Desafíos  

A medida que se ampliaba la huella de distribución, aumentaba la fragmentación del rendimiento. Los distribuidores variaban significativamente en cuanto a comportamiento de almacenamiento, cobertura de SKU y participación en programas promocionales liderados por la marca. Los procesos manuales de reembolso provocaban disputas y había poca transparencia sobre cómo se obtenían las recompensas, lo que provocaba una falta de compromiso.  

Entre los principales retos se encontraban:  

• Almacenamiento irregular y profundidad inconsistente de SKU en los grupos minoristas.  

• Lenta adopción de nuevos lanzamientos de productos y campañas promocionales.  

• Falta de incentivos para adquirir nuevas cuentas minoristas o ampliar la presencia de la marca.  

• Responsabilidad limitada en cuanto a la puntualidad en la entrega y la precisión de los pedidos.  

• Los procesos manuales de reembolso provocan errores, disputas y retrasos en las liquidaciones.  

• Escasa visibilidad de la actividad, el rendimiento y los niveles de compromiso de los distribuidores.  

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Personas involucradas  

Para modernizar la participación de los distribuidores, el programa alineó las operaciones de primera línea, las funciones comerciales y el liderazgo del canal.  

Personajes incluidos:  

• Distribuidores y mayoristas: recompensas obtenidas por el almacenamiento, el crecimiento del volumen y la expansión del mercado.  

• Gerentes de territorio de ventas: supervisaban el rendimiento, la cobertura y la ejecución in situ de los distribuidores.  

• Equipos de marketing comercial: lanzamiento de campañas promocionales e incentivos impulsados por los productos.  

• Equipos de cadena de suministro y logística: evaluaron la precisión de las entregas y la calidad del cumplimiento.  

• Equipos de operaciones de canales y socios: gestionaban las reglas de fidelización, la emisión de puntos y los acuerdos con los socios.  

• Equipos financieros: evaluaron los costes de los descuentos, la responsabilidad y el retorno de la inversión del programa.  

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Solución  

La empresa introdujo un sistema de incentivos para distribuidores totalmente digitalizado con Loyalife que automatizó los incentivos, mejoró la transparencia y reforzó el compromiso del canal. Los distribuidores obtuvieron visibilidad sobre las métricas de rendimiento, la elegibilidad para incentivos y recompensas, y los próximos incentivos, mientras que los equipos corporativos pudieron llevar a cabo campañas específicas y realizar un seguimiento del ROI en tiempo real.  

La solución proporcionada:  

• Emisión automatizada de incentivos por métricas de rendimiento como el almacenamiento, el cumplimiento y la cobertura.  

• Una cartera unificada para socios que permite realizar un seguimiento de los saldos, los canjes y el progreso en los niveles.  

• Un portal multilingüe para socios accesible en todos los mercados del CCG.  

• Información en tiempo real sobre la participación en campañas y estímulos conductuales.  

• Catálogos de canje adaptados a los perfiles de los distribuidores, incluyendo viajes, electrónica y herramientas de apoyo empresarial.  

• Reglas dinámicas de ganancia/consumo configuradas para SKU específicas de cada región y ciclos estacionales.  

• Capacidades de segmentación y campañas dirigidas a diferentes grupos de distribuidores.  

• Gestión de responsabilidades y controles financieros para una liquidación precisa  

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Impacto  

Durante el primer año operativo, los distribuidores demostraron un mayor compromiso, una mejor cobertura y una mayor alineación con las prioridades de la marca.  

Los resultados cuantitativos incluyeron:  

• Aumento del 38 % en el cumplimiento de las existencias, lo que reduce la frecuencia de desabastecimiento en los mercados del CCG.  

• Aumento del 32 % en la cobertura de SKU, lo que mejora la visibilidad en todos los formatos minoristas.  

• Aumento del 29 % en la captación de cuentas minoristas, lo que refuerza la penetración en el mercado.  

• Mejora del 41 % en la precisión de las entregas, lo que reduce las devoluciones y los incumplimientos de los acuerdos de nivel de servicio (SLA).  

• Aceleración del 35 % en la adopción de nuevos lanzamientos de productos, lo que acelera los ciclos de ingresos iniciales.  

• Aumento del 27 % en la participación en campañas impulsadas por la marca, lo que mejora la venta y la alineación promocional.  

• Aumento del 44 % en la participación en el portal para socios, lo que indica una mayor adopción del programa de fidelización.

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Conclusión  

Al lanzar un programa estructurado de incentivos para distribuidores adaptado a los mercados del CCG utilizando Loyalife, la empresa mejoró la motivación del canal, amplió el alcance minorista y reforzó la fiabilidad operativa. El sistema unificado recompensaba tanto los resultados comerciales como la excelencia operativa, convirtiendo a los distribuidores en socios comprometidos y orientados al rendimiento que contribuían directamente al crecimiento de la categoría y a la expansión de la marca.