Défis

Les équipes commerciales de toute l'Asie du Sud-Est ont été confrontées à une complexité croissante dans la gestion des contrats d'entreprise à cycle long et multi-services.

• Lenteur des transactions due à la longueur des processus d'approbation, à la coordination régionale et aux négociations entre les différentes parties prenantes.

• Visibilité limitée sur les gains liés aux primes, ce qui réduit la motivation pendant les cycles de vente longs

• Suivi fragmenté des performances entre les pays, les devises et les mouvements de vente

• Accent excessif mis sur le pipeline basé sur le volume, conduisant à des opportunités de moindre qualité

• Sous-pénétration des comptes d'entreprise existants, avec une attention limitée accordée aux ventes croisées et à l'expansion

• Renouvellements tardifs, risque accru de perte de clientèle et imprévisibilité des revenus

Ces défis ont eu un impact sur l'efficacité des ventes, la précision des prévisions et la croissance des revenus dans toute la région.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux d'entreprise

• Gestionnaires de comptes et responsables de comptes stratégiques

• Représentants du développement commercial (SDR)

• Responsables commerciaux régionaux

• Opérations commerciales et leadership en matière de revenus

• Équipes chargées de la gouvernance financière et des mesures incitatives

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La solution

Xoxoday Compass déployé en tant que plateforme centralisée de gestion des performances commerciales et d'automatisation des primes afin d'harmoniser les primes, la visibilité et la gouvernance au sein de SEA.

• Cycle de vie automatisé des primes : Compass les feuilles de calcul par des calculs automatisés des commissions, des approbations et des paiements dans plusieurs pays et devises.

• Visibilité en temps réel sur les performances : les commerciaux et les responsables ont désormais accès à des tableaux de bord en direct affichant les objectifs, l'avancement du pipeline, la vitesse des transactions et les bénéfices attendus.

• Engagement ludique : les classements, les rappels d'étapes importantes et les primes ponctuelles ont permis de maintenir la motivation des équipes tout au long des longs cycles de vente de l'entreprise.

• Intelligence du pipeline : Compass d'aligner les incitations sur la qualité des opportunités, récompensant la santé du pipeline plutôt que le volume brut.

• Suivi des extensions et des renouvellements : les gestionnaires de comptes ont été invités à donner la priorité aux renouvellements et aux opportunités de vente incitative grâce à des objectifs de revenus clairement visibles.

• Gouvernance et précision : les workflows d'approbation intégrés et les pistes d'audit ont réduit les litiges et garanti la conformité des mesures incitatives dans toutes les régions.

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Impact

La transformation incitative a permis d'obtenir des améliorations mesurables en termes de productivité commerciale et de résultats financiers :

• Réduction de 25 % du temps nécessaire à la conclusion d'une transaction, grâce à des incitations en temps réel et à des primes basées sur les étapes franchies.

• Augmentation de 31 % du nombre de nouveaux logos d'entreprise remportés sur les marchés SEA prioritaires

• Croissance de 28 % des revenus issus des ventes croisées auprès des comptes d'entreprise existants

• Amélioration de 35 % de la qualité du pipeline, avec un taux de conversion plus élevé à partir d'opportunités qualifiées

• Augmentation de 22 % du chiffre d'affaires par représentant commercial, grâce à des mesures incitatives axées sur l'expansion.

• Cycles de paiement des primes 3 fois plus rapides, améliorant la confiance et la satisfaction commerciale

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Conclusion

En modernisant son écosystème d'incitations commerciales avec Compass, cette entreprise de services informatiques basée en Asie du Sud-Est a transformé la manière dont ses équipes commerciales poursuivaient leur croissance. Une visibilité claire, une gouvernance automatisée et des incitations ludiques ont permis d'aligner le comportement commercial sur les résultats stratégiques, d'accélérer la conclusion des contrats, d'approfondir les relations avec les entreprises et de stimuler une croissance durable des revenus dans toute l'Asie du Sud-Est.