître l'investissement dans le paysage concurrentiel de la vente au détail en Arabie saoudite. Les partenaires sont devenus plus proactifs, plus alignés et ont investi de manière plus stratégique dans la réussite du détaillant.