Xero, une plateforme mondiale de logiciels de comptabilité, a vu ses taux de conversion augmenter de 25 % en automatisant les récompenses pour son programme de recommandation des clients.

Introduction

Fondée en 2006 en Nouvelle-Zélande, Xero est une plateforme logicielle de comptabilité basée sur le cloud pour les petites entreprises qui compte plus de 3 millions d'abonnés dans le monde. Grâce à Xero, les propriétaires de petites entreprises et leurs conseillers ont accès à des données financières en temps réel, à tout moment, en tout lieu et sur tout appareil. Xero offre un écosystème de plus de 1 000 applications tierces et plus de 300 connexions à des banques et autres partenaires financiers. 

En 2020, Xero a été reconnu par IDC MarketScape comme un leader dans son évaluation mondiale des fournisseurs d'applications financières et comptables SaaS et en nuage pour les petites entreprises. Forbes a identifié Xero comme l'entreprise de croissance la plus innovante au monde en 2014 et 2015.

Défis

Le gouvernement du Royaume-Uni a récemment introduit Making Tax Digital (MTD) pour l'auto-évaluation de l'impôt sur le revenu afin d'améliorer l'administration. MTD exige que les entreprises gèrent leurs affaires fiscales avec le HMRC à l'aide d'un logiciel compatible.

Xero est un produit à 360° permettant de simplifier et d'automatiser le dépôt des déclarations fiscales numériques, le suivi des flux de trésorerie et la facturation instantanée. Xero y a vu l'occasion de se développer sur le marché britannique. Mais elle a dû faire face à quelques défis pour atteindre une croissance rapide de son activité. 

• Trouver un hack de croissance intelligent qui s'adapte rapidement : Avec toutes les petites et moyennes entreprises du Royaume-Uni cherchant à intégrer un logiciel de comptabilité, Xero avait une énorme opportunité devant elle, mais elle avait besoin de meilleures stratégies et promotions que ses concurrents pour acquérir rapidement des parts de marché.
  
  
• Complexité de la gestion des stocks et de la distribution des cadeaux physiques : Dans le passé, le responsable du marketing de croissance chez Xero, Matt Wate, a essayé de mener des campagnes promotionnelles en envoyant manuellement des cadeaux physiques comme des casques, des imprimantes, des claviers, des moniteurs, entre autres, dans tout le pays. Mais ils se sont heurtés à un énorme problème de stock, de distribution et de coûts élevés. La longue attente entre la commande et la livraison a également conduit à une mauvaise expérience client.
  
  
• Coûts importants liés à la logistique : Les véritables dépenses ont consisté à payer d'avance une commande groupée de cadeaux physiques, puis à coordonner la logistique de la livraison. Avec la pandémie, il est devenu impossible, coûteux et long de mener les campagnes promotionnelles avec la livraison de cadeaux physiques.
  
  
• Expérience client limitée : Les clients n'avaient pas la liberté de choisir leurs propres cadeaux et récompenses, ce qui rendait l'expérience très limitée. Matt a mentionné que Xero s'efforce d'ajouter de la valeur aux petites entreprises et veut qu'elles considèrent Xero comme un investissement plutôt que comme un coût. Les cadeaux physiques n'apportaient pas de valeur ajoutée ni de plaisir à leurs clients actuels.
  
  
• Manque de technologie de récompense : Xero ne pouvait pas mesurer le retour sur investissement des cadeaux physiques en raison de l'absence de solutions technologiques de récompense dans son entreprise. 

Matt, le responsable du marketing de croissance de Xero, savait qu'il fallait s'éloigner des cadeaux physiques et explorer une plateforme automatisée et unifiée qui simplifie l'expérience des récompenses pour leurs campagnes promotionnelles pour leurs utilisateurs finaux.

"Xoxoday est ce super pouvoir avec lequel chaque spécialiste du marketing de croissance peut faire tellement plus ! Il a été une grande valeur ajoutée à Xero. Nous avons atteint une croissance de 20% d'une année sur l'autre et c'est une performance brillante pour nous. Notre direction est heureuse et nos clients sont récompensés, c'est donc une situation gagnant-gagnant."

Solution - Mise à l'échelle avec une plateforme de récompense numérique efficace

Compte tenu des objectifs de croissance agressifs de Xero et, surtout, de la nature dynamique du secteur de la comptabilité au Royaume-Uni, Xero devait se développer plus rapidement, améliorer la satisfaction des clients et offrir à sa communauté de petites entreprises la valeur qu'elle mérite. 

La plateforme de récompense robuste et unifiée de Xoxoday a permis à Xero de mener ses campagnes de parrainage auprès de ses clients actuels de la manière la plus transparente possible. La technologie de récompense basée sur des liens a permis à l'équipe de croissance de Xero d'automatiser la distribution de récompenses à chaque inscription réussie d'un parrain. Avec Xoxoday, Xero a pu...

• Acquisition de clients - Un hack de croissance unique et efficace : Xero a lancé une campagne de parrainage pour ses clients actuels et leur a offert un lien de 50 £ pour chaque parrainage réussi. Cela a permis à Xero d'établir un solide pipeline de 1900 clients en seulement 4 mois de mise en œuvre et de créer un soutien au sein de sa communauté de clients actuelle.
  
  
• Satisfaction et défense des intérêts des clients : Avec une pléthore de marques et de récompenses parmi lesquelles choisir, les clients ont vécu l'expérience la plus transparente possible en échangeant leurs récompenses numériques en un seul clic. Xero a réussi à recueillir des recommandations de la plus haute qualité grâce à cette campagne.
  
  
• Une gratification instantanée et un portefeuille varié de récompenses : En supprimant la voie du cadeau physique, la gratification de la récompense numérique était instantanée et les clients pouvaient choisir parmi un vaste portefeuille de marques. Xero a réussi à créer la meilleure expérience de récompense pour ses clients avec Xoxoday. L'automatisation des récompenses numériques a permis à Xero d'économiser une quantité importante de temps et de ressources.
  
  
• Des coûts considérablement réduits grâce à une tarification basée sur la valeur : Xero a trouvé le succès non seulement en gagnant du temps mais aussi en réduisant les coûts par d'énormes marges. Grâce à la technologie de récompense basée sur les liens, Xoxoday ne facture que les récompenses échangées et non la distribution. De cette façon, Xero a pu tirer un meilleur parti de ses budgets de marketing pour les campagnes.
  

Xoxoday propose plus de 21 000 choix de récompenses dans plus de 100 pays. La plateforme entièrement gérée et l'équipe de support client la plus rapide de Xoxoday ont permis à Xero de transformer ses campagnes promotionnelles et d'atteindre son objectif de croissance de 20 % d'une année sur l'autre. 

Au cours des quatre derniers mois, Xero a envoyé des récompenses par le biais de Xoxoday à ses clients existants pour chaque recommandation réussie. Cette campagne a permis de réduire considérablement le coût d'acquisition des clients (CAC) et d'augmenter de 25 % le taux de conversion.

"Nous avons pu améliorer l'expérience des clients en matière de livraison de cadeaux tout en leur donnant la possibilité de choisir. Cet accès instantané était également très important pour nous. L'onboarding a été vraiment simple, le support client a été très réactif pour m'aider."

Quelle est la prochaine étape ?

Xero a distribué plus de 1900 récompenses par le biais de la plateforme Xoxoday à travers le Royaume-Uni et prévoit de doubler ses efforts à l'avenir. Xero envisage également d'utiliser Xoxoday pour des activités de marketing direct. 

1. Extension sur le marché multi-géo : Xero prévoit d'étendre l'utilisation du système de récompenses et d'incitations Xoxoday en Amérique du Nord, au Moyen-Orient et en Afrique à l'avenir. Grâce au catalogue mondial de Xoxoday et aux récompenses multidevises, Xero peut étendre ses récompenses dans différentes zones géographiques au fur et à mesure de son expansion.
   
   
2. La filiale de Xero, Planday : Xero s'est frayé un chemin vers la croissance avec Xoxoday pour son logiciel de comptabilité. Xero prévoit d'introduire des récompenses et des incitations dans sa filiale Planday, un logiciel de planification du travail, en 2022, afin d'atteindre une croissance exponentielle.
   
   
3. Ajouter des récompenses et des incitations : Xero prévoit également d'introduire des récompenses et des incitations dans d'autres secteurs verticaux du marketing, comme les études de marché et la génération de la demande.