Tantangan

Tim penjualan di seluruh Asia Tenggara menghadapi kompleksitas yang semakin meningkat dalam mengelola transaksi bisnis jangka panjang dan multi-layanan.

• Kecepatan transaksi yang lambat akibat proses persetujuan yang memakan waktu, koordinasi regional, dan negosiasi dengan berbagai pemangku kepentingan.

• Visibilitas yang terbatas terhadap penghasilan insentif, yang dapat mengurangi motivasi selama siklus penjualan yang panjang.

• Pelacakan kinerja yang terfragmentasi di berbagai negara, mata uang, dan aktivitas penjualan.

• Penekanan berlebihan pada pipeline berbasis volume, yang mengakibatkan peluang berkualitas rendah.

• Penetrasi yang rendah pada akun perusahaan yang sudah ada, dengan fokus yang terbatas pada penjualan silang dan ekspansi.

• Perpanjangan kontrak pada tahap akhir, peningkatan risiko churn, dan ketidakpastian pendapatan.

Tantangan-tantangan ini berdampak pada efisiensi penjualan, akurasi peramalan, dan pertumbuhan pendapatan di seluruh wilayah.

‍

Pihak yang Terlibat

• Perwakilan penjualan perusahaan

• Manajer akun dan pemilik akun strategis

• Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDRs)

• Manajer Penjualan Regional

• Operasi penjualan dan kepemimpinan pendapatan

• Tim Pengelolaan Keuangan dan Insentif

‍

Solusi

Xoxoday Compass diimplementasikan sebagai platform otomatisasi kinerja penjualan dan insentif terpusat untuk mengintegrasikan insentif, transparansi, dan tata kelola di seluruh kawasan Asia Tenggara (SEA).

• Siklus insentif otomatis: Compass spreadsheet dengan perhitungan komisi otomatis, persetujuan, dan pembayaran di berbagai negara dan mata uang.

• Visibilitas kinerja real-time: Tim penjualan dan manajer kini memiliki dasbor real-time yang menampilkan target, kemajuan pipeline, kecepatan transaksi, dan perkiraan pendapatan.

• Engagement berbasis gamifikasi: Papan peringkat, dorongan pencapaian milestone, dan insentif singkat (SPIFFs) menjaga motivasi tim selama siklus penjualan perusahaan yang panjang.

• Intelegensi pipa penjualan: Compass penyelarasan insentif dengan kualitas peluang, dengan memberikan penghargaan atas kesehatan pipa penjualan daripada volume mentah.

• Pemantauan perluasan dan perpanjangan: Manajer akun diarahkan untuk memprioritaskan perpanjangan dan peluang peningkatan penjualan melalui tonggak pencapaian pendapatan yang jelas terlihat.

• Tata kelola dan akurasi: Alur kerja persetujuan bawaan dan jejak audit mengurangi sengketa dan memastikan kepatuhan insentif di seluruh wilayah.

‍

Dampak

Transformasi insentif telah menghasilkan peningkatan yang dapat diukur dalam produktivitas penjualan dan hasil pendapatan:

• Pengurangan waktu penutupan transaksi sebesar 25%, didorong oleh dorongan kinerja real-time dan insentif berbasis tonggak pencapaian.

• Peningkatan sebesar 31% dalam jumlah logo perusahaan baru yang berhasil di pasar prioritas di Asia Tenggara.

• Pertumbuhan 28% dalam pendapatan dari penjualan silang pada akun perusahaan yang sudah ada.

• Peningkatan kualitas pipeline sebesar 35%, dengan tingkat konversi yang lebih tinggi dari peluang yang terverifikasi.

• Peningkatan 22% dalam pendapatan per perwakilan penjualan, didorong oleh insentif yang berfokus pada ekspansi.

• 3 kali lebih cepat dalam siklus pembayaran insentif, meningkatkan kepercayaan dan kepuasan pelanggan.

‍

Kesimpulan

Dengan memodernisasi ekosistem insentif penjualan menggunakan Compass, perusahaan layanan IT berbasis di SEA berhasil mengubah cara tim penjualan mengejar pertumbuhan. Visibilitas yang jelas, tata kelola otomatis, dan insentif berbasis permainan menyelaraskan perilaku penjualan dengan hasil strategis, mempercepat kecepatan penutupan transaksi, memperdalam hubungan dengan perusahaan, dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan di seluruh Asia Tenggara.