Desafíos

En un entorno minorista altamente competitivo, la selección de marcas solía verse influida por la visibilidad en los estantes y las recomendaciones del personal. Sin embargo, el fabricante carecía de una forma coherente de motivar a los empleados de miles de tiendas.

Los programas de comercio manuales eran difíciles de controlar, lentos en los pagos y no lograban crear un compromiso sostenido entre el personal de las tiendas.

Entre los principales retos se encontraban:

• Baja coherencia en la recomendación de marcas: los dependientes de las tiendas solían sugerir marcas de la competencia con mejores incentivos o más conocidas.

• Conocimiento inconsistente del producto: muchos miembros del personal carecían de confianza a la hora de explicar los perfiles de sabor, los procesos de envejecimiento y los diferenciadores premium.

• Mala ejecución en los estantes: los planogramas y las ubicaciones privilegiadas en los estantes no se mantuvieron de manera consistente en todas las tiendas.

• Cambios limitados a productos de gama superior: los clientes solían optar por productos básicos sin que los dependientes les recomendaran productos de gama superior.

• Rendimiento insuficiente durante las temporadas altas: durante las vacaciones y los periodos de regalos, faltó el compromiso del personal impulsado por la urgencia.

• Recopilación limitada de opiniones de los clientes: rara vez se recopilaban a gran escala las opiniones y comentarios recabados en las tiendas.

‍

Personas involucradas

• Personal y asociados de tiendas minoristas: Obtenga incentivos por recomendaciones de productos, finalización de cursos de formación, ejecución de estanterías, ventas adicionales, rendimiento estacional y compromiso con los clientes.

• Equipos de ventas minoristas: Impulsar la ejecución en las tiendas, el compromiso del personal y el rendimiento de las ventas en todos los territorios.

• Equipos de marketing comercial: Diseñan programas de incentivos por ventas (SPIFF), concursos de temporada y programas de incentivos basados en la visibilidad.

• Equipos de formación y capacitación: gestionan la formación sobre productos, las notas de cata y los programas de certificación.

• Equipos de finanzas e incentivos: supervisan los presupuestos, las aprobaciones, el cumplimiento normativo y los pagos de incentivos.

• Administrador del programa/superadministrador: configura reglas, gestiona flujos de trabajo de incentivos, supervisa paneles de control y garantiza la gobernanza a gran escala.

‍

La solución

El fabricante de brandy y coñac necesitaba una plataforma centralizada y escalable para motivar al personal de venta al por menor, mejorar la ejecución en las tiendas y vincular los incentivos directamente a resultados medibles.

Xoxoday Compass una solución de incentivos para minoristas basada en el rendimiento que automatizó el diseño, el seguimiento y los pagos del programa, al tiempo que proporcionó al personal de la tienda una visión clara de los objetivos, el progreso y las recompensas.

Este cambio sustituyó los esquemas minoristas fragmentados por un ecosistema de compromiso minorista transparente y respaldado por datos.

1. Recomendación de productos SPIFF en el punto de venta: Xoxoday Compass SPIFF por botella que recompensaban a los empleados minoristas por recomendar y vender la marca, lo que impulsó la preferencia sobre los productos de la competencia en estantes abarrotados.

2. Recompensas por formación sobre productos para fomentar la confianza en la promoción: el personal de venta al por menor obtuvo recompensas inmediatas por completar módulos de formación sobre la marca, formación sobre notas de cata y certificaciones de cartera, lo que mejoró la confianza en la venta y las conversaciones con los clientes.

3. Colocación en estantes e incentivos por planogramas: Xoxoday Compass los empleados que mantuvieron una ubicación privilegiada en los estantes, ejecutaron correctamente los planogramas y montaron expositores promocionales, lo que aumentó la visibilidad y las compras impulsivas.

4. Bonificaciones por ventas adicionales y cambios por productos superiores para aumentar las ventas de productos premium: los incentivos por niveles animaron a los empleados a animar a los clientes a cambiar sus compras habituales por productos de brandy y coñac premium y superpremium, lo que aumentó el valor medio de las transacciones.

5. Concursos de ventas estacionales para períodos pico: Se lanzaron concursos por tiempo limitado durante las vacaciones y las temporadas de regalos, lo que generó urgencia y maximizó las ventas cuando el tráfico en las tiendas era más alto.

6. Recompensas por opiniones y comentarios de los clientes: se recompensó al personal de venta por animar a los clientes a compartir opiniones y valoraciones, lo que generó pruebas sociales y proporcionó información útil para futuras iniciativas de marketing.

7. Integración perfecta con los sistemas minoristas.

Xoxoday Compass con fuentes de datos de puntos de venta, Hubspot, LMS, herramientas de comercialización y sistemas financieros, lo que garantiza la validación en tiempo real de las ventas, la finalización de la formación, las auditorías de estanterías y los pagos automáticos de incentivos sin esfuerzo manual.

‍

Impacto

• Aumento de 2,2 veces en las recomendaciones impulsadas por la marca, gracias a los incentivos de venta (SPIFF) en el punto de venta.
• Mejora del 41 % en las ventas de productos premium y superpremium, gracias a los incentivos de venta ascendente.
• Triplicación de las tasas de finalización de la formación, lo que refuerza la promoción de la venta al por menor.
• Mejora del 36 % en el cumplimiento y la visibilidad de los estantes, lo que impulsa el rendimiento en las tiendas.
• Aumento del 29 % en los volúmenes de ventas estacionales, impulsado por concursos con plazos limitados.
• 88 millones de pesos filipinos en incentivos minoristas automatizados procesados anualmente, lo que mejora la transparencia y la confianza.
• Relaciones más sólidas con los minoristas, gracias al reconocimiento constante y a los pagos rápidos.

‍

Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de brandy y coñac transformó el compromiso del personal minorista en Filipinas, pasando de planes comerciales inconexos a un ecosistema de incentivos minoristas de alto rendimiento.

A través de recomendaciones SPIFF, recompensas por formación, incentivos por ejecución en los estantes y bonificaciones por ventas adicionales premium, Xoxoday Compass los empleados minoristas para que se convirtieran en defensores seguros de la marca en la tienda.

Gracias a los incentivos automatizados, la visibilidad en tiempo real y las integraciones fluidas, la marca reforzó su ejecución en tienda, aumentó las ventas de productos premium y fidelizó a sus socios minoristas en un panorama competitivo como es el del sector de las bebidas alcohólicas.