Desafíos

El fabricante se enfrentaba a ineficiencias estructurales y a deficiencias en el compromiso en todo su ecosistema de incentivos de canal.

• Estructuras de incentivos fragmentadas: la existencia de múltiples programas en las distintas regiones y niveles de distribuidores genera complejidad e incoherencia.

• Cálculos manuales y seguimiento sin conexión: la gran dependencia operativa provocaba errores, retrasos y gastos administrativos.

• Pagos retrasados: Cumplimiento lento de los incentivos, reducción de la confianza de los concesionarios y de la credibilidad del programa.

• Diferenciación limitada del rendimiento: los concesionarios con un alto rendimiento no se distinguían suficientemente de los concesionarios con un rendimiento medio.

• Baja visibilidad y transparencia: los concesionarios carecen de acceso en tiempo real a los objetivos, los criterios de elegibilidad y los incentivos obtenidos.

La organización necesitaba una plataforma unificada y automatizada para transformar los pagos de planes a corto plazo en programas de rendimiento sostenidos y basados en la fidelidad.

Personas involucradas

• Distribuidores y socios distribuidores: principales impulsores de ingresos responsables del rendimiento de las ventas regionales.

• Ejecutivos de ventas en sala de exposición: vendedores de primera línea que influyen en las pruebas de conducción, la combinación de modelos y el éxito de las ventas adicionales.

• Gerentes regionales de ventas: Supervisaban el rendimiento de los concesionarios, los objetivos de incentivos y el crecimiento del territorio.

• Liderazgo de ventas por canal: responsable de la estrategia general de incentivos, las tasas de participación y el impacto en los ingresos.

Configuración e implementación de la plataforma

La implementación se centró en la automatización, la transparencia y la motivación conductual sostenida.

• Configuración de incentivos vinculados al rendimiento: programas relacionados con el volumen de ventas de vehículos, la combinación de modelos prioritarios, las pruebas de conducción y las métricas de ventas adicionales.

• Programas de fidelización de distribuidores basados en niveles: Se introdujeron hitos estructurados, retos trimestrales y concursos gamificados para recompensar la constancia.

• Cálculo y cumplimiento automatizados de incentivos: Se eliminó la intervención manual y se redujeron significativamente los retrasos en los pagos.

• Mercado de recompensas digitales: recompensas basadas en elecciones, incluyendo productos, vales, experiencias y viajes.

• Paneles de control en tiempo real: Proporcionan a los concesionarios y directores de ventas visibilidad en tiempo real de los objetivos, las ganancias y el estado de los canjes.

• Gestión centralizada de programas: análisis, flujos de trabajo y seguimiento del rendimiento unificados en todas las regiones.

La solución

La plataforma Channel Incentives & Loyalty de Loyalife unificó los programas de incentivos fragmentados en un ecosistema escalable y transparente.

• Diseño de incentivos basados en el comportamiento y la lealtad: cambio de enfoque de los planes a corto plazo a la motivación por el rendimiento sostenido.

• Participación gamificada de los concesionarios: los niveles estructurados y las recompensas por hitos diferenciaban a los mejores vendedores y fomentaban una competencia sana.

• Cumplimiento instantáneo y transparente de las recompensas: los flujos de trabajo automatizados aceleraron los ciclos de pago y redujeron las disputas.

• Opción de recompensa flexible: mayor valor percibido y tasas de canje a través de un mercado digital de recompensas.

• Visibilidad basada en datos: Permitió al equipo directivo realizar un seguimiento en tiempo real de la participación, el aumento de las ventas y el retorno de la inversión.

Impacto

• Aumento del 40-50 % en la participación de los concesionarios en un plazo de seis meses.

• Aumento del 28 % en las ventas de vehículos entre los concesionarios que participan activamente.

• Mejora del 35 % en el logro de los objetivos para los modelos y variantes prioritarios.

• Reducción del 65 % en el tiempo de tramitación del pago de incentivos.

• Tasa de canje de recompensas un 45 % mayor gracias a la flexibilidad en la elección de recompensas.

• Aumento del 30 % en la participación repetida de los concesionarios con mejor rendimiento.

• Mejora del 20-25 % en la retención de distribuidores, especialmente entre los socios de nivel medio.

• Reducción de más del 90 % en las disputas relacionadas con los incentivos gracias a la transparencia en la visibilidad de los ingresos.

Conclusión

Al implementar la plataforma unificada Channel Incentives & Loyalty de Loyalife, el fabricante de automóviles transformó los pagos fragmentados y basados en planes en un motor de crecimiento estructurado y orientado al rendimiento.

El cambio hacia una gestión de incentivos automatizada, gamificada y transparente dio como resultado una mayor participación de los concesionarios, un aumento de las ventas de vehículos, pagos más rápidos, una mayor retención y un aumento cuantificable de la fidelidad al canal, posicionando los incentivos como una palanca estratégica para obtener una ventaja competitiva a largo plazo.

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