Défis

À mesure que la marque étendait son réseau de distribution et augmentait ses effectifs commerciaux, les structures d'incitation existantes ne parvenaient plus à suivre le rythme des attentes en matière de performances.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Visibilité limitée sur les commissions : les commerciaux s'appuyaient sur des feuilles de calcul et des rapports tardifs, ce qui réduisait leur motivation et leur confiance.

• Fatigue liée aux quotas en milieu de trimestre : une fois les objectifs de base atteints, la dynamique s'est ralentie en raison de la stagnation des taux de commission.

• Lenteur des ventes des produits haut de gamme et des nouvelles références : les équipes commerciales ont privilégié les ventes faciles plutôt que les produits stratégiques.

• Comportement axé sur le chiffre d'affaires au détriment des marges : les incitations manquaient d'équilibre entre la rentabilité, la gamme de produits et les objectifs de croissance.

• Faible participation aux concours de vente : le suivi manuel a réduit l'enthousiasme et la crédibilité.

• Ventes cloisonnées entre les régions : les incitations individuelles décourageaient la collaboration et le partage des connaissances.

• Retards de paiement et litiges : les longs cycles de paiement ont créé des tensions entre les équipes commerciales et financières.

Personnes impliquées

• Représentants commerciaux terrain et sédentaires : gagnez des commissions, des primes SPIFF, des récompenses dans le cadre de concours et des primes d'équipe en fonction de vos performances.

• Directeurs commerciaux régionaux : surveiller les résultats, encadrer les équipes et stimuler la surperformance régionale.

• Équipes chargées des opérations commerciales : concevoir des programmes d'incitation, gérer les accélérateurs et garantir l'exactitude des paiements.

• Équipes financières et de paie : superviser la gouvernance, les approbations et les versements des commissions.

• Direction des recettes (vice-président des ventes, directeur de la croissance) : aligner les incitations sur la croissance, les marges et les priorités stratégiques.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles, les tableaux de bord, les intégrations, les budgets et les contrôles d'audit.

La solution

La marque avait besoin d'une plateforme d'incitation à la vente évolutive et transparente, capable de dynamiser sa force de vente tout en alignant les comportements sur les priorités commerciales.

Xoxoday Compass un écosystème d'incitation à la vente en temps réel, axé sur la performance, remplaçant les processus manuels par l'automatisation, la visibilité et la gamification.

1. Suivi des commissions en temps réel pour motiver les commerciaux : les commerciaux ont désormais accès à des tableaux de bord en direct qui affichent les commissions au fur et à mesure que les contrats sont conclus, ce qui élimine l'incertitude, réduit les litiges et accélère les cycles de paiement, qui passent de plusieurs semaines à quelques jours.

2. Des accélérateurs de quotas pour stimuler la surperformance : Compass des accélérateurs à plusieurs niveaux permettant aux commerciaux d'obtenir des pourcentages de commission plus élevés lorsqu'ils atteignaient 110 %, 125 % et 150 % de leur quota, ce qui a permis de maintenir la dynamique tout au long du trimestre.

3. SPIFF pour la promotion stratégique de produits : les programmes SPIFF à durée limitée récompensaient instantanément les commerciaux qui vendaient des modèles haut de gamme, écoulaient les stocks invendus et encourageaient l'adoption de nouvelles catégories de produits.

4. Incitations multi-métriques pour une croissance équilibrée : les plans d'incitation ont été structurés autour du chiffre d'affaires, de la marge brute, de la gamme de produits et de l'acquisition de nouveaux clients, afin de garantir une croissance rentable et durable.

5. Concours de vente et classements en direct : des concours régionaux et nationaux avec des classements en direct, des badges marquant les étapes franchies et des prix à plusieurs niveaux ont créé une saine concurrence et une reconnaissance publique entre les équipes.

6. Incitations à la collaboration au sein des équipes : Xoxoday Compass les équipes commerciales et régionales pour leur réussite collective, encourageant ainsi le mentorat, la collaboration et le partage des responsabilités.

7. Intégration transparente à l'écosystème commercial : Xoxoday Compass à Salesforce, aux flux ERP et POS, ainsi qu'aux systèmes financiers, automatisant ainsi les flux de données, le calcul des commissions et les paiements, tout en garantissant une traçabilité totale.

Impact

• Augmentation de 1,8 fois du nombre de répétitions dépassant le quota, grâce à des incitations basées sur des accélérateurs.

• Vitesse de vente accrue de 41 % pour les références haut de gamme, grâce à des primes de vente ciblées.

• Amélioration de 29 % de la contribution à la marge brute, grâce à des plans multi-indicateurs

• Participation 2,5 fois plus élevée aux concours de vente, stimulée par les classements en direct

• Réduction de 34 % des litiges liés aux commissions, grâce à une visibilité en temps réel

• 48 millions de dollars américains en commissions et primes automatisées traitées chaque année

• Une collaboration interrégionale renforcée, soutenue par des récompenses collectives

Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque d'appareils de soins personnels a transformé sa stratégie d'incitation à la vente, passant de plans statiques et opaques à un moteur de performance dynamique et en temps réel.

De la transparence des commissions et des accélérateurs de quotas aux primes SPIFF, concours et incitations d'équipe, Compass la motivation commerciale sur les objectifs de croissance stratégiques, tout en réduisant les frictions entre les opérations commerciales et les finances.

Grâce à des flux de travail automatisés, des tableaux de bord en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a permis à ses équipes commerciales de vendre de manière plus intelligente, plus rapide et plus collaborative, ce qui a entraîné une accélération soutenue des revenus sur l'ensemble du marché américain.

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