Défis

La clientèle croissante et le portefeuille multiproduits de l'organisation exigeaient une structure incitative capable de gérer des règles de commission complexes, des modèles de tarification variables et des opérations commerciales multinationales. Les processus manuels et le manque de visibilité rendaient difficile l'obtention de performances prévisibles.

• Traitement manuel et sujet aux erreurs des commissions: les commerciaux s'appuyaient sur des feuilles de calcul et des rapports tardifs, ce qui entraînait des litiges, un manque de confiance et une motivation inégale liée à la réalisation des objectifs de chiffre d'affaires.

• Ralentissement des cycles d'acquisition de nouveaux comptes: en l'absence d'incitations structurées à l'acquisition, les commerciaux n'avaient pas la motivation nécessaire pour recruter activement de nouvelles flottes commerciales, de nouveaux clients industriels et de nouveaux clients pour les cartes carburant.

• Motivation insuffisante pour conclure des contrats de grande valeur: les contrats à long terme plus importants nécessitaient souvent une approche commerciale plus stratégique, mais les incitations pour conclure des contrats plus importants n'étaient pas clairement structurées.

• Faible engagement dans les concours de vente régionaux: les responsables territoriaux ne disposaient pas de mécanismes cohérents pour organiser des concours avec classement ou comparer les performances entre les différents marchés.

• Gamme de produits orientée vers les ventes à faible marge: les représentants privilégiaient souvent les produits pétroliers faciles à vendre plutôt que les lubrifiants haut de gamme ou les catégories spécialisées associées à des marges plus élevées.

• Visibilité limitée sur la croissance des comptes stratégiques: les gestionnaires de comptes chargés de flottes ou de clients industriels à forte valeur ajoutée ne bénéficiaient d'aucune reconnaissance structurée liée à l'augmentation du volume ou à l'adoption de plusieurs produits.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux : Gérer les relations B2B quotidiennes, les conversions de flottes et les ventes de produits.

• Responsables du développement commercial : Favoriser l'acquisition de clients industriels et conclure des accords stratégiques.

• Responsables territoriaux : surveiller les performances régionales et organiser des concours locaux.

• Responsables grands comptes : augmenter le volume et la pénétration des produits auprès des comptes à forte valeur ajoutée.

• Direction commerciale : élaborez une stratégie d'incitation et suivez les résultats en temps réel.

• Équipes chargées des opérations commerciales : superviser l'exactitude des commissions, la résolution des litiges et l'alignement des indicateurs clés de performance.

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La solution

La société a mis en place un cadre unifié et automatisé de rémunération et de performance des ventes à l'aide de Xoxoday Compass, qui a permis de rationaliser les commissions, de stimuler la croissance des comptes et de renforcer l'engagement des équipes commerciales régionales.  

Les calculs automatisés, les expériences ludiques et les tableaux de bord en temps réel ont permis d'instaurer une transparence constante et d'accélérer la prise de décision sur le terrain.

• Calcul automatisé des commissions en temps réel : la rémunération variable (primes sur le volume, paliers de revenus et incitations basées sur les marges) a été automatisée, avec une visibilité instantanée des gains. Les commerciaux pouvaient consulter leurs gains en temps réel, ce qui a permis d'éliminer les litiges et de renforcer la confiance dans le processus de commissionnement.

• Bonus d'acquisition liés à la signature de nouveaux clients : les équipes commerciales ont reçu des récompenses structurées pour l'intégration de nouvelles flottes commerciales, d'acheteurs industriels, de revendeurs au détail et de clients utilisant des cartes carburant. Le suivi automatisé a amélioré les cycles de conversion des prospects en acquisitions sur les marchés SEA.

• Déclencheurs d'incitations basés sur la valeur du contrat : les contrats à long terme , les accords d'approvisionnement pluriannuels et les commandes importantes étaient liés à des fourchettes d'incitations. Les commerciaux qui concluaient des contrats de grande valeur recevaient des primes supplémentaires qui renforçaient la vente stratégique par rapport aux gains transactionnels.

• Concours avec classement à l'échelle du territoire : des classements ludiques , des badges marquant les étapes franchies et des tableaux de bord KPI ont permis d'organiser des compétitions au niveau régional. Les commerciaux des marchés d'Asie du Sud-Est se sont affrontés sur le taux de conversion, le chiffre d'affaires enregistré et la pénétration des produits, ce qui a donné lieu à une saine rivalité en matière de performances.

• Incitations à privilégier les catégories haut de gamme dans l'assortiment de produits : des primes structurées ont récompensé les représentants commerciaux qui ont donné la priorité aux produits à forte marge, tels que les carburants haut de gamme, les lubrifiants synthétiques, les additifs spécialisés et les offres de services techniques, ce qui a permis de réorienter la composition du chiffre d'affaires vers la rentabilité.

• Récompenses pour la croissance des comptes clés : les gestionnaires de comptes ont été récompensés pour avoir augmenté la consommation de carburant, augmenté le nombre de véhicules embarqués, stimulé l'adoption des produits et conclu des accords de fournisseur privilégié avec de grands clients commerciaux.

• Tableaux de bord riches en informations et incitations : des tableaux de bord en temps réel , des calculateurs de revenus et des incitations automatisées ont guidé les commerciaux vers leurs objectifs. Les responsables ont pu accéder à des tableaux de bord présentant les tendances en matière de rémunération, les modèles de réussite et des informations sur le retour sur investissement, ce qui leur a permis d'améliorer leur accompagnement et leur prise de décision.

• Options de paiement flexibles et rachats instantanés : les récompenses ont été distribuées via des méthodes numériques fluides, notamment des paiements liés à la paie, des virements bancaires, des cartes-cadeaux électroniques, des expériences de voyage, des marchandises, etc., maximisant ainsi la satisfaction des rachats.

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Impact

Grâce à l'automatisation et à la gamification de l'engagement en matière de performance, l'organisation a enregistré des améliorations mesurables en termes d'acquisition, de productivité, de croissance du chiffre d'affaires et d'augmentation des marges.

• Augmentation de 26 % de la productivité commerciale globale sur les marchés de l'Asie du Sud-Est

• Réduction de 33 % des litiges liés aux commissions grâce à la transparence en temps réel

• Augmentation de 3,2 fois du nombre de nouveaux clients acquis dans les segments des flottes et de l'industrie

• Croissance de 29 % des contrats à forte valeur ajoutée conclus

• Participation 2,7 fois supérieure aux concours régionaux de vente

• Augmentation de 37 % des ventes de produits haut de gamme et de lubrifiants spécialisés

• Croissance de 41 % du volume des ventes auprès des principaux comptes stratégiques

• Taux de rachat des primes de 93 % dans l'ensemble de l'organisation commerciale

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Conclusion

En mettant en œuvre un modèle complet et automatisé de rémunération et de performance des ventes, l'entreprise SEA Fuel a transformé sa culture commerciale, favorisant la transparence, accélérant l'acquisition, améliorant la gamme de produits et renforçant la prévisibilité des revenus. Les équipes commerciales ont gagné en visibilité en temps réel sur les bénéfices, les dirigeants ont obtenu des informations exploitables sur les performances et l'entreprise a accéléré sa croissance sur ses marchés régionaux avec plus de rapidité et de confiance.