Défis

À mesure que la marque de luxe élargissait sa gamme de berlines, de SUV et de véhicules électriques, le volume et la complexité de ses programmes d'incitation ont augmenté de manière exponentielle. Cependant, les systèmes sous-jacents utilisés pour gérer les incitations restaient obsolètes.

• Les flux de travail basés sur Excel ont entraîné des problèmes de précision : les commerciaux dépendaient des équipes régionales pour les calculs effectués à partir de feuilles de calcul. De petites erreurs de saisie des données ont souvent entraîné des paiements inexacts, ce qui a semé la méfiance parmi les franchisés.

• Les systèmes de concessionnaires fragmentés ont créé des silos de données : chacune des 33 franchises gérait ses propres processus de réservation, de livraison et de suivi des primes. Il n'existait aucune vue unifiée des performances commerciales ou des conditions d'éligibilité aux primes.

• Les chaînes d'approbation ralentissaient considérablement les paiements : les approbations de la Commission nécessitaient des validations successives de la part des responsables des concessionnaires, des équipes commerciales régionales et des équipes financières. Cela ajoutait souvent plusieurs semaines au cycle de paiement.

• Le manque de visibilité en temps réel démotivait les équipes commerciales : les responsables commerciaux ne disposaient d'aucun moyen cohérent pour suivre l'éligibilité aux primes ou la progression par rapport aux objectifs. Le manque de transparence entraînait un désengagement et une responsabilité réduite.

• Incapacité à s'adapter aux nouvelles gammes de produits : lorsque la marque a lancé ses modèles électriques et ses modèles performants, les structures d'incitation sont devenues plus complexes. Le processus existant ne pouvait pas prendre en charge une logique d'incitation variée ni le déploiement rapide de campagnes.

La direction a reconnu que les tensions causées par ces défis avaient un impact direct sur le moral, la précision et la capacité de la marque à récompenser systématiquement les performances élevées.

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Personnes impliquées

• Directeurs commerciaux régionaux

• Directeurs de concession et responsables régionaux

• Responsables commerciaux et représentants commerciaux

• Équipes RH et financières pour la validation des paiements

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Configuration et mise en œuvre de la plateforme

La marque automobile allemande de luxe a déployé Xoxoday automatiser ses programmes d'incitation complexes, réduire les délais de traitement et améliorer la visibilité des performances dans l'ensemble de son réseau de concessionnaires.

La mise en œuvre a pris 10 semaines, couvrant 33 concessionnaires et intégrant des pipelines de données entre les systèmes CRM, ERP et DMS.

• Intégrations : SAP ERP, Oracle Finance, système de gestion des concessionnaires (DMS)

• Modèle de récompense : modèle d'incitation à points convertibles en espèces avec approbations automatisées

• Couverture du programme : plus de 1 000 utilisateurs dans les divisions ventes et après-vente

La marque avait besoin d'une plateforme d'incitation hautement précise qui élimine les dépendances manuelles et offre une visibilité totale sur toutes les franchises. Le travail de mise en œuvre s'est concentré sur la création de flux de travail automatisés prenant en charge une logique d'incitation complexe pour toutes les gammes de produits et toutes les régions.

• Configuration de l'automatisation: configuration des multiplicateurs de performance, des bonus de réussite et de la logique de campagne spécifique au produit.
• Gamification et tableaux de bord: introduction de classements, de suivis de progression et de concours trimestriels pour favoriser l'engagement. ‍
• Intégration des données: systèmes CRM et DMS unifiés pour le suivi en temps réel des réservations, des paiements et des taux de réalisation. ‍
• Workflow d'approbation: validation et versements automatisés afin de minimiser les erreurs manuelles. ‍
• Informations sur les performances; les tableaux de bord analytiques en temps réel ont offert une transparence totale aux responsables régionaux.

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La solution

Xoxoday un écosystème d'automatisation des incitations de haute précision, conçu pour répondre aux attentes de la marque en matière d'excellence, d'évolutivité et de transparence.

• Automatisation à 90 % de la logique d'incitation : toutes les règles d'incitation, des multiplicateurs de performance et primes trimestrielles aux récompenses spécifiques aux produits, ont été configurées dans Compass. Cela a éliminé toute intervention manuelle et garanti une précision de calcul de 99,9 %.

• Les tableaux de bord ludiques ont stimulé la motivation quotidienne : les commerciaux ont reçu des tableaux de bord personnalisés indiquant leurs gains quotidiens, leurs séries, leurs pourcentages de réussite et leur classement dans les concours en cours. Cette visibilité a créé une saine concurrence et accru la participation.

• Gestion unifiée des primes dans 33 concessions : Xoxoday SAP, Oracle Finance et le DMS dans un seul système, permettant ainsi aux responsables régionaux et aux franchisés d'accéder à des données cohérentes en temps réel sur les performances des indicateurs clés de performance (KPI) et les paiements.

• Workflow d'approbation transparent : les flux de validation automatisés ont garanti la conformité tout en éliminant les retards à plusieurs niveaux. Les approbations ont été transférées numériquement, ce qui a réduit le délai de paiement de 75 %.

• Conception d'un système d'incitations à plusieurs niveaux : des primes trimestrielles liées aux performances, des récompenses basées sur la collaboration, des incitations au lancement de nouveaux modèles et des programmes spécifiques aux véhicules électriques ont été mis en place au sein de Compass avoir recours à des tableurs ou à des calculs manuels.

• Architecture incitative évolutive : le système a été conçu pour s'adapter instantanément aux nouveaux modèles, aux réorganisations territoriales et à la logique des campagnes, ce qui le rend prêt pour les lancements et les expansions futurs.

• Des informations basées sur les données pour le leadership : les directeurs commerciaux régionaux ont reçu des rapports détaillés sur les performances des franchises, la répartition des rémunérations et le retour sur investissement des primes, ce qui leur a permis de prendre des décisions et d'assurer un accompagnement de manière proactive.

Ensemble, ces capacités ont transformé les opérations d'incitation en une expérience fluide, axée sur les données et très engageante pour toutes les parties prenantes.

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Impact

• Automatisation à 90 % des processus d'incitation et de paiement.

• Précision de 99,9 % dans le calcul des commissions.

• Accélération de 75 % du délai de paiement dans 33 concessions.

• Réduction de 40 % des litiges liés aux paiements.

• Amélioration de 25 % de la productivité commerciale.

• Réduction de 80 % des efforts manuels liés à la création de rapports et à la validation.

• Taux de satisfaction des utilisateurs de 85 % au cours des trois premiers mois.

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Conclusion

Le partenariat avec Xoxoday la marque automobile de luxe allemande Xoxoday transformer son écosystème d'incitations en un modèle de précision, de rapidité et de transparence, reflétant ainsi sa propre philosophie en matière de produits.

La plateforme a apporté cohérence et automatisation à la gestion des primes, permettant aux équipes commerciales de se concentrer sur les performances plutôt que sur les processus.
Grâce à des tableaux de bord ludiques, une communication en temps réel et des paiements instantanés, le moral des commerciaux s'est amélioré, l'efficacité opérationnelle a augmenté et la direction a obtenu une visibilité complète sur les indicateurs de performance dans toutes les régions.

En quelques mois, Compass partie intégrante de la culture commerciale de la marque, favorisant la confiance, la transparence et la croissance dans toutes les concessions.