Desafíos

Los retos incluyen:

• Niveles de existencias inconsistentes: los distribuidores solían quedarse sin existencias de referencias críticas debido a las prioridades de los proveedores competidores, lo que provocaba frecuentes roturas de stock en los canales minoristas e industriales y mermaba la disponibilidad de los productos.
• Crecimiento lento del volumen frente a la competencia: el aumento de los descuentos no logró crear urgencia, lo que permitió que las carteras de la competencia ganaran espacio en los estantes, ya que los distribuidores repartieron las compras entre múltiples proveedores.
• Adquisición limitada de nuevas cuentas: la apertura de puntos de venta minoristas, los contratos de flotas y las relaciones industriales se estancaron debido a la falta de motivación por cuenta, lo que limitó la expansión de la presencia en el mercado en los emiratos de alto crecimiento.
• Rendimiento de entrega poco fiable: las tasas de entrega puntual y la precisión de los pedidos se vieron afectadas por el seguimiento manual, lo que repercutió en la confianza de los minoristas y expuso a la cadena a sanciones por incumplimiento del nivel de servicio.
• Retraso en la adopción de nuevos productos: los combustibles, lubricantes y productos especializados permanecieron en los almacenes, ya que los distribuidores dieron prioridad a las líneas establecidas sin acelerar el lanzamiento específico.
• Seguridad variable y cumplimiento normativo: La manipulación de materiales peligrosos, las normas de documentación y los registros de seguridad variaban considerablemente, lo que generaba riesgos normativos y presiones en los costes de los seguros en las operaciones transfronterizas.

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Personas involucradas

• Jefes de distribución regional: Establecen objetivos de volumen y supervisan los KPI de la cadena de suministro.
• Propietarios de mayoristas: realicen un seguimiento de los descuentos, canjeen incentivos y gestionen el inventario.
• Gerentes de operaciones: Supervisan las flotas de reparto y la documentación de cumplimiento.
• Ejecutivos de ventas: Impulsar la expansión de cuentas y el lanzamiento de productos.
• Responsables de cumplimiento normativo: validar los registros de seguridad y auditar los datos de rendimiento.

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La solución

El distribuidor implementó Xoxoday , una plataforma de incentivos integral que integra sistemas ERP, seguimiento por GPS y portales para distribuidores con el fin de automatizar las recompensas por almacenamiento, el reconocimiento de entregas y las bonificaciones por cumplimiento en los Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita y Catar.

• Incentivos por existencias e inventario: recompensas automáticas activadas por niveles óptimos de existencias, ampliación de SKU y métricas de disponibilidad extraídas del ERP, lo que garantiza una presencia constante del producto en más de 5000 puntos de venta.
• Descuentos por crecimiento de volumen: descuentos escalonados desbloqueados en hitos trimestrales con sincronización de datos de compra en tiempo real, priorizando la cartera sobre la competencia gracias a la visibilidad inmediata de los pagos.
• Bonificaciones por expansión de cuentas: bonificaciones por cuenta para nuevas adquisiciones minoristas, de flotas e industriales verificadas mediante cargas en CRM, lo que acelera el crecimiento de la presencia en zonas industriales desatendidas.
• Reconocimiento del rendimiento en las entregas: el GPS y los datos de los pedidos impulsaron las recompensas por índices de puntualidad superiores al 98 %, puntuaciones de precisión y cumplimiento del servicio, con tablas de clasificación que fomentaban la excelencia operativa.
• Incentivos de apoyo al lanzamiento de productos: Las bonificaciones específicas para el lanzamiento motivaron el rápido abastecimiento y las ventas de nuevos lubricantes y grados de combustible, con canjes asistidos para compromisos a granel.
• Premios a la seguridad y el cumplimiento normativo: Las auditorías automatizadas recompensaron los impecables registros de materiales peligrosos, la documentación y la ausencia de incidentes, en consonancia con las normas reguladoras del GCC.
• Paneles de control en tiempo real y gamificación: los mayoristas accedían a los ingresos en tiempo real, las clasificaciones de sus compañeros y el progreso de los objetivos a través de aplicaciones móviles, con detección de anomalías para salvaguardar la integridad de los incentivos.
• Interacción multicanal: campañas por SMS, WhatsApp y correo electrónico notificaban los hitos alcanzados, los descuentos desbloqueados y los logros en materia de cumplimiento, lo que mantuvo la participación de toda la red.

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Impacto

• La velocidad del canal en toda la red aumentó un 32 % con respecto al año anterior.
• La disponibilidad de inventario mejoró del 78 % al 96 %.
• Las nuevas adquisiciones de cuentas crecieron un 41 % con respecto al trimestre anterior.
• Las tasas de entrega puntual alcanzaron el 97 % de forma constante.
• La penetración del nuevo producto alcanzó el 85 % en los 60 días posteriores a su lanzamiento.
• El cumplimiento de las normas de seguridad aumentó hasta el 94 % en toda la red.

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Conclusión

La plataforma transformó a los distribuidores del CCG en socios estratégicos para el crecimiento, impulsando el compromiso con el inventario, la aceleración del volumen y la excelencia en el cumplimiento, lo que amplió el acceso al mercado y fortaleció la resiliencia de la cadena de suministro en toda la región.