Défis

À mesure que le portefeuille de tequila et de mezcal s'élargissait, l'attention des distributeurs s'est de plus en plus dispersée entre plusieurs marques concurrentes. Le suivi manuel des primes, les retards de paiement et la reconnaissance incohérente des performances ont réduit l'efficacité des programmes commerciaux traditionnels.

Le fabricant ne disposait pas d'une plateforme centralisée pour motiver les distributeurs, mesurer l'exécution et renforcer la responsabilité dans toutes les régions.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Évolution inégale des ventes selon les territoires : les distributeurs ont donné la priorité aux marques à plus forte marge ou offrant de meilleures incitations, ce qui a ralenti la croissance des volumes.

• Lenteur de mise en rayon pour les nouveaux lancements : les nouvelles expressions et les éditions limitées ont connu des retards de mise en rayon sans incitations pour les premiers acheteurs.

• Expansion limitée des comptes : les distributeurs manquaient de motivation pour ouvrir de nouveaux comptes sur site et hors site de manière proactive.

• Faible lien entre les objectifs du QBR et les récompenses : les discussions trimestrielles sur les performances manquaient d'incitations tangibles et basées sur les résultats.

• Faible participation aux formations : les équipes commerciales ont souvent négligé la formation sur les produits, ce qui a eu un impact sur leur confiance dans la vente et leur capacité à communiquer sur la marque.

• Écarts saisonniers dans l'exécution : les périodes de pointe des ventes ont été sous-exploitées en raison de l'absence de primes à court terme et d'incitations motivées par l'urgence.

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Personnes impliquées

• Distributeurs et grossistes : bénéficiez d'incitations pour la croissance du volume, les nouveaux placements, les lancements de produits, la formation achevée et les performances saisonnières.

• Équipes chargées des ventes et de la gestion des canaux de distribution : concevoir des structures d'incitation, gérer les performances des distributeurs et stimuler l'exécution dans toutes les régions.

• Équipes de marketing commercial : lancer des programmes SPIFF, des campagnes saisonnières et des incitations à l'achat de nouveaux produits en accord avec les priorités de la marque.

• Équipes chargées des finances et des primes : superviser les budgets, les approbations, les paiements, la conformité et les processus liés aux primes prêts pour l'audit.

• Équipes de formation et d'habilitation : mener à bien les programmes de formation sur les produits, les certifications et les portefeuilles.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles, gérez les niveaux, surveillez les tableaux de bord de performance et gérez les programmes d'incitation à grande échelle.

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La solution

Le fabricant de tequila et de mezcal avait besoin d'une plateforme d'incitation commerciale évolutive, transparente et axée sur la performance afin de motiver ses distributeurs et grossistes tout en les alignant sur ses objectifs commerciaux.

Xoxoday Compass a fourni une solution centralisée de gestion des incitations qui automatise la conception des programmes, le suivi et les paiements, tout en offrant aux distributeurs une visibilité en temps réel sur les performances et les récompenses.

Ce changement a remplacé les programmes commerciaux fragmentés par un écosystème de performance des canaux axé sur les données et les résultats.

1. Incitations basées sur le volume pour accélérer le traitement des dossiers : Xoxoday Compass la marque de lancer des incitations échelonnées, basées sur des étapes clés, qui récompensaient les distributeurs lorsqu'ils franchissaient des seuils de volume, créant ainsi un sentiment d'urgence et encourageant la priorisation des portefeuilles Tequila & Mezcal par rapport aux marques concurrentes.

2. Primes pour le lancement de nouveaux produits afin d'accélérer leur mise sur le marché : des primes limitées dans le temps et des récompenses pour les premiers acheteurs ont été introduites pour les nouvelles expressions et les lancements en édition limitée, incitant les distributeurs à rapidement placer, promouvoir et activer de nouvelles références dans leurs réseaux.

3. Récompenses pour l'expansion des comptes afin d'approfondir la pénétration du marché : Xoxoday Compass les incitations par placement pour l'ouverture de nouveaux comptes sur site et hors site, aidant ainsi la marque à étendre sa présence dans les bars, les points de vente haut de gamme et les établissements hôteliers.

4. Primes de performance liées au QBR : les objectifs du Quarterly Business Review (QBR) étaient directement liés aux résultats des primes, récompensant les distributeurs qui atteignaient ou dépassaient les objectifs convenus, ce qui renforçait la responsabilité et l'engagement à long terme dans le partenariat.

5. Récompenses pour la formation en matière d'aide à la vente : les distributeurs et les commerciaux ont été récompensés pour avoir suivi des formations sur les produits, obtenu des certifications et suivi des formations sur le portefeuille via des intégrations LMS, ce qui a permis de renforcer leur connaissance de la marque et d'améliorer l'efficacité des ventes.

6. SPIFF saisonniers pour répondre à la demande de pointe : des programmes SPIFF à court terme ont été lancés pendant les festivals, les vacances et les périodes de forte demande, ce qui a permis de concentrer les efforts et de maximiser les opportunités de ventes saisonnières.

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Impact

• Augmentation de 2,1 fois du volume des ventes réalisées par les distributeurs, grâce à des incitations à la vente échelonnées.
• Accélération de 37 % de la mise en rayon des nouveaux produits, grâce à des primes pour les premiers arrivants.
• Croissance de 42 % du nombre de nouveaux comptes, élargissant la pénétration du marché dans toutes les régions.
• Amélioration de 29 % de la réalisation des objectifs trimestriels, grâce à des primes liées aux résultats.
• Triplement du taux d'achèvement des formations, renforçant l'efficacité commerciale des distributeurs.
• 64 crores INR d'incitations automatisées pour les distributeurs traitées chaque année, améliorant la transparence et la confiance.
• Augmentation significative des performances de vente saisonnières, grâce à des campagnes SPIFF à court terme.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de tequila et de mezcal a transformé la manière dont il interagit avec son réseau de distributeurs et de grossistes à travers l'Inde, les motive et les récompense.

Des primes basées sur le volume et les bonus de lancement aux récompenses de formation et aux rémunérations liées aux performances QBR, Xoxoday Compass un écosystème de canaux hautement performant, fondé sur la transparence, la responsabilité et la croissance mutuelle.

Grâce à des incitations automatisées, une visibilité en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a accéléré l'excellence de sa distribution, renforcé la fidélité de ses partenaires et débloqué une croissance durable de ses revenus sur un marché des spiritueux hautement concurrentiel.