Défis

À mesure que la marque élargissait son portefeuille et sa présence dans le commerce de détail, la gestion des performances des distributeurs et des détaillants à l'aide de systèmes manuels devenait de plus en plus inefficace et opaque.

Les partenaires commerciaux exigeaient une visibilité claire des incitations, des paiements plus rapides et des mécanismes de vérification équitables, tandis que la marque avait besoin d'un meilleur contrôle sur la qualité de l'exécution et les performances de vente.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Commandes de stocks incohérentes : les distributeurs ont passé des commandes prudentes, ce qui a entraîné des ruptures de stock et des pertes de ventes.

• Lenteur de la pénétration des nouveaux produits : les détaillants n'étaient pas motivés à donner la priorité au lancement de nouveaux dispositifs médicaux.

• Litiges liés aux ventes : les réclamations manuelles ont entraîné des retards et des problèmes de confiance.

• Performances régionales inégales : le manque de motivation concurrentielle a réduit la dynamique dans l'ensemble des territoires.

• Mauvaise visibilité et mauvaise conformité au planogramme : la visibilité en magasin variait considérablement d'un point de vente à l'autre.

• Connaissance limitée des produits : le personnel de vente n'était pas systématiquement formé ou certifié pour recommander des solutions de santé appropriées.

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Personnes impliquées

• Distributeurs et détaillants : bénéficiez d'incitations pour la croissance du volume, les ventes vérifiées, l'adoption de nouveaux produits, la conformité des présentoirs et la formation suivie.

• Équipes commerciales des canaux de distribution : concevoir des programmes d'incitation, surveiller les performances et stimuler la mise en œuvre régionale.

• Équipes de marketing commercial : lancer des programmes SPIFF, des concours et des campagnes axées sur la visibilité.

• Équipes de formation et d'habilitation : Mener des programmes de certification et des initiatives de connaissance des produits.

• Équipes chargées des finances et des incitations : superviser les budgets, les approbations, la conformité et les paiements.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles d'incitation, gérez les tableaux de bord et administrez les programmes dans l'ensemble de l'écosystème du canal.

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La solution

La marque Medical Devices & Home Healthcare avait besoin d'une plateforme d'incitation centralisée, transparente et évolutive afin d'aligner le comportement des distributeurs et des détaillants sur les priorités commerciales.

Xoxoday Compass une solution unifiée de performance des canaux qui a automatisé le suivi des incitations, garanti la validation des ventes vérifiées et offert aux partenaires une visibilité en temps réel sur les objectifs et les récompenses.

Ce changement a remplacé les systèmes commerciaux fragmentés par un écosystème d'engagement des canaux basé sur les données et la confiance.

1. Incitations par paliers basées sur le volume pour l'engagement en matière de stocks : Xoxoday Compass des seuils de volume progressifs qui récompensaient les distributeurs et les détaillants à mesure qu'ils augmentaient leurs commandes, encourageant ainsi des engagements plus importants, garantissant l'espace sur les étagères et réduisant les cas de rupture de stock.

2. SPIFF pour le lancement de nouveaux produits afin d'accélérer leur adoption : des SPIFF ciblés à court terme ont incité les partenaires commerciaux à donner la priorité au placement des nouveaux produits, à leur garantir un emplacement privilégié en rayon et à recommander activement leur lancement aux consommateurs.

3. Vérification des ventes au détail à l'aide de codes QR pour plus de transparence : les détaillants ont utilisé des codes QR pour vérifier instantanément les ventes de produits et réclamer des récompenses, éliminant ainsi les litiges tout en offrant à la marque une visibilité en temps réel sur les performances de vente au détail.

4. Concours trimestriels gamifiés pour stimuler les ventes : des concours basés sur un classement ont permis de classer les régions, les magasins et les détaillants individuels, créant ainsi une concurrence saine, une reconnaissance publique et une amélioration durable des performances.

5. Récompenser la conformité pour l'excellence en magasin : des incitations basées sur la vérification ont récompensé les détaillants qui ont correctement exécuté les planogrammes, créé des présentoirs attrayants et maintenu une présence optimale en rayon pour les dispositifs médicaux haut de gamme.

6. Incitations à la formation et à la certification pour l'expertise du réseau de distribution : les distributeurs et le personnel de vente au détail ont obtenu des récompenses pour avoir suivi une formation sur les produits et atteint des étapes clés de certification, ce qui leur a permis de devenir des ambassadeurs confiants et informés du réseau de distribution.

7. Intégration transparente avec les systèmes de distribution : Xoxoday Compass aux systèmes POS, Hubspot CRM, LMS, aux outils de vérification QR et aux systèmes financiers, garantissant une validation en temps réel, des paiements automatisés et une transparence totale du programme.

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Impact

• Augmentation de 2,2 fois du volume moyen des commandes des distributeurs, grâce à des incitations à plusieurs niveaux.
• Accélération de 39 % de la pénétration du marché pour les lancements de nouveaux produits, grâce aux primes SPIFF.
• Quasi-élimination des litiges liés aux ventes, grâce à la vérification par QR code.
• Augmentation de 31 % des performances commerciales trimestrielles, grâce à des concours ludiques.
• Amélioration de 36 % de la conformité des présentoirs et des planogrammes, renforçant la visibilité en magasin.
• Triplement du nombre de formations et de certifications suivies, renforçant la confiance dans le canal.
• 1 100 milliards d'IDR en incitations automatisées traitées chaque année, améliorant la confiance et l'évolutivité.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque Medical Devices & Home Healthcare a transformé l'engagement des canaux de distribution à travers l'Indonésie, passant de programmes commerciaux manuels et opaques à un écosystème d'incitations transparent et axé sur la performance.

Grâce à des récompenses échelonnées en fonction du volume, des incitations à la vente vérifiées, des concours ludiques et des formations axées sur l'engagement, Compass aux distributeurs et aux détaillants de s'engager davantage, de mieux vendre et d'agir de manière cohérente.

Grâce à des paiements automatisés, une visibilité en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a renforcé la fidélité à son canal de distribution, accéléré sa pénétration du marché et mis en place un réseau de distribution hautement performant sur le marché indien de la santé en pleine croissance.

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