Desafíos

A medida que la organización ampliaba su presencia, las operaciones de incentivos se fragmentaron entre las distintas regiones y líneas de productos. El equipo de campo carecía de una visibilidad coherente de los ingresos, mientras que el seguimiento y el pago de los incentivos eran lentos y manuales.

• Transparencia limitada en comisiones y ganancias: los representantes tenían visibilidad tardía de los pagos, lo que debilitaba la motivación a mitad del ciclo.
• La captación de nuevas cuentas era inconsistente entre los territorios: la adquisición de nuevos prescriptores y cuentas hospitalarias necesitaba incentivos más fuertes.
• La conversión de la información detallada en recetas no se recompensaba de forma sistemática: los equipos tenían dificultades para vincular el esfuerzo con resultados de conversión medibles.
• Las competiciones territoriales eran difíciles de llevar a cabo a gran escala: las clasificaciones y las reglas variaban, lo que creaba confusión y una participación desigual.
• La velocidad de ejecución del lanzamiento variaba según la región: el comportamiento de los pioneros en las nuevas terapias necesitaba un refuerzo más fuerte.
• El crecimiento de las cuentas clave carecía de una perspectiva de incentivos unificada: la expansión estratégica de las cuentas y el posicionamiento preferente requerían recompensas estructuradas.

Personas involucradas

• Representantes de ventas de campo: Obtenga incentivos por el cumplimiento de cuotas, la adquisición de nuevas cuentas, la conversión de recetas y la ejecución de lanzamientos.
• Gerentes regionales de ventas (RSM): Supervise el rendimiento del territorio, forme a los equipos, valide los logros e impulse la participación en concursos.
• Liderazgo nacional de ventas: Establezca estructuras de incentivos, defina los KPI y garantice una gestión coherente del rendimiento.
• Operaciones de ventas: Configure reglas, automatice cálculos, gestione la lógica de los concursos y mantenga la calidad de los datos.
• Equipos de finanzas y pagos: gestionar presupuestos, aprobaciones, ciclos de pago y preparación para auditorías.
• Administración del programa/superadministración: gestionar Compass , controles de acceso, integraciones y paneles de informes.

La solución

La organización necesitaba una plataforma de incentivos unificada que pudiera ejecutar programas de ventas de alta frecuencia, automatizar cálculos y recompensar el rendimiento rápidamente, al tiempo que se mantenía la gobernanza y la auditabilidad.

Xoxoday Compass proporcionó un motor de incentivos centralizado con reglas configurables, concursos con tablas de clasificación y pagos automatizados, integrado con los sistemas de ventas y cuentas de la empresa para realizar un seguimiento verificado del rendimiento.

• Automatización de comisiones para obtener ingresos transparentes: Xoxoday Compass los cálculos de comisiones en tiempo real vinculados a los objetivos de volumen e ingresos. Los representantes obtuvieron visibilidad instantánea de los incentivos proyectados y ganados, lo que aumentó la motivación y redujo las disputas.

• Bonificaciones por la adquisición de nuevas cuentas para ampliar el alcance: la empresa lanzó incentivos por cuenta para abrir nuevas cuentas de prescriptores, asegurar listados de hospitales y añadir posiciones en formularios, lo que ayudó a acelerar la cobertura en regiones prioritarias.

• Recompensas por conversión de recetas para cerrar el ciclo: Xoxoday Compass bonificaciones específicas por convertir el interés de los profesionales sanitarios en un aumento cuantificable de las recetas, alineando la actividad sobre el terreno con los resultados de dispensación y reforzando la responsabilidad.

• Concursos de ventas por territorio con clasificaciones en tiempo real: la empresa organizó concursos basados en clasificaciones por territorio, grupo y región, recompensando a los mejores vendedores y aumentando la participación gracias al impulso competitivo y al reconocimiento público.

• Incentivos para el lanzamiento de productos con el fin de mejorar la velocidad de comercialización: los programas específicos para el lanzamiento recompensaban a los primeros en actuar por alcanzar hitos de cobertura, primeras recetas y rápido crecimiento, lo que mejoraba la penetración en el mercado de las nuevas incorporaciones a la cartera.

• Recompensas por el crecimiento de cuentas clave para la expansión estratégica: Xoxoday Compass las reglas de incentivos específicas para cada cuenta con el fin de recompensar la expansión con hospitales y sistemas de salud de alto valor, lo que reforzó las ganancias de estatus preferencial y el crecimiento sostenido del volumen.

• Integraciones perfectas para un rendimiento y un cumplimiento verificados: Xoxoday Compass con CRM/SFA, ERP/sistemas de pedidos, bases de datos de cuentas y herramientas de análisis para verificar la elegibilidad y automatizar los cálculos. Los incentivos aprobados pasaron a los flujos de trabajo de pago con aprobaciones basadas en funciones, lo que redujo el esfuerzo manual y garantizó una gobernanza trazable.

Impacto

• Aumento del 31 % en el cumplimiento de cuotas, impulsado por la visibilidad de los incentivos en tiempo real y el seguimiento automatizado de las ganancias.
• Crecimiento de 2,0 veces en la velocidad de adquisición de nuevas cuentas, respaldado por programas de incentivos por cuenta.
• Mejora del 24 % en la conversión de detalles a recetas, gracias a las bonificaciones vinculadas a la conversión.
• Participación 1,8 veces mayor en los concursos territoriales, impulsada por clasificaciones en directo y reglas claras.
• Aceleración del lanzamiento de nuevos productos en un 21 %, impulsada por incentivos por ser los primeros en actuar y por alcanzar hitos.
• 112 millones de rupias indias en incentivos automatizados procesados anualmente, lo que mejora la velocidad de pago, la transparencia y la preparación para las auditorías.

Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de medicamentos genéricos y biosimilares modernizó los incentivos de campo en toda la India, vinculando el rendimiento comercial con recompensas transparentes y verificadas. Desde la automatización de comisiones y la captación de nuevas cuentas hasta la conversión de recetas, concursos e incentivos de lanzamiento, Xoxoday Compass la organizaciónCompass motivar a sus equipos de campo de forma constante, acelerar el crecimiento del territorio y mejorar la gestión del rendimiento a gran escala.

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