Défis

À mesure que la catégorie des produits à base végétale connaissait une croissance rapide, la marque était confrontée à une complexité croissante dans la gestion des distributeurs. Les mesures incitatives étaient souvent réactives, fragmentées entre les régions et lentes à se mettre en place, ce qui réduisait la confiance et la concentration des distributeurs.

L'entreprise avait besoin d'un système transparent et automatisé pour hiérarchiser son portefeuille au sein des assortiments des distributeurs, en particulier lors des lancements et des pics de demande saisonniers.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Priorisation incohérente des distributeurs : les portefeuilles de boissons concurrents ont dilué l'attention portée aux références à base végétale.
• Lenteur de la mise en rayon des nouveaux produits : il fallait plusieurs semaines pour que les nouvelles saveurs et variantes fonctionnelles atteignent une couverture optimale.
• Risques liés au respect de la chaîne du froid : les écarts de température menaçaient la qualité des produits et la crédibilité de la marque.
• Visibilité limitée sur l'expansion du marché : le suivi des ouvertures de nouveaux comptes et des placements était manuel et tardif.
• Faibles taux d'achèvement des formations : les équipes commerciales des distributeurs manquaient de confiance pour expliquer les avantages nutritionnels.
• Sous-performance de la demande saisonnière : les périodes de pointe comme l'été n'étaient pas pleinement exploitées en raison d'un manque d'urgence.

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Personnes impliquées

• Distributeurs et grossistes : obtenez des récompenses pour la croissance du volume, les nouveaux placements, la conformité, la formation et les performances saisonnières.

• Équipes commerciales des canaux de distribution : concevoir des structures d'incitation, surveiller les performances des distributeurs et stimuler l'exécution dans toutes les régions.

• Équipes de marketing commercial : lancer des programmes SPIFF, des incitations pour les nouveaux produits et des programmes saisonniers alignés sur les priorités GTM.

• Équipes chargées de la chaîne d'approvisionnement et de la qualité : suivez le respect de la chaîne du froid et le comportement des distributeurs en matière de qualité.

• Équipes financières et opérationnelles : garantir l'exactitude des calculs, le contrôle budgétaire et le versement des primes en temps opportun.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles d'incitation, gérez les intégrations, approuvez les paiements et supervisez les tableaux de bord de performance.

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La solution

Le fabricant avait besoin d'une plateforme unique et évolutive pour gérer les incitations des distributeurs, garantir la conformité et obtenir des résultats mesurables sur les canaux de distribution. Xoxoday Compass un moteur d'incitation automatisé et basé sur des règles, offrant une visibilité en temps réel et un suivi vérifié des performances.

Ce changement a permis de remplacer les feuilles de calcul manuelles par des tableaux de bord transparents et des paiements instantanés, renforçant ainsi la confiance des distributeurs tout en accélérant l'exécution dans toute l'Inde.

• Incitations basées sur le volume pour accélérer le traitement des dossiers : Xoxoday Compass des incitations échelonnées en fonction du volume, avec des récompenses croissantes, motivant ainsi les distributeurs à augmenter le volume des dossiers et à privilégier la marque par rapport aux portefeuilles concurrents.

• Bonus pour le lancement rapide de nouveaux produits : des primes SPIFF limitées dans le temps ont récompensé les placements précoces et la distribution rapide de nouvelles saveurs végétales et de variantes fonctionnelles, ce qui a permis de raccourcir les cycles de lancement et de stimuler l'adoption rapide.

• Récompenses pour le respect de la chaîne du froid afin de protéger la qualité : Xoxoday Compass les données relatives à la température et à la conformité grâce à des intégrations et des workflows de vérification, récompensant les distributeurs qui respectaient systématiquement les normes de réfrigération et préservaient l'intégrité des produits.

• Récompenses pour l'expansion des comptes afin d'accroître la présence : des incitations par placement ont encouragé les grossistes à ouvrir de nouveaux comptes dans les secteurs de la vente au détail, des cafés, de la restauration et de la distribution automatique, élargissant ainsi la disponibilité sur les marchés urbains et semi-urbains.

• Récompenses pour la formation suivie afin de renforcer la confiance dans la vente : les équipes commerciales des distributeurs ont obtenu des récompenses pour avoir suivi des programmes de formation et de certification sur les produits via le LMS, améliorant ainsi la qualité des recommandations et le taux de conversion au point de vente.

• SPIFF saisonniers pour capter la demande de pointe : des incitations à court terme pendant l'été et les périodes festives ont créé un sentiment d'urgence, ce qui a permis de se concentrer sur les références à forte rotation lorsque la demande était la plus élevée.

• Intégration transparente avec l'écosystème du canal : Xoxoday Compass aux outils DMS, ERP, CRM, LMS et d'analyse, permettant l'enregistrement automatisé des performances, les classements en temps réel, la vérification de la conformité et le versement instantané des primes, éliminant ainsi les litiges et les rapprochements manuels.

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Impact

• Augmentation de 31 % du volume des ventes générées par les distributeurs, grâce à des incitations à la vente échelonnées.
• Accélération de 42 % de la mise en rayon des nouveaux produits sur les marchés prioritaires.
• Amélioration significative de la conformité à la chaîne du froid, réduisant les escalades liées à la qualité.
• Croissance de 27 % du nombre de nouveaux comptes ouverts dans le commerce de détail et la restauration grâce à des récompenses de placement.
• Multiplication par 2,4 du taux d'achèvement des formations parmi les équipes commerciales des distributeurs.
• 118 crores INR d'incitations financières traitées chaque année, sans aucun litige concernant les paiements.
• Fidélité et engagement accrus des distributeurs, grâce à des règles transparentes et une visibilité en temps réel.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de boissons végétales a transformé l'engagement des distributeurs et des grossistes à travers l'Inde.

De l'accélération des volumes et l'exécution des lancements à la conformité de la chaîne du froid, en passant par la formation et l'orientation saisonnière, Compass d'un écosystème de distribution transparent et axé sur la performance. Grâce à des incitations automatisées, des informations en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a renforcé la fidélité des distributeurs, élargi sa présence sur le marché et accéléré sa croissance dans l'un des segments de boissons les plus dynamiques de l'Inde.