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Glossario dei termini di marketing

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Marketing basato sugli account

Il marketing basato sugli account (ABM) è un approccio strategico al marketing B2B che si concentra su account o aziende specifiche piuttosto che su singoli clienti. Nell'ABM, gli addetti al marketing identificano un gruppo selezionato di clienti di alto valore e sviluppano campagne di marketing e contenuti personalizzati in base alle esigenze e alle sfide specifiche di tali clienti.

L'obiettivo dell'account-based marketing è costruire relazioni a lungo termine con clienti di alto valore, fornendo loro contenuti, esperienze e soluzioni pertinenti e personalizzate che affrontino i loro punti dolenti e le loro sfide. L'ABM prevede in genere una stretta collaborazione tra i team di vendita e di marketing per garantire che la messaggistica e i contenuti siano in linea con le esigenze e gli obiettivi dei clienti target.

L'ABM può essere un approccio molto efficace per i marketer B2B che cercano di coinvolgere i decisori chiave e gli influencer all'interno di specifici account, di costruire relazioni più forti e, in ultima analisi, di far crescere i ricavi. Tuttavia, richiede un investimento significativo nella ricerca, nello sviluppo di contenuti e nell'outreach personalizzato, il che può renderlo più dispendioso in termini di risorse rispetto agli approcci di marketing tradizionali. 

Che cos'è l'account-based marketing (ABM)?

Il marketing basato sugli account (ABM) è un approccio strategico al marketing B2B in cui un'azienda si concentra su account specifici e di alto valore e crea campagne personalizzate in base alle esigenze e alle caratteristiche di tali account.

Quali sono i vantaggi del marketing basato sugli account?

Il marketing basato sugli account (ABM) può offrire diversi vantaggi alle aziende che vogliono aumentare i ricavi e costruire relazioni più forti con i clienti di alto valore. Ecco alcuni dei principali vantaggi dell'ABM:

  1. Aumento dei ricavi: Concentrandosi sugli account di alto valore e utilizzando una messaggistica personalizzata e un approccio su misura, l'ABM può aiutare le aziende a generare maggiori entrate e ad aumentare il valore della vita del cliente.
  2. Migliori relazioni con i clienti: L'ABM si concentra sulla costruzione di relazioni solide e a lungo termine con clienti di alto valore. Adattando la messaggistica e l'approccio alle esigenze specifiche di ciascun cliente, è possibile creare un'esperienza più personalizzata e coinvolgente che rafforza le relazioni con i clienti.
  3. Spesa di marketing più efficiente: Poiché l'ABM si concentra su un gruppo più ristretto di clienti di alto valore, può essere un uso più efficiente delle risorse di marketing rispetto agli approcci di marketing tradizionali. Concentrandosi solo sui clienti che hanno maggiori probabilità di generare entrate, è possibile ridurre gli sprechi e aumentare il ROI dei propri sforzi di marketing.
  4. Miglioramento dell'allineamento delle vendite: L'ABM richiede una stretta collaborazione tra i team di vendita e di marketing, che può contribuire a migliorare l'allineamento e a creare una macchina più coesa per la generazione di ricavi.
  5. Cicli di vendita più rapidi: Costruendo relazioni solide con clienti di alto valore, l'ABM può contribuire ad abbreviare i cicli di vendita e a favorire una crescita più efficiente dei ricavi.
  6. Aumento della fidelizzazione dei clienti: Concentrandosi sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti di alto valore, l'ABM può aiutare le aziende ad aumentare la fidelizzazione dei clienti e a ridurre il turn-over.
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In che modo l'account-based marketing si differenzia dal marketing tradizionale?

Il marketing tradizionale è solito gettare un'ampia rete nella speranza di attirare il maggior numero possibile di contatti, mentre l'ABM è molto più mirato e focalizzato. Invece di creare campagne generiche per un vasto pubblico, l'ABM crea campagne personalizzate per account specifici.

Quali sono i componenti chiave di una strategia di marketing basata sugli account?

I componenti chiave di una strategia di marketing basata sugli account (ABM) comprendono:

  1. Selezione dei clienti target: Il primo passo per lo sviluppo di una strategia ABM è l'identificazione degli account di alto valore a cui ci si vuole rivolgere. Ciò comporta l'analisi dei dati e la conduzione di ricerche per capire quali sono gli account che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti e di generare ricavi per la vostra azienda.
  2. Messaggistica personalizzata: Una volta identificati i clienti target, il passo successivo è creare una messaggistica personalizzata che parli direttamente alle esigenze e ai punti dolenti di tali clienti. Ciò può comportare la creazione di contenuti personalizzati, campagne e-mail, messaggi sui social media e altro materiale di marketing che sia adattato alle esigenze specifiche di ciascun cliente.
  3. Approccio multicanale: Per raggiungere efficacemente i vostri clienti target, dovete utilizzare una varietà di canali per coinvolgerli. Tra questi, l'e-mail, i social media, la pubblicità diretta per corrispondenza, gli eventi e altro ancora. La chiave è assicurarsi che il messaggio sia coerente e pertinente in tutti i punti di contatto, in modo da costruire una forte relazione con i clienti target.
  4. Allineamento di vendite e marketing: Affinché una strategia ABM abbia successo, i team di vendita e di marketing devono lavorare a stretto contatto. Ciò comporta l'allineamento su messaggistica e obiettivi, la condivisione di dati e approfondimenti e la collaborazione su campagne e iniziative specifiche per gli account.
  5. Misurazione e ottimizzazione: Come per ogni strategia di marketing, è importante misurare il successo dei vostri sforzi ABM e ottimizzare il vostro approccio nel tempo. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio di metriche quali i tassi di coinvolgimento, i tassi di conversione e il contributo alla pipeline, e l'utilizzo di questi dati per perfezionare la messaggistica e le tattiche, se necessario.

Quali sono gli esempi di aziende che fanno marketing basato sugli account?

Ecco alcuni esempi di marketing basato sugli account (ABM):

  1. Terminus: Terminus è una piattaforma ABM leader che utilizza pubblicità, e-mail ed esperienze web personalizzate per coinvolgere i clienti target. Un caso di studio illustra come ha aiutato l'azienda di software per la gestione delle costruzioni Procore Technologies ad aumentare il ROI del 38% grazie all'account-based marketing.
  2. LinkedIn: LinkedIn è una piattaforma di social media che ha costruito un'intera soluzione ABM attorno al suo database esistente di oltre 700 milioni di professionisti. L'offerta ABM di LinkedIn consente ai marketer di rivolgersi a specifiche aziende con contenuti e pubblicità personalizzati in base a titoli di lavoro, settore e altri fattori.
  3. Demandbase: Demandbase è una piattaforma di marketing B2B che offre pubblicità basata sugli account, personalizzazione dei siti web e lead scoring. In un caso di studio viene illustrato come hanno aiutato l'azienda di cybersicurezza Proofpoint ad aumentare le transazioni del 30% grazie all'account-based marketing.
  4. Uberflip: Uberflip è una piattaforma di content experience che aiuta i marketer a creare esperienze di contenuto personalizzate per gli account di destinazione. Il loro caso di studio illustra come hanno aiutato un'azienda di software ad aumentare i tassi di conversione del 300% grazie all'account-based marketing.

Questi sono solo alcuni esempi di aziende che hanno implementato con successo strategie di marketing basate sugli account. L'ABM può essere utilizzato in una varietà di settori, dalla sanità alla finanza alla tecnologia, ed è uno strumento potente per i marketer B2B che desiderano impegnarsi con clienti di alto valore e costruire relazioni a lungo termine.

Come fare marketing basato sugli account?

Ecco i passi da seguire per eseguire una strategia di marketing basata sugli account (ABM) efficace:

  1. Identificare i clienti di alto valore: Il primo passo dell'ABM consiste nell'identificare gli account che hanno maggiori probabilità di generare entrate per la vostra azienda. Ciò comporta l'analisi dei dati e la conduzione di ricerche per capire quali sono gli account con il più alto valore potenziale.
  2. Sviluppare messaggi personalizzati: Una volta identificati i clienti target, il passo successivo è creare una messaggistica personalizzata che parli direttamente alle esigenze e ai punti dolenti di tali clienti. Ciò può comportare la creazione di contenuti personalizzati, campagne e-mail, messaggi sui social media e altro materiale di marketing che sia adattato alle esigenze specifiche di ciascun cliente.
  3. Selezionare canali e tattiche: Per raggiungere efficacemente i vostri clienti target, dovete utilizzare una serie di canali e tattiche per coinvolgerli. Tra questi, l'e-mail, i social media, la pubblicità diretta per corrispondenza, gli eventi e altro ancora. La chiave è assicurarsi che il messaggio sia coerente e pertinente in tutti i punti di contatto.
  4. Allineare vendite e marketing: Affinché una strategia ABM abbia successo, i team di vendita e di marketing devono lavorare a stretto contatto. Ciò implica l'allineamento su messaggistica e obiettivi, la condivisione di dati e approfondimenti e la collaborazione su campagne e iniziative specifiche per gli account.
  5. Misurare e ottimizzare: Come per ogni strategia di marketing, è importante misurare il successo dei vostri sforzi ABM e ottimizzare il vostro approccio nel tempo. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio di metriche quali i tassi di coinvolgimento, i tassi di conversione e il contributo alla pipeline, e l'utilizzo di questi dati per perfezionare la messaggistica e le tattiche, se necessario.
  6. Ripetere e scalare: Una volta sviluppata una strategia ABM di successo per i vostri clienti target, potete ripetere il processo con nuovi clienti di alto valore per continuare a far crescere i ricavi.

Come si misura il successo di una campagna di marketing basata sugli account?

Misurare il successo di una campagna di account-based marketing (ABM) richiede un approccio diverso rispetto al marketing tradizionale. Ecco alcune metriche che possono essere utilizzate per misurare l'efficacia di una campagna ABM:

  1. Coinvolgimento degli account: Le campagne ABM sono progettate per costruire relazioni con gli account di alto valore, quindi la misurazione del coinvolgimento è una metrica importante. A tal fine, è necessario tenere traccia di quante persone all'interno degli account target interagiscono con la messaggistica e i contenuti.
  2. Tassi di conversione: L'ABM si concentra sulla crescita dei ricavi, quindi i tassi di conversione sono una metrica chiave da misurare. Si potrebbe tracciare il numero di clienti target che sono passati dalla fase di consapevolezza a quella di considerazione e poi a quella di acquisto.
  3. Contributo alla pipeline: L'ABM si concentra anche sulla crescita dei ricavi generando lead qualificati e aumentando il contributo della pipeline. La misurazione del contributo della pipeline può aiutare a determinare l'entità dei ricavi generati dagli sforzi ABM.
  4. Tempo del ciclo di vendita: l'ABM può anche contribuire ad abbreviare il ciclo di vendita costruendo relazioni forti con clienti di alto valore. Misurare il tempo necessario per spostare i clienti target attraverso l'imbuto di vendita può aiutare a determinare l'efficacia dei vostri sforzi ABM.
  5. Valore di vita del cliente: L'ABM non riguarda solo l'acquisizione di nuovi clienti, ma anche la costruzione di relazioni a lungo termine con clienti di alto valore. Misurare il valore di vita dei clienti target può aiutare a determinare il successo complessivo della campagna ABM.
  6. Metriche pubblicitarie basate sugli account: Se la campagna ABM include la pubblicità basata sull'account, è possibile monitorare metriche quali impressioni, clic e conversioni per misurare l'efficacia degli sforzi pubblicitari.
  7. Coinvolgimento sui social media: Se utilizzate i social media come parte della vostra strategia ABM, la misurazione delle metriche di coinvolgimento, come i like, le condivisioni e i commenti, può aiutarvi a determinare la risonanza del vostro messaggio con i clienti target.

Come costruire una strategia ABM?

La costruzione di un'efficace strategia di account-based marketing (ABM) richiede un'attenta pianificazione ed esecuzione. Ecco i passi da seguire per creare una strategia ABM di successo:

  1. Definire i clienti target: Il primo passo nella costruzione di una strategia ABM consiste nell'identificare gli account ad alto valore che si desidera raggiungere. Ciò comporta l'analisi dei dati e la conduzione di ricerche per capire quali sono gli account con il più alto valore potenziale.
  2. Sviluppare una strategia di messaggistica personalizzata: Una volta identificati i clienti target, il passo successivo è sviluppare una strategia di messaggistica personalizzata che parli direttamente alle esigenze e ai punti dolenti di tali clienti. Ciò può comportare la creazione di contenuti personalizzati, di campagne e-mail, di messaggi sui social media e di altri materiali di marketing che siano adattati alle esigenze specifiche di ciascun cliente.
  3. Scegliere canali e tattiche: Per raggiungere efficacemente i vostri clienti target, dovete utilizzare una serie di canali e tattiche per coinvolgerli. Tra questi, l'e-mail, i social media, la pubblicità diretta per corrispondenza, gli eventi e altro ancora. La chiave è assicurarsi che il messaggio sia coerente e pertinente in tutti i punti di contatto.
  4. Allineare vendite e marketing: Affinché una strategia ABM abbia successo, i team di vendita e di marketing devono lavorare a stretto contatto. Ciò implica l'allineamento su messaggistica e obiettivi, la condivisione di dati e approfondimenti e la collaborazione su campagne e iniziative specifiche per gli account.
  5. Misurare e ottimizzare: Come per ogni strategia di marketing, è importante misurare il successo dei vostri sforzi ABM e ottimizzare il vostro approccio nel tempo. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio di metriche quali i tassi di coinvolgimento, i tassi di conversione e il contributo alla pipeline, e l'utilizzo di questi dati per perfezionare la messaggistica e le tattiche, se necessario.
  6. Ripetere e scalare: Una volta sviluppata una strategia ABM di successo per i vostri clienti target, potete ripetere il processo con nuovi clienti di alto valore per continuare a far crescere i ricavi.

What is account-based marketing best practices?  

Here are some of the key account-based marketing best practices:

  1. Identify ideal customer accounts (ICAs): It all starts with knowing exactly who your perfect customer is. Define the characteristics of your most valuable accounts. Consider firmographics (industry, size, location) and technographics (technology stack) to build a profile of your ideal accounts  
  1. Research target accounts: Once you have your ideal customer profile, go beyond basic demographics. Deep dive into your target accounts to understand their specific needs, challenges, decision-making processes, and key stakeholders
  1. Personalize outreach: Don't blast generic marketing messages. Tailor your content and outreach to the specific needs and interests of each target account. This demonstrates a genuine understanding of their situation and builds trust  
  1. Leverage multiple channels: Use a strategic mix of online and offline channels to reach the key decision-makers at your target accounts. This could include email marketing, social media outreach, targeted advertising, direct mail, or even physical events.
  1. Build relationships: ABM is about building long-term relationships, not just one-off transactions. Focus on nurturing relationships with key contacts at your target accounts. Provide valuable content, insights, and support that demonstrates your expertise and positions you as a trusted advisor  
  1. Measure and analyze results: Track the results of your ABM campaigns to see what's working and what's not. Key metrics to monitor include engagement rates, conversion rates, and return on investment (ROI). Use data to continuously refine your ABM strategy for better results.  

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