Tantangan

Seiring dengan pertumbuhan organisasi penjualan, manajemen insentif menjadi semakin kompleks dan tidak efisien.

Pelacakan Insentif Manual dan Penundaan Pembayaran
KPI Penjualan dilacak secara manual, menyebabkan penundaan dalam perhitungan insentif dan pembayaran—mengurangi kepercayaan dan motivasi di kalangan perwakilan medis.

Kurangnya Visibilitas Kinerja Real-Time
Para perwakilan penjualan memiliki visibilitas terbatas terhadap target, pencapaian, dan penghasilan mereka, sehingga sulit untuk tetap termotivasi atau melakukan penyesuaian strategi selama siklus penjualan.

Struktur Insentif yang Terfragmentasi di Berbagai Wilayah
Rencana insentif yang berbeda-beda di berbagai zona menyebabkan kebingungan, ketidakkonsistenan, dan ketidakefisienan operasional bagi baik perwakilan penjualan maupun manajer.

Tingkat Pengunduran Diri yang Tinggi di Tim Penjualan Lini Depan
Penundaan pengakuan dan kurangnya transparansi berkontribusi pada penurunan motivasi dan peningkatan tingkat pengunduran diri di kalangan perwakilan medis.

Solusi

Perusahaan telah menerapkan Compass untuk mengonsolidasikan dan memodernisasi manajemen insentif penjualan dan kinerja di seluruh wilayah.

Pelacakan Insentif dan Komisi Otomatis
Compass secara mulus dengan sistem CRM perusahaan untuk menghitung insentif secara otomatis berdasarkan data penjualan real-time—menghilangkan kesalahan manual dan keterlambatan.

Papan Peringkat Berbasis Permainan untuk Motivasi Penjualan
Papan peringkat dan lencana pencapaian memperkenalkan persaingan sehat di antara perwakilan medis, meningkatkan keterlibatan harian dan fokus pada kinerja.

Dashboard Kinerja yang Disesuaikan
Manajer penjualan mengakses dashboard real-time untuk memantau kinerja individu dan regional, memungkinkan bimbingan tepat waktu dan penghargaan instan.

Konfigurasi Struktur Insentif yang Fleksibel
Compass penyesuaian rencana insentif di berbagai wilayah—mengatasi keterbatasan utama platform pesaing.

Hasil

Peluncuran tersebut menghasilkan hasil yang kuat dalam hal keterlibatan, efisiensi, dan retensi dalam hitungan bulan:

Peningkatan Transparansi dan Kejelasan
92% perwakilan medis melaporkan peningkatan kejelasan mengenai target, insentif, dan penghasilan.

Momentum Penjualan yang Lebih Cepat
Penundaan siklus penjualan berkurang sebesar 18%, didorong oleh visibilitas terhadap kemenangan insentif jangka pendek dan pelacakan kinerja secara real-time.

Peningkatan Keterlibatan Penjualan
Skor keterlibatan penjualan meningkat dua kali lipat dalam 3 bulan, mencerminkan motivasi yang lebih kuat dan adopsi platform yang lebih baik.

Penurunan Tingkat Pengunduran Diri Tenaga Medis di Garis Depan
Tingkat pengunduran diri di kalangan tenaga medis menurun sebesar 22% dalam enam bulan setelah implementasi.

Metrik Utama

• Lebih dari 3.000 perwakilan medis telah direkrut.
• 5 tingkatan insentif diluncurkan secara nasional.
• ₹1,2+ Cr dalam pembayaran insentif yang diproses dalam 6 bulan pertama
• 92% perwakilan melaporkan peningkatan kejelasan insentif.
• Peningkatan dua kali lipat dalam skor keterlibatan karyawan
• Penurunan 18% dalam waktu tunggu siklus penjualan
• Penurunan tingkat turnover di lini depan sebesar 22%

Kesimpulan

Dengan mengimplementasikan Compass, perusahaan farmasi global ini berhasil mengubah sistem manajemen insentif penjualan dari proses manual dan terfragmentasi menjadi mesin kinerja real-time, transparan, dan motivasional. Insentif otomatis, gamifikasi, dan dasbor yang dapat ditindaklanjuti meningkatkan transparansi, meningkatkan keterlibatan, dan secara signifikan mengurangi tingkat turnover di kalangan perwakilan medis lini depan.

Organisasi ini kini mengoperasikan kerangka insentif yang skalabel dan siap untuk masa depan, yang mendorong kinerja—wilayah demi wilayah, perwakilan demi perwakilan.

‍