Défis

Le secteur de la toiture et de l'étanchéité est fortement axé sur la disponibilité et les recommandations, ce qui rend l'engagement des revendeurs essentiel à la réussite de la marque. Cependant, les programmes commerciaux traditionnels manquaient de transparence, de personnalisation et de motivation à long terme, ce qui se traduisait souvent par des hausses à court terme sans fidélisation durable.

La marque avait besoin d'un moteur d'incitation évolutif capable de motiver les revendeurs à augmenter leurs stocks, à améliorer leurs présentoirs, à former leurs équipes de manière cohérente et à promouvoir activement la marque en magasin, tout en récompensant les distributeurs pour avoir élargi la portée de la marque à travers les Émirats arabes unis.

Les principaux défis étaient les suivants :
• Disponibilité irrégulière des stocks: les concessionnaires donnaient la priorité aux références concurrentes à rotation rapide sans incitations fortes à la constitution de stocks.
• Faible visibilité en magasin: le placement limité des produits haut de gamme réduisait l'intérêt des acheteurs dans les salles d'exposition et les parcs d'exposition.
• Expansion lente de la distribution: l'ouverture de nouveaux comptes pour les entrepreneurs et les constructeurs nécessitait une motivation plus forte.
• Faible soutien du personnel de comptoir: les recommandations de vente variaient en fonction des incitations disponibles plutôt que des préférences de marque.
• Faible participation à la formation: les équipes des concessionnaires manquaient de motivation structurée pour suivre la formation sur les produits et les applications.
• Fidélité à long terme limitée: l'absence de programmes à plusieurs niveaux réduisait l'engagement durable des partenaires les plus performants.

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Personnes impliquées

• Revendeurs et distributeurs : obtenez des récompenses pour la profondeur de vos stocks, la présentation de vos produits, l'expansion de votre clientèle, vos performances commerciales et votre fidélité à long terme.
• Personnel de comptoir et représentants commerciaux : recevez des primes SPIFF pour recommander et vendre les produits de toiture et d'étanchéité de la marque.
• Équipes commerciales : encouragez l'adoption par les revendeurs, surveillez les performances et gérez les programmes d'incitation.
• Équipes de marketing commercial : concevez des programmes de visibilité, des niveaux de fidélité et des campagnes promotionnelles.
• Équipes de formation et techniques : dispensez des programmes de formation sur les produits et de certification à l'ensemble du réseau.
• Administrateur/super administrateur du programme : configurez les règles d'incitation, gérez les budgets, validez les demandes et surveillez les tableaux de bord.

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La solution

La marque Roofing & Waterproofing Materials avait besoin d'une plateforme d'engagement solide et axée sur la performance, capable d'aligner le comportement des revendeurs sur les objectifs commerciaux. Xoxoday Compass a fourni une solution centralisée pour suivre, encourager et récompenser les actions des concessionnaires et des distributeurs à grande échelle.

Le programme a remplacé les systèmes fragmentés par un écosystème de fidélisation transparent et à plusieurs niveaux qui récompense à la fois les actions à court terme et l'engagement à long terme.

• Incitations à la constitution de stocks pour garantir la disponibilité : Xoxoday Compass les concessionnaires qui ont maintenu des niveaux de stocks optimaux, élargi leur gamme de références et garanti une disponibilité constante, réduisant ainsi les ruptures de stock et améliorant la satisfaction des entrepreneurs.

• Bonus d'affichage et de visibilité pour remporter la mise en rayon : les concessionnaires ont obtenu des bonus pour leurs présentoirs haut de gamme dans les salles d'exposition, le positionnement des comptoirs et la visibilité dans les parcs automobiles, maximisant ainsi la visibilité de la marque aux moments décisifs.

• Récompenses pour l'élargissement du portefeuille de clients afin d'accroître la présence sur le marché : les distributeurs ont été incités à recruter de nouveaux entrepreneurs, constructeurs et promoteurs immobiliers, élargissant ainsi la présence de la marque dans des territoires à forte croissance.

• Primes aux ventes pour encourager les recommandations : les employés en magasin et les représentants commerciaux ont reçu des primes à l'unité pour avoir activement recommandé la marque, détournant ainsi la préférence des clients des produits concurrents sur le point de vente.

• Bonus de formation et de certification pour renforcer la promotion : les équipes de concessionnaires ont obtenu des récompenses immédiates pour avoir suivi des formations sur les produits, des ateliers d'application et des certifications, ce qui a permis d'améliorer leur confiance, les taux de conversion et l'utilisation correcte des produits.

• Programmes de fidélité à plusieurs niveaux pour approfondir les partenariats : les concessionnaires progressaient dans les niveaux de fidélité en fonction de leurs performances soutenues, débloquant ainsi des récompenses plus importantes, des avantages exclusifs et une reconnaissance, ce qui renforçait les relations à long terme.

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Impact

• Augmentation de 2,3 fois de la profondeur des stocks des concessionnaires, améliorant la disponibilité des produits sur les principaux marchés des Émirats arabes unis.
• Augmentation de 35 % de la conformité des présentoirs haut de gamme, améliorant la visibilité dans les salles d'exposition.
• Croissance de 32 % du nombre de comptes actifs d'entrepreneurs et de constructeurs, alimentée par des incitations à l'expansion.
• Augmentation de 41 % des recommandations faites par le personnel de comptoir, grâce aux programmes SPIFF.
• Augmentation de 38 % du nombre de formations et de certifications obtenues, renforçant ainsi la promotion du canal.
• 196 crores de roupies de revenus influencés par le réseau suivis annuellement, améliorant la prévisibilité et l'échelle.
• Forte croissance de la participation des concessionnaires de premier plan, rendue possible par des avantages de fidélité à plusieurs niveaux.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, la marque Roofing & Waterproofing Materials a transformé son engagement envers ses revendeurs et distributeurs à travers les Émirats arabes unis, passant de programmes commerciaux à court terme à un écosystème de canaux axé sur la performance et la fidélisation.

Des incitations à la constitution de stocks et à la visibilité à l'expansion des comptes, en passant par les primes SPIFF pour le personnel de comptoir, les récompenses pour la formation et les programmes de fidélité à plusieurs niveaux, Compass la marque de s'imposer sur le point de vente, d'approfondir la confiance dans le canal et d'étendre sa présence sur le marché.

Il en a résulté un engagement plus fort des concessionnaires, une meilleure disponibilité, des taux de recommandation plus élevés et une croissance soutenue des canaux de distribution, grâce à une plateforme d'incitation évolutive et transparente, spécialement conçue pour l'excellence en matière de distribution.