Défis

Le constructeur de véhicules électriques souhaitait différencier son programme d'essais routiers sur un marché saturé, tout en séduisant les acheteurs soucieux de l'environnement. Les incitations traditionnelles à l'essai routier semblaient trop transactionnelles et ne correspondaient pas à la mission de développement durable de la marque. L'entreprise avait besoin d'une approche émotionnellement engageante, en phase avec les valeurs des clients, tout en générant des améliorations mesurables en termes de conversion.

• Faible lien émotionnel: les incitations génériques à l'essai routier (remises, bons d'achat) n'ont pas réussi à créer une affinité significative avec la marque chez les prospects soucieux de l'environnement.

• Baisse du taux de conversion: seuls 11 % des participants à l'essai routier ont effectué une réservation, ce qui est nettement inférieur aux références du secteur, comprises entre 18 et 22 %.

• Complexité du suivi manuel: le personnel du concessionnaire enregistrait manuellement les essais routiers, ce qui entraînait des incohérences dans les données et des retards dans les suivis.

• Différenciation limitée entre les marques: les marques concurrentes de véhicules électriques offraient des expériences d'essai similaires, ce qui rendait difficile de se démarquer.

• Absence de communication sur le développement durable: l'engagement environnemental de la marque n'a pas été intégré dans le parcours d'acquisition des clients.

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Personnes impliquées

• Directeur marketing : supervise le positionnement de la marque, la stratégie d'acquisition de clients et les messages relatifs au développement durable.

• Directeurs commerciaux régionaux : gérer les performances du réseau de concessionnaires et les indicateurs de conversion

• Responsable du développement durable : veille à ce que les initiatives de la marque soient conformes aux engagements environnementaux.

• Équipes CRM et automatisation du marketing : gestion de l'intégration Salesforce, automatisation des déclencheurs et analyse des campagnes

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La solution

Le constructeur automobile a transformé son programme d'essais routiers en associant chaque essai à un impact environnemental tangible. Chaque essai routier donnait lieu à la plantation d'un arbre, chaque réservation confirmée à la plantation de dix arbres, et la marque s'est engagée à créer une forêt chaque année. Cette approche axée sur un objectif précis a suscité une résonance émotionnelle tout en respectant des normes rigoureuses en matière de conformité et d'automatisation.

• Automatisation intégrée à Salesforce: Xoxoday s'intègre parfaitement à Salesforce CRM, validant automatiquement les essais routiers et déclenchant les confirmations de plantation d'arbres dans les 24 heures.

• Suivi en temps réel de l'impact: les clients ont reçu des certificats personnalisés indiquant leur contribution à la plantation d'arbres, les coordonnées GPS des arbres plantés et des informations sur la croissance de la forêt par e-mail et via une application mobile.

• Engagement multicanal: les notifications WhatsApp, les mises à jour par SMS et les messages intégrés à l'application ont permis aux clients de rester informés de leur impact environnemental tout au long du parcours d'achat.

• Étapes gamifiées: les clients qui ont recommandé à leurs amis de faire un essai routier ont obtenu des badges « Forest Builder » et ont débloqué du contenu exclusif sur les coulisses des projets de reboisement.

• Rapports transparents sur l'impact: les analyses mensuelles du tableau de bord ont montré le nombre total d'arbres plantés par concession, ce qui a créé une saine concurrence entre les équipes de vente.

• Remboursement sans difficulté: les certificats numériques étaient immédiatement remboursables, sans aucune intervention manuelle de la part du personnel du concessionnaire.

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Impact et retour sur investissement

• Augmentation de 9 % du taux de conversion entre essai routier et réservation (de 11 % à 20 %)

• Taux de prise de rendez-vous pour des essais routiers supérieur de 27 % par rapport aux campagnes précédentes

• 34 000 arbres plantés au cours des trois premiers mois en Amérique du Nord

• Augmentation de 156 % des mentions sur les réseaux sociaux et des scores de perception de la marque

• 82 % des conducteurs testeurs ont partagé leur certificat de plantation d'arbres sur les réseaux sociaux.

• Réduction de 23 % du coût par acquisition grâce aux recommandations organiques

• 91 % de satisfaction client pour l'expérience d'essai routier

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Conclusion

Grâce à l'automatisation Xoxoday et à l'intégration de Salesforce, le constructeur de véhicules électriques a transformé les essais routiers, qui étaient auparavant des transactions routinières, en expériences de marque ciblées. Le programme a non seulement amélioré les taux de conversion de 9 %, mais a également renforcé les références de la marque en matière de développement durable de manière mesurable et partageable.

En l'espace de trois mois, cette initiative est devenue la campagne d'acquisition de clients la plus réussie de l'entreprise, générant la plantation de 34 000 arbres tout en créant des liens émotionnels durables avec des acheteurs soucieux de l'environnement, prouvant ainsi que l'objectif et la performance peuvent aller de pair.