Défis

Au fur et à mesure que l'organisation commerciale prenait de l'ampleur, l'entreprise a été confrontée à plusieurs défis en matière d'exécution et d'alignement qui ont eu un impact sur ses performances en termes de chiffre d'affaires.

L'entreprise a rencontré les difficultés suivantes :

• Adoption lente des nouveaux produits lancés en raison d'un manque de priorisation ciblée des ventes

• Mouvements hebdomadaires irréguliers dans le pipeline, entraînant des résultats imprévisibles en fin de trimestre.

• Réalisation inégale des quotas entre les régions et les équipes

• Cycles de vente prolongés en raison de démonstrations bloquées et de négociations retardées

• Mauvaise qualification des opportunités, entraînant des fuites dans le pipeline et une baisse des taux de réussite

• Faible participation aux concours de vente et aux programmes SPIFF, ce qui réduit la dynamique globale de l'équipe.

Ces défis ont entraîné des inefficacités tout au long du processus de vente et ont limité la capacité de l'entreprise à atteindre systématiquement ses objectifs de croissance.

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Personnes impliquées

Cette initiative a eu un impact sur plusieurs parties prenantes de l'écosystème commercial :

• Chargés de compte (grandes entreprises et moyennes entreprises)

• Représentants du développement commercial (SDR)

• Directeurs commerciaux régionaux

• Équipes chargées des opérations financières

• Équipes de direction commerciale et stratégique.

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La solution

Pour relever ces défis, l'entreprise a déployé Xoxoday Compass, une plateforme de gestion des performances commerciales et des incitations conçue pour aligner le comportement commercial quotidien sur les objectifs stratégiques de chiffre d'affaires.

Compass l'organisation d'activer des cas d'utilisation commerciaux ciblés tout au long du processus :

• Accélération des nouveauxproduits : Compass motiver les équipes commerciales à donner la priorité aux produits nouvellement lancés grâce à des incitations ciblées qui récompensaient les premières ventes, les conversions pilotes et les remplacements de produits concurrents, ce qui a permis d'accélérer l'adoption par le marché et de bénéficier de l'avantage du premier entrant.
• Amélioration de l'efficacité commerciale : les récompenses automatisées basées sur les ventes, les primes liées aux démonstrations et les incitations à la performance en temps réel ont amélioré le mouvement hebdomadaire du pipeline et accéléré la prise de décision au sein des équipes. ‍
• Augmentation du taux de réalisation des quotas : des programmes d'incitation trimestriels basés sur des objectifs intermédiaires ont récompensé les commerciaux qui ont atteint leurs objectifs, améliorant ainsi la fiabilité des quotas et permettant aux équipes de rester alignées sur les objectifs d'expansion du MRR. ‍
• Accélération plus rapide de la conclusion des ventes : les campagnes SPIFF limitées dans le temps ont encouragé les commerciaux à réaliser des démonstrations, à faire progresser les négociations et à conclure plus rapidement les ventes, ce qui a permis de raccourcir les cycles de vente et d'améliorer la précision des prévisions. ‍
• Amélioration de la qualité du pipeline : des objectifs liés à la qualification et des incitations ont encouragé les commerciaux et les SDR à se concentrer sur les opportunités SaaS les plus adaptées, renforçant ainsi la qualité du pipeline et améliorant la cohérence des gains. ‍
• Amélioration des performances grâce aux concours : les primes incitatives gamifiées , les concours régionaux et les classements ont dynamisé les équipes commerciales, ce qui a entraîné une participation accrue et un engagement soutenu tout au long du trimestre.

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Impact

La transformation des performances commerciales a donné des résultats solides et mesurables :

• Amélioration de 35 % du mouvement hebdomadaire du pipeline, accélérant la vitesse des transactions

• Augmentation de 3 fois la participation aux concours de vente et aux campagnes SPIFF

• Adoption accrue des nouveaux produits lancés, stimulée par des incitations à l'achat anticipé

• Amélioration de la cohérence dans la réalisation des quotas entre les régions et les niveaux de vente

• Cycles de vente plus courts, soutenus par des incitations limitées dans le temps

• Une meilleure qualité des pipelines, pour des taux de réussite plus prévisibles

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Conclusion

En déployant Compass solution unifiée de performance commerciale et d'incitation, l'entreprise SaaS a transformé son modèle d'exécution commerciale. Les incitations n'étaient plus réactives ou fragmentées, elles étaient stratégiquement alignées sur les lancements de produits, la qualité du pipeline et les objectifs de chiffre d'affaires. Grâce à une participation accrue, à une progression plus rapide des transactions et à une réalisation plus cohérente des quotas, l'organisation est désormais mieux placée pour augmenter son chiffre d'affaires sur le marché américain avec confiance et maîtrise.