Desafíos

A medida que crecía el canal de venta automática, la calidad de la ejecución variaba entre los distintos operadores y ubicaciones. Los incentivos solían retrasarse, las pruebas eran inconsistentes y la marca carecía de una visibilidad fiable de los niveles de existencias y las tendencias de ventas, lo que provocaba una demanda perdida y una ubicación poco optimizada.

Entre los principales retos se encontraban:

• Agotamiento frecuente de existencias y reposición inconsistente: las máquinas de alto tráfico se quedaban sin existencias, lo que provocaba una pérdida de volumen y la sustitución de marcas.
• Escasa visibilidad de los productos en máquinas y refrigeradores: los competidores dominaban los espacios premium y las posiciones a la altura de los ojos, lo que reducía las compras impulsivas.
• Lenta expansión a nuevas ubicaciones de alto tráfico: los operadores daban prioridad a las instalaciones más fáciles y a las marcas con mayores incentivos.
• Riesgo de calidad por un mantenimiento inadecuado: los problemas de temperatura y la falta de limpieza de las máquinas afectaban a la percepción de la marca y a la calidad del producto.
• Escasa atención de los operadores a las ventas: sin recompensas claras vinculadas al rendimiento, los operadores promocionaban las marcas que requerían menos esfuerzo.
• Datos limitados sobre ventas e inventario: la elaboración manual de informes reducía la precisión de las previsiones y ralentizaba la planificación del suministro.

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Personas involucradas

• Operadores de máquinas expendedoras y refrigeradores (propietarios, supervisores de rutas, comerciantes): obtenga recompensas por la disponibilidad de existencias, la asignación de espacios premium, las nuevas instalaciones, el cumplimiento de las normas de mantenimiento, los resultados de ventas y la presentación de informes puntuales.

• Equipos de ventas y distribución por canales: Diseñar estructuras de incentivos, ampliar la presencia y mejorar las ventas a nivel de máquina en todos los territorios.

• Equipos de marketing comercial: Impulsar iniciativas de visibilidad, programas de colocación privilegiada y ejecución basada en la ubicación.

• Equipos de operaciones y cadena de suministro: utilicen datos verificados sobre inventario y ventas para mejorar los ciclos de reposición y la planificación de la demanda.

• Administrador del programa / Superadministrador: gestiona Compass , las normas, los flujos de trabajo de aprobación, los presupuestos, los catálogos y las integraciones Compass .

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La solución

La marca necesitaba una plataforma única para ejecutar programas de incentivos para canales con pruebas verificadas, visibilidad en tiempo real y pagos rápidos. Xoxoday Compass ofreció un motor estructurado de participación de los operadores, que vinculaba cada incentivo con una ejecución medible y automatizaba la validación de reclamaciones a gran escala.

• Incentivos por almacenamiento para proteger la disponibilidad: Xoxoday Compass los operadores por mantener niveles óptimos de existencias, minimizar la falta de existencias y cumplir con los acuerdos de nivel de servicio (SLA) de reposición. Los desencadenantes se validaron mediante telemetría de inventario de máquinas, registros de rutas y flujos de trabajo con prueba de sello de tiempo.

• Bonificaciones por ubicación privilegiada para ganar espacios premium: Compass incentivos vinculados a la ubicación que vinculaban a los estantes refrigerados premium y a los mejores espacios de venta (a la altura de los ojos, en primera fila, en posiciones muy visibles). Los operadores obtenían bonificaciones tras la verificación mediante flujos de trabajo con fotos/QR y etiquetado de ubicación.

• Nuevas recompensas por ubicación para ampliar la presencia: la marca lanzó programas basados en instalaciones para incentivar a los operadores a añadir máquinas en nuevas ubicaciones de alto tráfico (parques empresariales, estaciones de metro, hospitales y campus) mediante recompensas por ubicación con verificación geográfica.

• Incentivos de mantenimiento para proteger la calidad y el rendimiento: se recompensó a los operadores por cumplir con los estándares de temperatura de los refrigeradores, las comprobaciones de limpieza de las máquinas y los objetivos de tiempo de actividad de los equipos. El cumplimiento se supervisó mediante registros de servicio, señales de IoT (cuando estaban disponibles) y verificaciones basadas en auditorías.

• Bonificaciones por rendimiento de ventas para impulsar el volumen: Xoxoday Compass incentivos por niveles que recompensaban a los operadores por alcanzar objetivos mensuales de ventas, mejorar el movimiento de cajas y apoyar las promociones, lo que mantuvo la atención de los operadores en la marca en lugar de en las carteras de la competencia.

• Recompensas por la presentación de datos para mejorar la precisión de la planificación: con el fin de reforzar las previsiones y la planificación del suministro, Compass los operadores para que presentaran informes precisos de ventas e inventario a tiempo, mejorando la visibilidad en todas las rutas y reduciendo las sorpresas en la demanda.

• Integraciones perfectas para la verificación y los pagos: Xoxoday Compass con sistemas de gestión de máquinas expendedoras, herramientas de rutas y flujos de trabajo de generación de informes, lo que automatiza las validaciones, genera tablas de clasificación y permite pagos más rápidos en INR a través de canales digitales, minimizando las disputas y la conciliación manual.

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Impacto

• Reducción del 29 % en los incidentes de falta de existencias, impulsada por incentivos de almacenamiento vinculados a la disponibilidad.
• Aumento del 18 % en las ventas de máquinas expendedoras, respaldado por bonificaciones basadas en el rendimiento y la obtención de ubicaciones privilegiadas.
• Aumento de 1,7 veces en el cumplimiento verificado de las ubicaciones privilegiadas, lo que mejora la visibilidad y las compras impulsivas.
• Expansión un 24 % más rápida a nuevas ubicaciones, gracias a las recompensas vinculadas a la instalación y las reclamaciones verificadas geográficamente.
• Mejora del tiempo de actividad de las máquinas y de la consistencia de la calidad, reforzada mediante incentivos de mantenimiento.
• Mayor cumplimiento de los informes y mayor precisión en las previsiones, gracias a las recompensas por la presentación de informes de datos y a la validación automatizada.
• 128 millones de rupias indias en incentivos automatizados procesados anualmente, lo que reduce los retrasos y las disputas y aumenta la confianza de los operadores.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca de agua embotellada transformó su canal de máquinas expendedoras y refrigeradores en un motor de crecimiento de alto rendimiento. Desde garantizar la disponibilidad y asegurar una ubicación privilegiada hasta ampliar la presencia, mantener la calidad y mejorar la visibilidad de las ventas, Xoxoday Compass incentivos transparentes y verificados que alinearon el comportamiento de los operadores con los resultados comerciales.

Gracias al seguimiento en tiempo real, las validaciones automatizadas y los pagos INR más rápidos, la marca reforzó la fidelidad de sus socios, mejoró la ejecución en todas las ubicaciones y aceleró el crecimiento de los ingresos generados por las máquinas expendedoras en toda la India.