Défis

À mesure que le portefeuille VMS s'est élargi à travers différentes catégories et gammes de prix, la gestion des incitations commerciales à l'aide de tableurs et d'approbations manuelles est devenue inefficace et démotivante.

Les représentants commerciaux manquaient de clarté sur les revenus, les commissions étaient retardées et les plans d'incitation avaient du mal à s'adapter à l'évolution des priorités telles que les nouveaux lancements et l'équilibre des catégories.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Structures de commissions complexes : la multiplicité des catégories de produits, des niveaux de distributeurs et des régions rendait le calcul manuel des commissions lent et sujet aux erreurs.

• Intégration lente des distributeurs : les commerciaux manquaient de motivation ciblée pour trouver de nouveaux distributeurs et partenaires commerciaux dans des territoires inexploités.

• Vente déséquilibrée du portefeuille : les représentants se sont concentrés sur les références à rotation rapide au lieu de promouvoir les nouveaux lancements ou les compléments à marge plus élevée.

• Dynamique de performance inégale : la visibilité limitée de la concurrence a réduit la motivation soutenue au fil des trimestres.

• Sous-estimation des grandes victoires : les contrats importants et les gains stratégiques n'étaient pas célébrés en temps réel.

• Faible lien entre les objectifs trimestriels et les mesures incitatives : les objectifs trimestriels n'étaient pas systématiquement liés aux récompenses.

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Personnes impliquées

• Représentants commerciaux et chargés de clientèle : gagnez des commissions, des primes d'acquisition, des récompenses liées aux concours, des primes d'étape et des primes QBR.

• Directeurs commerciaux régionaux et locaux : suivre les performances, organiser des concours et stimuler l'exécution dans l'ensemble des territoires.

• Équipes chargées des opérations commerciales : concevoir des plans de commissionnement, des règles d'incitation et des indicateurs de performance.

• Équipes de marketing commercial : soutenir la gamme de produits et les programmes d'incitation au lancement de nouveaux produits.

• Équipes chargées des finances et des incitations : superviser les budgets, les approbations, la conformité et les paiements automatisés.

• Administrateur / Super administrateur du programme : configurez la logique des incitations, gérez les tableaux de bord et administrez Compass à grande échelle.

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La solution

La marque VMS avait besoin d'une plateforme centralisée et en temps réel pour gérer les incitations commerciales afin d'aligner le comportement commercial sur la croissance du chiffre d'affaires, l'expansion du marché et la stratégie de portefeuille.

Xoxoday Compass une solution d'incitation commerciale axée sur la performance qui a automatisé la gestion des commissions, permis la mise en place de programmes d'incitation agiles et donné aux équipes commerciales une visibilité instantanée sur leurs gains et leurs progrès.

Ce changement a permis de remplacer les processus manuels par un écosystème transparent, axé sur les données, dédié à la performance commerciale.

1. Automatisation des commissions à plusieurs niveaux pour des paiements plus rapides : Xoxoday Compass les calculs complexes de commissions pour tous les produits, toutes les régions et tous les niveaux de distributeurs, automatisant les paiements et accélérant les cycles de paiement tout en améliorant la confiance et la motivation des représentants.

2. SPIFF pour l'acquisition de distributeurs dans le cadre de l'expansion du marché : des SPIFF ciblés ont récompensé les commerciaux pour l'intégration de nouveaux distributeurs et partenaires commerciaux, accélérant ainsi la couverture dans les territoires GCC mal desservis.

3. Incitations à l'optimisation de la gamme de produits pour une croissance équilibrée : les structures de commissions pondérées ont encouragé les représentants commerciaux à promouvoir les compléments alimentaires à forte marge, les nouveaux lancements et les catégories sous-performantes, garantissant ainsi une meilleure performance du portefeuille.

4. Concours de vente gamifiés pour maintenir la dynamique : des classements en temps réel ont permis de suivre les performances individuelles et collectives par rapport aux objectifs, favorisant ainsi une saine rivalité et une motivation soutenue tout au long du trimestre.

5. Récompenses basées sur les étapes franchies pour les victoires exceptionnelles : les commerciaux ont été immédiatement récompensés pour avoir décroché des contrats avec des distributeurs majeurs, conclu des accords records et pénétré des comptes stratégiques, ce qui a renforcé les comportements hautement performants.

6. Primes de performance QBR pour l'alignement stratégique : Xoxoday Compass les primes trimestrielles à des objectifs globaux, notamment les objectifs de chiffre d'affaires, l'engagement des distributeurs, la croissance de la part de marché et le développement des comptes clés, alignant ainsi l'exécution des ventes sur les priorités de la direction.

7. Intégration transparente à l'écosystème commercial : Xoxoday Compass à Freshworks CRM, au logiciel Salesforce Automation et aux systèmes financiers, permettant ainsi la synchronisation des données en temps réel, la validation automatisée et le versement sans friction des primes.

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Impact

• Amélioration de 2,4 fois de la rapidité de paiement des commissions, renforçant ainsi la confiance et la motivation des commerciaux.
• Augmentation de 43 % du nombre de nouveaux distributeurs, grâce aux primes d'acquisition SPIFF.
• Augmentation de 35 % des ventes de portefeuilles équilibrés, y compris les nouveaux produits VMS et les produits haut de gamme.
• Amélioration de 31 % de la réalisation des objectifs de vente trimestriels, grâce à des concours ludiques.
• Augmentation de 28 % de la contribution des grands comptes au chiffre d'affaires, grâce à des récompenses par étapes.
• 620 millions d'AED d'incitations commerciales automatisées traitées chaque année, améliorant la transparence et l'échelle.
• Meilleure harmonisation entre l'exécution des ventes et les objectifs stratégiques du QBR sur les marchés du CCG.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque VMS a transformé la gestion des primes commerciales dans l'ensemble du CCG, passant de processus de commissionnement manuels et opaques à un écosystème commercial en temps réel axé sur les performances.

Grâce à l'automatisation des commissions, aux primes d'acquisition SPIFF, aux incitations liées à la gamme de produits, aux concours, à la reconnaissance des étapes importantes et aux primes liées aux QBR, Compass ses équipes commerciales d'assurer une croissance constante tout en restant alignées sur les priorités stratégiques.

Grâce à des paiements automatisés, des intégrations transparentes et une visibilité instantanée des performances, la marque a accéléré la croissance de ses revenus, élargi sa couverture du marché et mis en place une organisation commerciale très motivée dans le paysage concurrentiel des services de gestion des prestataires de soins de santé (VMS).