Desafíos

Aunque la demanda de bebidas saludables por parte de los consumidores estaba creciendo, la ejecución en las tiendas y el compromiso del personal variaban mucho según el tipo de establecimiento y la región. La marca tenía dificultades para influir de manera consistente en el comportamiento a nivel de tienda, donde las decisiones de compra solían estar guiadas por los dependientes.

Entre los principales retos se encontraban:

• Baja recomendación de la marca en el punto de venta: el personal de la tienda se decantaba por marcas conocidas o de la competencia con mayor margen.
• Conocimiento inconsistente del producto: los dependientes carecían de confianza a la hora de explicar las ventajas funcionales y los ingredientes.
• Mala exposición y ejecución en los estantes: el cumplimiento del planograma y la colocación de los refrigeradores variaban significativamente según la tienda.
• Oportunidades de venta adicional perdidas: los formatos más grandes y los multipacks se recomendaban poco, lo que limitaba el tamaño de la cesta.
• Demanda estacional no captada en su totalidad: los periodos de máxima actividad, como el verano, registraban picos de tráfico, pero las ventas eran inconsistentes.
• Visibilidad limitada de la ejecución minorista: las auditorías manuales hacían que el seguimiento del rendimiento fuera lento y poco fiable.

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Personas involucradas

• Minoristas y personal de tienda: Obtenga recompensas por recomendaciones de productos, finalización de cursos de formación, cumplimiento de las normas de exposición, ventas adicionales y rendimiento en concursos.

• Equipos de marketing comercial: Diseñar incentivos de ventas (SPIFF), concursos y programas de participación minorista alineados con los objetivos de exposición en los estantes y ventas.

• Equipos de ventas y distribución: supervisar el rendimiento a nivel de tienda e impulsar la coherencia en la ejecución en todas las regiones.

• Equipos de formación y capacitación: gestionan la formación sobre productos, las certificaciones y los programas de conocimientos para los empleados de tiendas minoristas.

• Administrador del programa / Superadministrador: Configure las reglas de incentivos, verifique las reclamaciones, gestione las integraciones y supervise los pagos y los paneles de control.

La solución

La marca necesitaba una plataforma de incentivos centrada en el comercio minorista que motivara directamente el comportamiento del personal de las tiendas y, al mismo tiempo, garantizara la verificación, la transparencia y la escalabilidad. Xoxoday Compass un sistema móvil basado en reglas para recompensar las acciones minoristas adecuadas en el momento oportuno.

Al sustituir los planes de venta al por menor ad hoc por incentivos automatizados y visibilidad en tiempo real, Compass la marca Compass convertir a los empleados de las tiendas en activos defensores de la marca de bienestar.

• Recomendación de productos SPIFF para triunfar en los estantes: Xoxoday Compass SPIFF por unidad para recomendar y vender bebidas saludables, cambiando el comportamiento de los asociados para que priorizaran la marca frente a la competencia.

• Recompensas por formación sobre productos para crear defensores seguros: el personal de venta al por menor obtuvo recompensas inmediatas por completar módulos de formación sobre productos y conocimientos sobre ingredientes vinculados al LMS, lo que mejoró la calidad de las recomendaciones y la confianza de los consumidores.

• Incentivos por la ubicación de los expositores para aumentar la visibilidad: Compass al personal de las tiendas por mantener la ubicación privilegiada de los refrigeradores, ejecutar los planogramas y montar expositores promocionales, todo ello verificado mediante imágenes y códigos QR.

• Bonificaciones por ventas adicionales y paquetes múltiples para aumentar el tamaño de la cesta: los incentivos por niveles animaron a los empleados a ofrecer a los clientes paquetes múltiples, formatos más grandes y variantes premium, lo que impulsó un aumento del valor medio de las transacciones.

• Concursos de ventas estacionales para captar la demanda máxima: los concursos basados en clasificaciones durante los periodos estivales y vacacionales crearon urgencia y una competencia amistosa entre las tiendas, lo que maximizó las ventas durante los periodos de mayor afluencia.

• Recompensas por el cumplimiento del planograma para garantizar la coherencia: Las recompensas verificadas reforzaron la colocación adecuada en los estantes, los estándares de presentación y la ejecución de las promociones, lo que garantizó una presentación coherente de la marca en miles de puntos de venta.

• Integración perfecta con los sistemas minoristas: Xoxoday Compass con herramientas de auditoría minorista, DMS, LMS, CRM y plataformas de análisis, lo que permite reclamaciones verificadas, tablas de clasificación en tiempo real, cálculos automatizados de incentivos y pagos digitales instantáneos en ZAR.

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Impacto

• Aumento del 29 % en las recomendaciones de marca en el punto de venta, impulsado por incentivos específicos (SPIFF).
• Mejora del 35 % en las tasas de finalización de la formación entre los empleados minoristas.
• Aumento del 24 % en el valor medio de la cesta de la compra, respaldado por incentivos de venta adicional y multipack.
• Cumplimiento sistemático de los planogramas en las tiendas prioritarias, lo que reduce las deficiencias en la ejecución.
• Venta 2,1 veces superior durante las campañas de temporada, impulsada por concursos gamificados.
• 96 millones de rands sudafricanos en incentivos minoristas procesados anualmente sin disputas por pagos.
• Mayor compromiso de los minoristas y el personal de las tiendas, lo que posiciona a la marca como socio preferido.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de bebidas funcionales y saludables transformó la ejecución minorista en toda África.

Desde recomendaciones motivadoras de productos y finalización de la formación hasta la mejora de la visibilidad en los estantes, el aumento de las ventas y el rendimiento estacional, Compass una estrategia minorista basada en datos e impulsada por incentivos. Con acciones verificadas, recompensas instantáneas e integraciones perfectas, la marca reforzó la promoción en las tiendas, aumentó las ventas y creó un compromiso duradero con los minoristas y el personal de las tiendas de toda la región.