Desafíos

A medida que la organización se expandía por el CCG, la gestión del rendimiento y el compromiso de los socios se volvió cada vez más compleja. Entre los retos se encontraban:

• Baja visibilidad de los acuerdos en las primeras etapas, con incentivos limitados para que los socios registren las oportunidades de forma temprana.

• Rendimiento desigual de los socios, con los socios principales destacando mientras que los socios de nivel medio seguían sin comprometerse.

• Brechas de habilidades en todo el ecosistema de socios, lo que afecta a la calidad del servicio y al posicionamiento de las soluciones.

• Participación limitada en iniciativas conjuntas de marketing, lo que reduce el alcance en cuentas estratégicas.

• Los socios se centran más en cerrar acuerdos que en el éxito de los clientes, lo que afecta a las renovaciones y las oportunidades de expansión.

• Lenta penetración en nuevos mercados verticales y territorios, lo que limita el potencial de crecimiento regional.

Estos retos limitaron los ingresos procedentes de los socios y ralentizaron la expansión impulsada por el ecosistema.

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Personas involucradas

• Gerentes de ventas de canal y líderes de alianzas

• Integradores de sistemas y distribuidores principales

• Gerentes de cuentas de socios

• Equipos de habilitación de socios y marketing

• Equipos de operaciones y gobernanza de canales

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Solución

Xoxoday se implementó como una plataforma centralizada de incentivos y participación de socios para gestionar el ciclo de vida completo de los socios en todo el CCG.

• Flujos de trabajo de registro y protección de acuerdos: Loyalife permitió a los socios registrar oportunidades de forma temprana, garantizando la protección de los acuerdos y la transparencia del proceso.

• Programas de cuotas y rendimiento por niveles: la clasificación automatizada por niveles recompensaba el rendimiento constante y motivaba a los socios de nivel medio a aumentar su contribución.

• Capacitación de socios y seguimiento de la especialización: Se realizó un seguimiento de las certificaciones obtenidas y los logros en materia de especialización, y se ofrecieron incentivos para reforzar la capacidad de prestación de servicios.

• Coordinación de actividades de marketing conjunto: se incentivó a los socios para que participaran en seminarios web, eventos y campañas conjuntas a través de programas estructurados.

• Recompensas basadas en el éxito del cliente: incentivos que van más allá del cierre de la operación y que incluyen renovaciones, rendimiento CSAT y ampliación del servicio.

• Facilitación de la expansión del mercado: Loyalife apoyó campañas específicas para animar a los socios a abrir nuevos mercados verticales y territorios.

• Gobernanza y análisis: los paneles de control en tiempo real proporcionaron a los responsables de los canales visibilidad sobre la participación, el rendimiento y el retorno de la inversión de los socios en todo el GCC.

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Impacto

La transformación del compromiso con el canal arrojó resultados sólidos y cuantificables:

• Triplicarse la participación activa de los socios, lo que refuerza el impulso del ecosistema en todos los mercados del CCG.

• Un crecimiento del 34 % en los ingresos procedentes de socios, impulsado por la mejora en el registro de operaciones y el cumplimiento de cuotas.

• Aumento del 46 % en socios certificados y especializados, lo que mejora la calidad de la prestación de servicios y los resultados para los clientes.

• Aumento de 2,5 veces en la participación en el marketing conjunto, ampliando el alcance a cuentas empresariales estratégicas.

• Mejora del 29 % en las tasas de renovación y expansión dentro de las cuentas gestionadas por socios.

• Entrada acelerada en nuevos mercados verticales, con primeros éxitos en sectores y regiones prioritarios.

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Conclusión

Al unificar el registro de acuerdos, la habilitación, los incentivos por rendimiento y la gobernanza bajo Loyalife, el proveedor de servicios de TI transformó su ecosistema de socios del CCG en un motor de crecimiento escalable. Los socios se involucraron más, se volvieron más capaces y se comprometieron más con el éxito a largo plazo de los clientes, lo que impulsó una expansión sostenible en toda la región.