Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk pemasaran B2B yang berfokus pada penargetan akun atau perusahaan tertentu, bukan pada pelanggan individu. Dalam ABM, pemasar mengidentifikasi sekelompok akun bernilai tinggi dan mengembangkan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi serta konten yang disesuaikan dengan kebutuhan dan tantangan spesifik akun tersebut.

Tujuan dari pemasaran berbasis akun adalah membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan bernilai tinggi dengan menyediakan konten, pengalaman, dan solusi yang relevan dan dipersonalisasi yang dapat mengatasi masalah dan tantangan unik mereka. ABM biasanya melibatkan kolaborasi erat antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa pesan dan konten selaras dengan kebutuhan dan tujuan akun target.

ABM dapat menjadi pendekatan yang sangat efektif bagi pemasar B2B yang ingin terlibat dengan para pengambil keputusan dan pemberi pengaruh utama dalam akun tertentu, membangun hubungan yang lebih kuat, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan. Namun, pendekatan ini membutuhkan investasi yang signifikan dalam penelitian, pengembangan konten, dan penjangkauan yang dipersonalisasi, yang dapat membuatnya lebih intensif sumber daya daripada pendekatan pemasaran tradisional. 

Apa yang dimaksud dengan pemasaran berbasis akun (ABM)?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk pemasaran B2B di mana perusahaan berfokus pada akun tertentu yang bernilai tinggi dan membuat kampanye yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik akun tersebut.

‍

Apa saja manfaat dari pemasaran berbasis akun?

Pemasaran berbasis akun (ABM) dapat menawarkan beberapa manfaat bagi bisnis yang ingin meningkatkan pendapatan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan akun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa manfaat utama ABM:

1. Peningkatan pendapatan: Dengan berfokus pada akun bernilai tinggi serta menggunakan pesan yang dipersonalisasi dan pendekatan yang disesuaikan, ABM dapat membantu perusahaan menghasilkan pendapatan yang lebih besar dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

2. Hubungan pelanggan yang lebih baik: ABM berfokus pada pembangunan hubungan yang kuat dan jangka panjang dengan akun-akun bernilai tinggi. Dengan menyesuaikan pesan dan pendekatan Anda sesuai dengan kebutuhan spesifik masing-masing akun, Anda dapat menciptakan pengalaman yang lebih personal dan menarik, yang pada gilirannya memperkuat hubungan dengan pelanggan Anda.

3. Penggunaan anggaran pemasaran yang lebih efisien: Karena ABM berfokus pada segmen akun bernilai tinggi yang lebih kecil, pendekatan ini dapat menjadi cara yang lebih efisien dalam memanfaatkan sumber daya pemasaran dibandingkan dengan pendekatan pemasaran tradisional. Dengan menargetkan hanya akun-akun yang paling berpotensi menghasilkan pendapatan, Anda dapat meminimalkan pemborosan dan meningkatkan ROI dari upaya pemasaran Anda.

4. Peningkatan sinergi tim penjualan: ABM menuntut kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran, yang dapat membantu meningkatkan sinergi dan menciptakan mesin penghasil pendapatan yang lebih kompak.

5. Siklus penjualan yang lebih cepat: Dengan membangun hubungan yang kuat dengan akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu memperpendek siklus penjualan dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang lebih efisien.

6. Peningkatan retensi pelanggan: Dengan berfokus pada pembentukan hubungan jangka panjang dengan akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu perusahaan meningkatkan retensi pelanggan dan mengurangi tingkat pergantian pelanggan.

Apa saja komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun?

Komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun (ABM) meliputi:

1. Pemilihan Akun Target: Langkah pertama dalam mengembangkan strategi ABM adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang ingin Anda targetkan. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.
2. Pesan yang dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah membuat pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
3. Pendekatan Multi-Saluran: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan lainnya. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak sehingga Anda dapat membangun hubungan yang kuat dengan akun target Anda.
4. Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
5. Pengukuran dan Pengoptimalan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.

Bagaimana cara mengukur hasil pemasaran berbasis akun?

Mengukur keberhasilan kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) membutuhkan pendekatan yang berbeda dari pemasaran tradisional. Berikut adalah beberapa metrik yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas kampanye ABM:

1. Keterlibatan akun: Kampanye ABM dirancang untuk membangun hubungan dengan akun-akun bernilai tinggi, sehingga mengukur tingkat keterlibatan merupakan metrik yang penting. Hal ini dapat mencakup pemantauan terhadap jumlah orang di dalam akun-akun target yang berinteraksi dengan pesan dan konten Anda.

2. Tingkat konversi: ABM berfokus pada peningkatan pendapatan, sehingga tingkat konversi menjadi metrik utama yang perlu diukur. Hal ini dapat mencakup pemantauan terhadap berapa banyak akun target yang telah berpindah dari tahap kesadaran ke tahap pertimbangan, dan kemudian ke tahap pembelian.

3. Kontribusi pipeline: ABM juga berfokus pada mendorong pertumbuhan pendapatan dengan menghasilkan prospek yang berkualitas dan meningkatkan kontribusi pipeline. Mengukur kontribusi pipeline dapat membantu menentukan seberapa besar pendapatan yang dihasilkan oleh upaya ABM Anda.

4. Waktu siklus penjualan: ABM juga dapat membantu memperpendek siklus penjualan dengan membangun hubungan yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi. Mengukur waktu yang dibutuhkan untuk mengarahkan akun-akun target melalui saluran penjualan dapat membantu menentukan keefektifan upaya ABM Anda.

5. Nilai seumur hidup pelanggan: ABM bukan hanya soal mendapatkan pelanggan baru, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan akun-akun bernilai tinggi. Mengukur nilai seumur hidup akun-akun target Anda dapat membantu menentukan keberhasilan keseluruhan kampanye ABM Anda.

6. Metrik periklanan berbasis akun: Jika kampanye ABM Anda mencakup periklanan berbasis akun, metrik seperti tayangan, klik, dan konversi dapat dilacak untuk mengukur keefektifan upaya periklanan Anda.

7. Keterlibatan di media sosial: Jika Anda menggunakan media sosial sebagai bagian dari strategi ABM Anda, mengukur metrik keterlibatan seperti jumlah suka, bagikan, dan komentar dapat membantu menentukan seberapa efektif pesan Anda diterima oleh akun-akun target Anda.

Apa saja praktik terbaik dalam pemasaran berbasis akun?  

Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik pemasaran berbasis akun:

1. Identifikasi akun pelanggan ideal (ICA): Semuanya dimulai dengan mengetahui dengan tepat siapa pelanggan ideal Anda. Tentukan karakteristik akun-akun Anda yang paling berharga. Pertimbangkan faktor-faktor firmografi (sektor industri, ukuran, lokasi) dan teknografi (teknologi yang digunakan) untuk menyusun profil akun-akun ideal Anda  

2. Teliti akun target:Setelah Anda memiliki profil pelanggan ideal, jangan hanya berhenti pada data demografis dasar. Pelajari akun target Anda secara mendalam untuk memahami kebutuhan spesifik, tantangan, proses pengambilan keputusan, dan pemangku kepentingan utama mereka

3. Sesuaikan pendekatan Anda:Jangan mengirimkan pesan pemasaran yang generik secara massal. Sesuaikan konten dan pendekatan Anda dengan kebutuhan serta minat spesifik setiap akun target. Hal ini menunjukkan pemahaman yang tulus terhadap situasi mereka dan membangun kepercayaan  

4. Manfaatkan berbagai saluran:Gunakan kombinasi strategis antara saluran daring dan luring untuk menjangkau para pengambil keputusan utama di akun target Anda. Hal ini dapat mencakup pemasaran melalui email, promosi di media sosial, iklan bertarget, surat langsung, atau bahkan acara tatap muka.

5. Bangun hubungan:ABM berfokus pada pembentukan hubungan jangka panjang, bukan sekadar transaksi satu kali. Berfokuslah pada pemeliharaan hubungan dengan kontak-kontak kunci di akun target Anda. Berikan konten, wawasan, dan dukungan yang bernilai guna yang menunjukkan keahlian Anda dan menempatkan Anda sebagai penasihat tepercaya  

6. Ukur dan analisis hasilnya: Pantau hasil kampanye ABM Anda untuk mengetahui strategi mana yang berhasil dan mana yang tidak. Metrik utama yang perlu dipantau antara lain tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan laba atas investasi (ROI). Gunakan data tersebut untuk terus menyempurnakan strategi ABM Anda demi hasil yang lebih baik.