Défis

Les équipes commerciales opérant sur plusieurs marchés d'Asie du Sud-Est sont confrontées à une concurrence croissante, à des structures tarifaires complexes et à des attentes variées de la part des clients. Sans incitations transparentes et opportunes, la dynamique commerciale ralentit et le potentiel de revenus reste sous-exploité.

L'entreprise a dû faire face à des défis tels que :

• Calculs manuels et sujets à erreur des commissions, entraînant des retards de paiement et des litiges.

• Visibilité limitée sur les résultats, ce qui réduit la motivation et la responsabilisation en matière de performance.

• Croissance inégale des nouvelles affaires selon les territoires, affaiblissement de la cohérence du pipeline.

• Reconnaissance minimale pour les propositions à fort impact ou les victoires stratégiques.

• Mauvaise adéquation entre les incitations et les priorités en matière de fidélisation de la clientèle.

• Performances insuffisantes en matière de ventes croisées et incitatives malgré des relations solides déjà établies.

Ces problèmes ont entraîné une croissance irrégulière des revenus et une baisse de la compétitivité dans toutes les régions.

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Personnes impliquées

La transformation a influencé plusieurs rôles au sein du moteur de revenus :

• Représentants commerciaux

• Responsables du développement commercial

• Responsables territoriaux

• Gestionnaires de comptes

• Équipes chargées des opérations financières

• Direction régionale des ventes

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La solution

Afin de stimuler la motivation commerciale et d'assurer la cohérence des performances, l'entreprise a déployé un programme de gestion des performances commerciales et d'automatisation des commissions à l'aide de Xoxoday Compass. Ce système a permis d'accroître la transparence, d'éliminer les erreurs manuelles et d'aligner les incitations sur les objectifs stratégiques en matière de chiffre d'affaires.

• Automatisation des commissions : le calcul précis et en temps réel des commissions a éliminé les litiges liés aux paiements et renforcé la confiance, permettant aux équipes commerciales de suivre instantanément leurs revenus.

• Bonus pour les nouvelles affaires : les représentants commerciaux ont été récompensés pour avoir acquis de nouveaux clients dans le domaine de la recherche, élargi les engagements et pénétré de nouveaux marchés, accélérant ainsi la croissance du pipeline.

• Reconnaissance des propositions gagnantes : les primes liées aux gains concurrentiels, aux comptes stratégiques et aux contrats à forte valeur ajoutée ont motivé les équipes commerciales à améliorer la qualité des propositions.

• Concours de vente par territoire : les classements et les compétitions régionales ont motivé les meilleurs vendeurs et suscité une saine rivalité sur les marchés de l'Asie du Sud-Est grâce à la gamification.

• Primes de fidélisation des clients : des incitations structurées ont récompensé les professionnels de la vente qui ont obtenu des renouvellements pluriannuels et maintenu des taux de fidélisation élevés.

• Incitations à la vente croisée et à la vente incitative : des primes d'expansion ont encouragé les représentants à proposer des méthodologies et des services supplémentaires aux clients existants, augmentant ainsi la valeur des comptes.

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Impact

Le programme de performance commerciale a donné des résultats mesurables et transformateurs sur tous les marchés.

• Augmentation des conversions de revenus de 47 %, grâce à l'amélioration des performances des propositions et à l'accélération des cycles de vente.

• Augmentation de 39 % du nombre de nouveaux clients, accélérant ainsi la croissance du pipeline dans toute l'Asie du Sud-Est.

• Réduction de 92 % des litiges liés aux commissions grâce à des calculs automatisés et transparents.

• Augmentation de 3,4 fois du nombre de propositions concurrentielles remportées, améliorant ainsi le positionnement sur le marché.

• Renforcement de la fidélisation des clients de 33 %, réduction du taux de désabonnement et stabilisation des revenus récurrents.

• Augmentation de 41 % des revenus issus des ventes croisées et incitatives, élargissant ainsi la pénétration des services au sein des comptes existants.

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Conclusion

En mettant en place un système d'incitation automatisé et axé sur la performance, le cabinet d'études a transformé ses opérations commerciales dans toute l'Asie du Sud-Est. Des commissions transparentes, des primes stratégiques et des concours ludiques ont amélioré la motivation, renforcé la compétitivité régionale et accéléré la croissance du chiffre d'affaires. Grâce à des taux de réussite plus élevés, une meilleure fidélisation et une expansion accrue, l'organisation commerciale est désormais positionnée pour connaître un succès durable à long terme sur un marché des études en pleine évolution.