Défis

À mesure que la marque s'est développée dans différentes catégories de produits et solutions de construction durable, il est devenu de plus en plus important d'influencer les architectes dès les premières phases de conception. Cependant, l'engagement auprès des prescripteurs restait fragmenté entre les programmes de formation continue, les formations sur les produits, les demandes d'échantillons et la documentation des projets.

L'engagement traditionnel axé sur les relations manquait d'envergure, de visibilité et de reconnaissance structurée, ce qui rendait difficile de susciter de manière cohérente la préférence pour la marque au stade de la spécification.

Les principaux défis étaient les suivants :
• Faible mémorisation lors de la spécification: les architectes travaillaient avec plusieurs marques, mais ne disposaient pas d'incitations structurées pour privilégier cette marque lors du choix des matériaux.
• Formation continue et certification limitées: la participation à la formation technique était irrégulière, ce qui réduisait la compréhension approfondie du produit.
• Influence tardive dans le cycle du projet: l'engagement intervenait souvent après la conception, ce qui limitait l'impact sur les spécifications finales.
• Coût élevé des échantillons avec un retour sur investissement incertain: les demandes d'échantillons étaient fréquentes, mais leur conversion en spécifications était difficile à suivre.
• Avantage en matière de durabilité sous-exploité: les produits certifiés écologiques n'étaient pas activement récompensés ou reconnus dans les projets.
• Promotion minimale par les pairs: les projets primés ou innovants utilisant la marque n'étaient pas systématiquement mis en avant ou célébrés.

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Personnes impliquées

• Architectes et prescripteurs : gagnez des points et des récompenses professionnelles pour les certifications, la participation à la formation continue, les spécifications de produits, les demandes d'échantillons et l'adoption de projets durables.
• Équipes techniques de marketing et de spécification : concevez des programmes de formation continue, gérez les parcours de certification et suivez l'engagement en matière de spécifications.
• Équipes commerciales et de distribution : bénéficiez d'une visibilité précoce sur les projets influencés et les intentions des prescripteurs.
• Équipes chargées du développement durable et des produits : promotion des matériaux certifiés écologiques et alignement des incitations sur les objectifs LEED, IGBC et GRIHA.
• Équipes chargées du marketing et de la marque : promotion du leadership éclairé, reconnaissance des études de cas et influence des pairs au sein de la communauté architecturale.
• Administrateur/super administrateur du programme : configuration des règles, gestion des budgets de récompenses, supervision des structures hiérarchiques, vérification des activités et suivi des tableaux de bord de performance.

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La solution

La marque Cement & Concrete Products avait besoin d'une méthode structurée et évolutive pour impliquer les architectes en tant que partenaires professionnels à long terme, et non comme des influenceurs transactionnels. Xoxoday Empuls a fourni une plateforme unifiée d'engagement et de récompenses spécialement conçue pour les écosystèmes B2B, les canaux de distribution et les professionnels.

Le programme a fait passer l'engagement d'interactions ponctuelles à un modèle d'influence basé sur le comportement, dans lequel chaque action professionnelle significative était reconnue et récompensée.

• Récompenses CPD et certifications pour renforcer la préférence technique : Xoxoday Empuls les architectes ayant obtenu des certifications produit, suivi des modules CPD et des formations techniques, ce qui leur a permis d'approfondir leurs connaissances des matériaux et de renforcer leur confiance pour spécifier la marque dans leurs projets.

• Incitations à spécifier certains produits afin d'influencer les décisions dès le début du projet : les architectes ont gagné des points en spécifiant les produits en ciment et en béton de la marque dans les devis, les appels d'offres et les documents de projet, ce qui leur a permis d'exercer une influence dès le début de la phase de conception et de planification.

• Récompenses pour les demandes d'échantillons afin d'accélérer l'évaluation : les récompenses instantanées ont motivé les architectes à demander des échantillons, des fiches techniques et des fichiers BIM, ce qui a raccourci les cycles d'évaluation et augmenté les chances d'être retenu dans les spécifications.

• Mise en avant des projets primés pour renforcer l'influence auprès des pairs : les architectes dont les projets utilisant la marque ont été récompensés ou reconnus par le secteur ont bénéficié d'avantages professionnels, d'une visibilité accrue et de la publication d'études de cas, renforçant ainsi leur leadership intellectuel.

• Bonus liés à la certification de durabilité pour s'aligner sur les priorités écologiques : des points bonus ont été attribués aux projets utilisant des produits certifiés durables conformes aux normes LEED, IGBC ou GRIHA, renforçant ainsi le leadership écologique de la marque.

• Accès à des consultations en matière de conception pour les prescripteurs de haut niveau : les architectes hautement performants ont bénéficié d'un accès exclusif à des consultations techniques, à une assistance en matière d'ingénierie d'application et à des aperçus en avant-première des nouvelles innovations, ce qui a renforcé leur préférence à long terme.

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Impact

• Augmentation de 2,4 fois de la fréquence des spécifications de marque chez les partenaires architecturaux actifs.
• Augmentation de 41 % des taux d'achèvement des formations continues et des certifications, renforçant ainsi l'affinité technique.
• Accélération de 36 % du cycle d'influence des projets, grâce à des incitations à la spécification dès les premières étapes.
• Augmentation de 28 % de la conversion des échantillons en spécifications, améliorant ainsi le retour sur investissement des évaluations.
• Croissance de 44 % des spécifications de projets axés sur la durabilité, conformes aux normes de construction écologique.
• 1,82 milliard de roupies de valeur de projets influencés suivis chaque année grâce à l'engagement des prescripteurs.
• Croissance significative de la participation d'architectes de premier plan, rendue possible par des programmes de reconnaissance et d'accès exclusif.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Empuls, la marque Cement & Concrete Products a transformé l'engagement des architectes aux Philippines, passant d'interactions fragmentées à un écosystème structuré et axé sur les récompenses.

Des incitations CPD et des récompenses pour les spécifications aux primes de durabilité, en passant par la reconnaissance des projets et l'accès technique exclusif,Xoxoday Empuls la marqueEmpuls s'ancrer dans le parcours professionnel des architectes, renforçant ainsi sa préférence, accélérant son influence et renforçant son soutien à long terme au sein de la communauté architecturale.

Il en a résulté un contrôle plus strict des spécifications, une confiance professionnelle plus profonde et un impact commercial mesurable, grâce à une plateforme d'engagement évolutive et intégrée, conçue pour l'excellence B2B.