Ep 2: Estrategias de marketing comercial: la opinión de Siddhant Garg

Introducción

DJ: Hola a todos, bienvenidos a otro episodio de Carrots and Stakes. Soy vuestro presentador, DJ, y hoy nos acompaña Sidhant G. Sidhant dirige actualmente el departamento de marketing comercial de AOS Smith y anteriormente ha trabajado con marcas como Pidilite y Philip Morris. ¡Bienvenido al programa, Sidhant!

Sidhant: Gracias, DJ. Este es mi primer podcast, así que estoy emocionado y un poco nervioso.

DJ: No te preocupes, lo haremos divertido e interesante para todos los que nos escuchen. ¡Empecemos!

‍

Diseño de estrategias de marketing comercial para el éxito a largo plazo

DJ: El marketing comercial es una función fundamental, especialmente cuando se trata de establecer relaciones con socios de canal, como distribuidores y minoristas. ¿Cómo diseña estrategias de marketing comercial que no solo impulsen las ventas a corto plazo, sino que también fomenten la lealtad a largo plazo entre sus socios?

Sidhant: Los socios comerciales son, en esencia, los guardianes de tu marca. Para desarrollar una estrategia sostenible a largo plazo, el primer paso es salir de la oficina y conectar con ellos de forma regular. Esto les ayuda a sentirse valorados y escuchados.

Nuestra estrategia gira en torno a cuatro pilares fundamentales:

1. Programas comerciales lucrativos: ofrecer incentivos que tengan sentido desde el punto de vista económico para los socios.

2. Visibilidad que rompe con el desorden: garantizar que nuestra marca destaque en un mercado saturado.

3. Activaciones para generar demanda: atraer a los clientes en los escaparates y eventos locales.

4. Presencia en eventos locales: Crear vínculos con la comunidad.

Al combinar estos elementos, fomentamos una relación a largo plazo en la que los socios crecen junto con la marca.

‍

Motivar a los socios de canal para que den prioridad a su marca

DJ: Los incentivos desempeñan un papel importante a la hora de motivar a los socios del canal. ¿Cuál es la mejor manera de garantizar que den prioridad a su producto frente a los de la competencia?

Sidhant: Aunque los incentivos son importantes, evitamos que la relación sea puramente transaccional. En su lugar, nos centramos en tres áreas clave:

1. Ideología de marca clara: garantizar que todos los materiales promocionales, desde catálogos hasta expositores en tiendas, comuniquen nuestra propuesta de valor de forma coherente.

2. Propuesta única de venta (USP): Destacar lo que nos diferencia de la competencia. Por ejemplo, si hacemos hincapié en la calidad superior, nuestros diseños y mensajes lo reflejan de forma sutil pero eficaz.

3. Comunicación bidireccional: Crear una asociación en la que se tenga en cuenta y se aplique activamente la información proporcionada por los socios comerciales.

Este enfoque garantiza que la relación vaya más allá de las simples transacciones y se convierta en una verdadera asociación.

‍

Mejorar la visibilidad comercial en un mercado saturado

DJ: La visibilidad comercial es fundamental, pero con tantas marcas compitiendo por el mismo espacio, ¿cómo se puede captar la atención del consumidor de manera eficaz?

Sidhant: La visibilidad es, sin duda, la piedra angular del marketing comercial. En lugar de limitarnos a compararnos con la competencia, analizamos el mercado desde una perspectiva neutral, inspirándonos a menudo en categorías no relacionadas.

Por ejemplo, adaptamos un concepto de exposición móvil de la industria de los ventiladores para nuestros calentadores y purificadores de agua. Estas unidades móviles se pueden colocar fuera de las tiendas, captando la atención tanto de los visitantes de la tienda como de los transeúntes. Esta innovación eliminó la necesidad de espacio fijo en la pared y aumentó significativamente la visibilidad de nuestra marca.

La clave es mantenerse atento y adaptar ideas innovadoras de otros sectores a su categoría específica.

‍

Equilibrar la visibilidad en temporada alta y baja

DJ: En el caso de los productos de temporada, ¿cómo se equilibra la visibilidad durante los periodos de máxima y mínima actividad?

Sidhant: Incluso fuera de temporada, la visibilidad consiste en crear un recuerdo constante en la mente del consumidor. Por ejemplo, un cliente puede ver nuestro producto en verano, pero solo lo compra en invierno. Al mantener la visibilidad durante todo el año, nos aseguramos de que nuestra marca siga estando presente en su mente.

No se trata solo de captar al comprador inmediato, sino también de permanecer en su mente para futuras compras.

‍

El papel de los datos en las decisiones de marketing comercial

DJ: Los datos desempeñan un papel muy importante en la configuración de las estrategias de marketing comercial. ¿Podría compartir algún ejemplo en el que los conocimientos obtenidos a partir de los datos hayan cambiado su enfoque?

Sidhant: Los datos son cruciales, pero es igualmente importante validarlos con la realidad sobre el terreno. Por ejemplo, si un producto está teniendo un rendimiento excepcional en determinadas regiones o tiendas, profundizamos para comprender por qué. ¿Se debe al auge de una subcategoría o existe la oportunidad de expandirse aún más?

Al combinar los datos con los conocimientos sobre el terreno, adaptamos nuestras estrategias para maximizar el crecimiento y abordar las deficiencias de manera eficaz.

‍

Tendencias futuras en el marketing comercial

DJ: ¿Cuál es la próxima gran novedad en marketing comercial para la que las marcas deben prepararse?

Sidhant: Una tendencia emergente es el concepto de «segunda pantalla», en el que las iniciativas de marketing digital y offline se integran a la perfección. Por ejemplo, un cliente puede ver una marca en Instagram y luego reconocerla en una tienda. La historia entre el marketing digital y el offline debe ser coherente.

Otra tendencia es el cambio de pantallas digitales estáticas a dinámicas. Estas pantallas se pueden personalizar a nivel de ciudad o incluso de código postal, mostrando solo los productos relevantes para los clientes. Este nivel de personalización ayuda a simplificar la toma de decisiones y mejora la experiencia del cliente.

‍

Comentarios finales

DJ: Gracias, Sidhant, por compartir tus valiosas ideas. Dos conclusiones clave de nuestra conversación son la importancia del recuerdo de marca y la integración del marketing digital y offline.

Sidhant: Gracias, DJ. Participar en estas conversaciones siempre ayuda a perfeccionar estrategias y a pensar desde nuevas perspectivas. Espero con interés más interacciones de este tipo.

DJ: ¡Por supuesto! Gracias a todos por sintonizarnos. No se pierdan los próximos episodios de Carrots and Stakes.