Défis

Avec l'intensification de la concurrence sur le marché de l'acier de construction, les entrepreneurs ont été de plus en plus exposés à plusieurs marques proposant des prix et une disponibilité similaires. Les programmes traditionnels manquaient de personnalisation, de transparence et de retour d'information en temps réel, ce qui réduisait leur efficacité pour fidéliser durablement la clientèle.

La marque avait besoin d'un moteur incitatif évolutif capable de motiver les entrepreneurs non seulement à acheter davantage, mais aussi à privilégier la marque dans leurs projets, à adopter plus rapidement les nouveaux produits, à suivre des formations et à promouvoir la marque au sein de leurs réseaux.

Les principaux défis étaient les suivants :
• Faible fidélité à la marque parmi les entrepreneurs: les décisions d'achat changeaient fréquemment en fonction des offres de prix à court terme.
• Croissance irrégulière du volume: l'absence d'urgence liée à des étapes clés limitait l'accélération prévisible des revenus.
• Adoption lente des nouveaux produits: les entrepreneurs hésitaient à essayer les innovations sans incitations tangibles.
• Qualité inégale de la main-d'œuvre et des applications: la participation à la formation était facultative et son suivi irrégulier.
• Croissance limitée par le bouche-à-oreille: les réseaux d'entrepreneurs étaient sous-utilisés pour l'expansion organique.
• Pics de demande saisonniers non pleinement exploités: les périodes de pointe dans le secteur de la construction ne bénéficiaient pas de programmes SPIFF ciblés.

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Personnes impliquées

• Entrepreneurs et constructeurs : obtenez des primes et des récompenses pour vos volumes d'achat, la réalisation de projets, votre participation à des formations, vos recommandations et vos performances saisonnières.
• Équipes commerciales : suivez les performances des entrepreneurs, gérez les programmes de primes et favorisez le placement prioritaire de la marque.
• Chefs de projet et responsables de chantier : veillez à la bonne utilisation des matériaux, à l'exécution des projets dans les délais et au respect des normes de qualité.
• Équipes produit et innovation : encouragez l'adoption de nouvelles nuances d'acier, de systèmes préfabriqués et de solutions durables.
• Équipes marketing et commerciales : concevoir des programmes SPIFF, des programmes de parrainage et des campagnes d'engagement des entrepreneurs.
• Administrateur/super administrateur du programme : configurer les règles d'incitation, gérer les budgets, valider les étapes importantes et surveiller les tableaux de bord de performance.

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La solution

La marque Structural Steel & Metal Products avait besoin d'une plateforme d'incitation robuste et axée sur les résultats, spécialement conçue pour les écosystèmes de distributeurs et d'entrepreneurs. Xoxoday Compass a fourni une solution centralisée pour motiver, suivre et récompenser le comportement des entrepreneurs à grande échelle.

Le programme a transformé l'engagement des entrepreneurs, passant de remises transactionnelles à des incitations liées à la performance directement liées au chiffre d'affaires, à l'exécution et à la fidélité.

• Incitations basées sur le volume pour stimuler le mouvement des matériaux : Xoxoday Compass les entrepreneurs par des incitations croissantes à mesure qu'ils atteignaient des objectifs de volume d'achat, créant ainsi un sentiment d'urgence et les encourageant à privilégier la marque par rapport aux portefeuilles concurrents.

• Primes à la réalisation du projet pour renforcer l'excellence dans l'exécution : les entrepreneurs ont reçu des primes pour avoir mené à bien des projets utilisant les produits en acier et en métal de la marque, les récompenses étant liées à la taille du projet, aux critères de qualité et au respect des délais de livraison.

• Récompenses pour l'adoption de nouveaux produits afin d'accélérer l'adoption de l'innovation : des primes pour les premiers utilisateurs ont incité les entrepreneurs à tester et à adopter des produits nouvellement lancés, des alternatives durables et des solutions de fabrication avancées, réduisant ainsi le délai de mise en œuvre des innovations.

• Récompenses pour la formation suivie afin d'améliorer la qualité du travail : Xoxoday Compass la formation sur l'utilisation des produits, les certifications de sécurité et les modules sur les meilleures pratiques, garantissant ainsi que les équipes de sous-traitants installaient les matériaux correctement et en toute confiance.

• Incitations au parrainage pour élargir l'écosystème des entrepreneurs : les entrepreneurs ont été récompensés pour avoir parrainé d'autres constructeurs, sous-traitants et promoteurs immobiliers, ce qui a stimulé la croissance grâce au réseau et élargi la portée du marché.

• SPIFF saisonniers pour maximiser la demande de pointe : des programmes SPIFF à court terme et à fort impact ont aidé la marque à capter la demande accrue pendant les périodes de pointe en matière de construction et de dépenses d'infrastructure, stimulant ainsi les ventes au moment où cela comptait le plus.

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Impact

• Augmentation de 2,6 fois du volume des achats effectués par les entrepreneurs, grâce à des incitations basées sur des étapes clés.
• Amélioration de 38 % du respect des délais de réalisation des projets, grâce à des primes liées à l'exécution.
• Adoption 42 % plus rapide des nouveaux produits lancés, grâce à des récompenses pour les premiers utilisateurs.
• Augmentation de 35 % des taux de réussite des formations et des certifications, améliorant la qualité et la sécurité sur site.
• Croissance de 31 % des recommandations d'entrepreneurs, élargissant le réseau actif de constructeurs.
• 2,14 milliards de roupies de transactions incitatives avec des entrepreneurs suivies chaque année, améliorant la visibilité et la prévisibilité des revenus.
• Forte augmentation de la participation des entrepreneurs de premier plan, grâce à des récompenses transparentes et à une progression par niveaux.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque Structural Steel & Metal Products a transformé l'engagement des entrepreneurs à travers l'Arabie saoudite, passant d'un système axé sur les prix à un écosystème d'incitations basé sur la performance.

Des primes liées aux objectifs de volume et à l'achèvement des projets aux récompenses pour la formation, l'adoption d'innovations, les recommandations et les primes saisonnières, Xoxoday Compass la marque d'aligner le comportement des sous-traitants sur ses objectifs de croissance commerciale.

Il en a résulté une augmentation des mouvements de matériel, une adoption plus rapide des innovations, une amélioration de la qualité d'exécution et une plus grande fidélité des sous-traitants, grâce à une plateforme d'incitation évolutive, transparente et entièrement intégrée, conçue pour assurer le succès du réseau de distribution.