Le défi

Même en tant qu'entreprise axée sur la technologie, les opérations d'incitation reposaient largement sur des feuilles de calcul et des flux de travail manuels, ce qui entraînait de multiples inefficacités :

Structures de rémunération incohérentes
Les différentes régions et unités commerciales avaient des plans d'incitation variés, ce qui entraînait une certaine confusion et un sentiment d'injustice.

Retards dans les paiements et faible motivation
Les approbations manuelles et les flux de travail fragmentés ont entraîné des retards dans les paiements, ce qui a eu un impact négatif sur l'engagement.

Incohérence entre les objectifs commerciaux et les primes
Les commerciaux ne savaient pas clairement quels comportements et résultats donnaient droit à des primes, ce qui réduisait leur motivation et leur sens des responsabilités.

Visibilité limitée sur les revenus Les représentants d'
s avaient une mauvaise visibilité sur la progression vers les quotas et les revenus potentiels, ce qui rendait le suivi des performances opaque.

La solution

Compass mis en place pour centraliser, automatiser et normaliser la rémunération incitative dans toutes les régions et pour tous les postes.

Plans de rémunération personnalisés
Alignés sur les entonnoirs de vente à plusieurs étapes, suivi des indicateurs tels que les démonstrations réservées, le pipeline qualifié et les transactions conclues.

Intégration CRM
Déclencheurs d'incitations automatisés synchronisés avec l'activité CRM Salesforce, garantissant des paiements précis et ponctuels.

Tableaux de bord des revenus en temps réel
Les représentants ont pu bénéficier d'une meilleure visibilité sur leurs revenus actuels, les objectifs de primes et leur progression vers les primes grâce à une interface élégante et adaptée aux appareils mobiles.

Déploiement multirégional
Unification de cinq structures d'incitation régionales en un seul système réglementé, garantissant l'équité, la cohérence et l'évolutivité entre les SDR, les AE et les équipes interfonctionnelles.

Les résultats

La plateforme a permis d'obtenir des gains mesurables en termes de productivité, d'efficacité et de satisfaction des employés :

Paiements incitatifs plus rapides
Le délai de traitement est passé de 20 à seulement 5 jours, ce qui améliore la trésorerie et renforce la confiance.

de la productivité Augmentation de 2,5 fois de la productivité grâce à la visibilité des performances, à des paiements plus rapides et à un alignement plus clair des incitations.

de satisfaction élevée des utilisateurs94 % des utilisateurs ont déclaré avoir constaté une amélioration de la clarté et de la motivation dans les enquêtes de satisfaction internes.

Indicateurs clés

• Plus de 1,5 crore de roupies en primes versées en 6 mois
• Plus de 30 règles d'incitation automatisées pour les SDR, les AE et les équipes interfonctionnelles
• 5 régions normalisées pour des opérations de rémunération cohérentes et évolutives
• Réduction de 20 à 5 jours du délai de traitement des primes
• Augmentation de 2,5 fois de la productivité
• 94 % de satisfaction des utilisateurs

Conclusion

En automatisant et en centralisant la gestion des primes avec Compass, l'organisation a transformé la rémunération, qui était auparavant un processus manuel et lent, en un système transparent, en temps réel et motivant. Les commerciaux ont désormais une vision claire de leurs revenus, les responsables disposent d'informations exploitables sur les performances et les équipes multirégionales opèrent dans un cadre unifié et équitable, ce qui stimule la productivité, l'engagement et l'efficacité opérationnelle.

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