Terma Pemasaran Glosari
Lihat GlosariKempen ABM
Kempen pemasaran berasaskan akaun (ABM) adalah strategi pemasaran yang disasarkan yang digunakan oleh perniagaan untuk menumpukan usaha mereka pada akaun atau prospek bernilai tinggi tertentu dan bukannya khalayak yang luas.
Dalam kempen ABM:
- Penyasaran tepat: Syarikat mengenal pasti akaun utama yang sejajar dengan profil pelanggan ideal mereka (ICP).
- Pendekatan peribadi: Mereka membuat mesej, kandungan, dan tawaran pemasaran tersuai yang disesuaikan dengan keperluan unik dan titik kesakitan setiap akaun sasaran.
- Penglibatan berbilang saluran: Kempen ABM sering menggunakan pelbagai saluran pemasaran seperti e-mel, media sosial, pemasaran kandungan, dan jangkauan peribadi untuk melibatkan diri dengan akaun sasaran.
- Penjajaran jualan dan pemasaran: Kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran adalah penting untuk memastikan usaha yang diselaraskan untuk memupuk dan menukar akaun bernilai tinggi ini.
- Keputusan yang boleh diukur: Kempen ABM biasanya memberi tumpuan kepada hasil yang boleh diukur, seperti penglibatan akaun, kualiti petunjuk, dan pendapatan yang dijana daripada akaun tertentu.
- ROI-focused: Syarikat berhasrat untuk mencapai pulangan pelaburan (ROI) yang lebih tinggi dengan menumpukan sumber pada akaun dengan potensi terbesar untuk pertumbuhan pendapatan.
Kempen ABM amat berkesan untuk perniagaan B2B dan kitaran jualan yang kompleks, kerana ia membolehkan pendekatan yang lebih peribadi dan strategik untuk memperoleh dan mengekalkan pelanggan utama.
Apakah Kempen ABM?
ABM, atau Pemasaran Berasaskan Akaun, adalah strategi pemasaran yang sangat disasarkan di mana perniagaan memberi tumpuan kepada akaun atau syarikat tertentu yang bernilai tinggi dan bukannya membuang jaring yang luas. Kempen ABM melibatkan penyesuaian mesej pemasaran, kandungan, dan taktik untuk bergema dengan keperluan unik dan ciri-ciri akaun sasaran individu.
Apakah komponen penting dalam kempen ABM yang berjaya?
Kempen ABM yang berjaya biasanya merangkumi:
- Pemilihan dan pemprofilan akaun.
- Pemesejan peribadi dan penciptaan kandungan.
- Taktik pemasaran dan penglibatan berbilang saluran.
- Kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran.
- Pengukuran dan pelarasan berterusan berdasarkan prestasi.
Apakah perbezaan antara ABM dan pendekatan pemasaran tradisional?
ABM sangat fokus dan diperibadikan, menyasarkan beberapa akaun bernilai tinggi terpilih. Sebaliknya, pendekatan pemasaran tradisional sering lebih luas dan bertujuan untuk mencapai khalayak yang lebih luas. ABM mengutamakan kualiti berbanding kuantiti dan menekankan pemesejan yang disesuaikan.
Apakah beberapa amalan terbaik untuk mencipta kandungan ABM yang menarik?
Amalan terbaik untuk penciptaan kandungan ABM termasuk:
- Menjalankan penyelidikan menyeluruh mengenai akaun sasaran.
- Membuat kandungan yang bercakap terus ke titik kesakitan akaun.
- Menyelaraskan kandungan dengan peringkat akaun dalam perjalanan pembelian.
- Menggunakan campuran format, seperti kajian kes, video, dan kertas putih.
- Bagaimanakah anda mengukur kejayaan dan ROI kempen ABM anda?
- Mengukur kejayaan kempen ABM melibatkan pengesanan metrik seperti kadar penukaran, pertumbuhan saluran paip, penjanaan pendapatan dan penglibatan akaun. ROI ditentukan dengan membandingkan kos kempen dengan pendapatan yang dihasilkannya.
Apakah cabaran biasa yang dikaitkan dengan ABM, dan bagaimana anda boleh menanganinya?
Pemasaran berasaskan akaun (ABM) boleh menjadi strategi yang sangat berkesan, tetapi ia datang dengan bahagian cabarannya. Berikut adalah beberapa cabaran biasa yang berkaitan dengan ABM dan strategi untuk menanganinya:
1. Kesukaran untuk meningkatkan ABM
- Cabaran: ABM sering dikaitkan dengan tahap keperibadian yang tinggi, menjadikannya mencabar untuk skala untuk banyak akaun.
- Penyelesaian: Utamakan akaun sasaran berdasarkan nilai potensi mereka. Mulakan dengan bilangan akaun berimpak tinggi yang lebih kecil dan secara beransur-ansur mengembangkan usaha ABM anda apabila anda memperoleh pengalaman dan sumber.
2. Ketepatan data akaun
- Cabaran: Mengekalkan data yang tepat dan terkini untuk akaun sasaran boleh menjadi sukar.
- Penyelesaian: Melabur dalam langkah-langkah kawalan kualiti data, sentiasa mengemas kini CRM anda, dan memanfaatkan perkhidmatan pengayaan data untuk memastikan ketepatan maklumat akaun anda.
3. Penjajaran jualan dan pemasaran
- Cabaran: ABM yang berkesan memerlukan kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran, yang boleh mencabar.
- Penyelesaian: Memupuk budaya kerjasama dengan mengadakan mesyuarat silang fungsi yang kerap, menetapkan matlamat bersama, dan melaksanakan alat yang memudahkan komunikasi dan penjajaran.
4. Memilih timbunan teknologi yang betul
- Cabaran: Memilih alat dan platform yang sesuai untuk ABM boleh menjadi luar biasa.
- Penyelesaian: Menilai keperluan dan belanjawan anda, kemudian melabur dalam platform automasi pemasaran, sistem CRM, dan alat analisis data yang menyokong strategi ABM. Memastikan ia bersepadu dengan lancar untuk pelaksanaan yang cekap.
5. Pemperibadian kandungan
- Cabaran: Membuat kandungan yang diperibadikan untuk setiap akaun sasaran boleh memakan masa.
- Penyelesaian: Manfaatkan automasi pemasaran dan sistem pengurusan kandungan untuk menyelaraskan pemperibadian kandungan. Membangunkan templat kandungan yang boleh disesuaikan untuk akaun tertentu.
6. Penjejakan penglibatan akaun
- Cabaran: Pemantauan dan pengesanan penglibatan akaun sasaran boleh menjadi rumit, terutamanya jika mereka menggunakan pelbagai saluran.
- Penyelesaian: Melaksanakan alat pengesanan dan analisis yang komprehensif untuk memantau penglibatan akaun di pelbagai saluran. Menggunakan model atribusi pemasaran untuk mengukur kesan usaha ABM.
7. Mengimbangi automasi dan keperibadian
- Cabaran: Mencapai keseimbangan yang betul antara mengautomasikan proses ABM dan mengekalkan sentuhan peribadi boleh menjadi rumit.
- Penyelesaian: Gunakan automasi untuk tugas berulang seperti jangkauan dan pelaporan e-mel sambil menempah interaksi peribadi untuk detik berimpak tinggi, seperti mesyuarat atau cadangan yang diperibadikan.
8. Metrik berasaskan akaun
- Cabaran: Menentukan metrik yang akan digunakan untuk kempen ABM boleh mencabar, kerana metrik tradisional mungkin tidak digunakan.
- Penyelesaian: Tentukan petunjuk prestasi utama (KPI) khusus untuk ABM, seperti skor penglibatan akaun, halaju saluran paip dan kadar penukaran akaun. Perhalusi metrik ini secara berterusan berdasarkan matlamat kempen.
9. Konsistensi kandungan dan pemesejan
- Cabaran: Mengekalkan konsistensi dalam pemesejan dan kandungan merentasi pelbagai titik sentuh dengan akaun boleh mencabar.
- Penyelesaian: Membangunkan garis panduan jenama dan rangka kerja pemesejan yang jelas untuk kempen ABM. Gunakan alat automasi untuk memastikan kandungan yang diperibadikan sejajar dengan suara dan nilai jenama anda.
10. Kitaran jualan yang lebih lama
- Cabaran: ABM kadang-kadang boleh menghasilkan kitaran jualan yang lebih lama, terutamanya untuk tawaran peringkat perusahaan.
- Penyelesaian: Kenali bahawa tawaran kompleks mengambil masa. Tetap bersabar, memupuk hubungan, dan menyediakan kandungan berharga sepanjang perjalanan membeli untuk mengekalkan penglibatan.
Dengan menangani cabaran bersama ini dengan strategi yang bijak dan memanfaatkan teknologi di mana sesuai, perniagaan boleh memaksimumkan faedah usaha ABM mereka dan mencapai kejayaan jangka panjang dalam menyasarkan dan melibatkan akaun bernilai tinggi.
Apakah salah faham umum mengenai ABM yang perlu anda ketahui?
Salah faham umum mengenai ABM termasuk memikirkannya hanya untuk perusahaan besar (ia boleh memberi manfaat kepada perniagaan dari semua saiz), bahawa ia semata-mata tanggungjawab pemasaran (ia memerlukan kerjasama dengan jualan), dan ia adalah kempen sekali sahaja (ia adalah strategi yang berterusan). Memahami salah faham ini membantu dalam melaksanakan ABM dengan berkesan.
Mengapa anda harus mempertimbangkan untuk melaksanakan kempen ABM untuk perniagaan anda?
Melaksanakan ABM boleh memberi manfaat kerana ia membolehkan anda
- Mencapai kadar penukaran dan ROI yang lebih tinggi dengan memberi tumpuan kepada akaun berpotensi tinggi.
- Mengeratkan hubungan dengan akaun utama dan meningkatkan kesetiaan pelanggan.
- Tingkatkan jualan dan penjajaran pemasaran untuk kempen yang lebih berkesan.
- Memperibadikan kandungan dan pemesejan untuk menangani titik kesakitan tertentu akaun sasaran.
Bagaimanakah anda menentukan dan memilih akaun sasaran untuk strategi ABM anda?
Akaun sasaran biasanya dikenal pasti melalui kerjasama antara pasukan jualan dan pemasaran. Kriteria untuk memilih akaun sasaran termasuk potensi pendapatan, industri, saiz syarikat, dan sesuai dengan produk atau perkhidmatan anda.
Bagaimanakah anda boleh memperibadikan pemesejan dan kandungan anda untuk akaun sasaran tertentu?
Pemperibadian dalam ABM melibatkan pemahaman cabaran dan matlamat unik setiap akaun sasaran. Maklumat ini digunakan untuk membuat mesej, kandungan, dan tawaran tersuai yang memenuhi keperluan, titik kesakitan, dan aspirasi mereka.
Bagaimana anda mengintegrasikan ABM dengan automasi pemasaran sedia ada dan sistem CRM anda?
Integrasi dengan sistem sedia ada adalah penting untuk kejayaan ABM. Pastikan automasi pemasaran dan alat CRM anda dapat membahagikan, memperibadikan, dan mengesan penglibatan untuk akaun sasaran. Selain itu, menyelaraskan data dan proses antara sistem ini untuk menyokong pelaksanaan ABM yang lancar.
Bagaimanakah ABM memberi kesan kepada penjajaran jualan dan pemasaran anda?
ABM memupuk penjajaran yang lebih erat antara pasukan jualan dan pemasaran. Kedua-dua jabatan bekerjasama dalam memilih akaun sasaran, membangunkan pemesejan, dan mengukur hasil, yang membawa kepada komunikasi yang lebih baik dan matlamat bersama.
Bagaimanakah anda boleh menyesuaikan strategi ABM anda untuk pelbagai peringkat corong jualan?
ABM boleh disesuaikan dengan peringkat corong jualan yang berbeza dengan menyesuaikan kandungan dan taktik penglibatan untuk sejajar dengan tempat akaun berada dalam proses pembelian. Sebagai contoh, penglibatan peringkat awal mungkin memberi tumpuan kepada pendidikan, sementara usaha peringkat akhir mungkin menekankan penukaran.
Sumber & Blog
Pautan Pantas
njnjn
