Desafíos

A medida que la marca se expandía rápidamente por todos los estados y canales, la gestión del rendimiento de las ventas mediante hojas de cálculo y procesos de incentivos manuales se volvió cada vez más ineficaz.

Los representantes de ventas carecían de visibilidad en tiempo real sobre las comisiones, y los programas de incentivos tardaban en adaptarse a las prioridades cambiantes del negocio, como nuevos lanzamientos, picos estacionales y crecimiento estratégico de las cuentas.

Entre los principales retos se encontraban:

• Pagos de comisiones retrasados y poco transparentes: los cálculos manuales redujeron la confianza y la motivación entre los representantes de campo.

• Lenta adquisición de cuentas: los representantes carecían de incentivos claros para abrir nuevas cuentas locales y externas.

• Comportamiento de venta de un solo SKU: los equipos de ventas se centraron en unos pocos SKU de rápida rotación en lugar de en toda la cartera de ginebras.

• Rendimiento desigual por territorios: la falta de comparativas competitivas redujo la intensidad del rendimiento en todas las regiones.

• Temporadas altas infrautilizadas: los picos de demanda estacionales no se vieron respaldados por programas SPIFF oportunos.

• Enfoque limitado en cuentas estratégicas: los clientes de alto valor no se priorizaron ni se desarrollaron de manera consistente.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas sobre el terreno: Gana comisiones, bonificaciones por adquisiciones, incentivos por cartera, recompensas por concursos y pagos por crecimiento de cuentas clave.

• Gerentes regionales y territoriales de ventas: Realizar un seguimiento del rendimiento, organizar concursos e impulsar la ejecución en los territorios asignados.

• Equipos de operaciones de ventas: Diseñar planes de comisiones, reglas de incentivos y métricas de rendimiento.

• Equipos de marketing comercial: Lanzamiento de incentivos de ventas estacionales (SPIFF) e iniciativas de venta de carteras.

• Equipos de finanzas e incentivos: gestionan presupuestos, aprobaciones, cumplimiento normativo y pagos automatizados.

• Administrador del programa/superadministrador: configura reglas, gestiona paneles de control, supervisa integraciones y controla programas de incentivos a gran escala.

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La solución

El fabricante de ginebra necesitaba una plataforma centralizada de incentivos de ventas en tiempo real que alineara el comportamiento de los representantes de campo con los objetivos de ingresos, distribución y cartera.

Xoxoday Compass una solución de incentivos de ventas basada en el rendimiento que automatizó la gestión de comisiones, habilitó programas de incentivos dinámicos y proporcionó a los representantes de ventas una visibilidad instantánea de sus ganancias y progresos.

Este cambio sustituyó los procesos manuales por un ecosistema de rendimiento de ventas transparente y basado en datos.

• Automatización de comisiones para obtener ingresos transparentes: Xoxoday Compass los cálculos de comisiones en tiempo real vinculados a los objetivos de volumen e ingresos, lo que mantuvo motivados a los representantes de ventas con una visibilidad clara y constante de sus ingresos.

• Bonificaciones por adquisición para acelerar la expansión de la distribución: los incentivos por colocación recompensaban a los representantes por abrir nuevas cuentas dentro y fuera de las instalaciones, lo que aceleraba la disponibilidad de la marca en bares, restaurantes y puntos de venta minoristas.

• Incentivos de venta de cartera para una mayor penetración: Xoxoday Compass los representantes para que vendieran toda la cartera de ginebra, incluyendo los productos básicos, las variantes premium y los nuevos lanzamientos, reduciendo así la dependencia de un solo producto.

• Concursos de ventas por territorios para impulsar la competitividad: los concursos basados en clasificaciones recompensaban a los mejores vendedores de cada territorio, lo que fomentaba una competencia sana y mejoraba el rendimiento general de las ventas en todas las regiones.

• SPIFF estacionales para capturar la demanda máxima: se lanzaron programas SPIFF con plazos determinados durante las vacaciones, los meses de verano y los eventos importantes, lo que maximizó las ventas y garantizó unos niveles óptimos de existencias en los minoristas.

• Recompensas por el crecimiento de cuentas clave gracias al enfoque estratégico: los representantes de ventas fueron recompensados por aumentar los volúmenes, ampliar la colocación de SKU y garantizar la exclusividad con cuentas de alto valor, lo que generó un impacto comercial desmesurado.

• Integración perfecta con los sistemas de ventas: Xoxoday Compass con CRM, DMS, ERP, herramientas SFA, feeds POS y sistemas financieros, lo que permite la validación de ventas en tiempo real, pagos de incentivos automatizados y paneles de rendimiento sin necesidad de conciliación manual.

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Impacto

• Mejora de 2,3 veces en las tasas de cumplimiento de cuotas, impulsada por comisiones transparentes y concursos.
• Aumento del 41 % en la adquisición de nuevas cuentas, respaldado por bonificaciones por colocación.
• Crecimiento del 36 % en la venta de la cartera completa, lo que reduce la dependencia de referencias únicas.
• Aumento del 29 % en el rendimiento de las ventas a nivel territorial, impulsado por competiciones con clasificaciones.
• Aumento del 33 % en los volúmenes de ventas estacionales, impulsado por programas SPIFF oportunos.
• 680 millones de rupias indias en incentivos de ventas automatizados procesados anualmente, lo que mejora la confianza y la motivación.
• Relaciones más sólidas con las cuentas clave, gracias a las recompensas vinculadas al crecimiento.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de ginebra transformó la ejecución de las ventas sobre el terreno en toda la India, pasando de procesos de comisiones manuales a un ecosistema de ventas de alto rendimiento impulsado por incentivos.

A través de la automatización de comisiones, bonificaciones por adquisiciones, incentivos por cartera y concursos basados en territorios, Xoxoday Compass los representantes de ventas superar constantemente los objetivos y ampliar la presencia de la marca.

Gracias a la visibilidad en tiempo real, los pagos automatizados y las integraciones fluidas, la marca logró un crecimiento más rápido, un mejor rendimiento en el territorio y un impulso sostenido de las ventas en el competitivo mercado de la ginebra de la India.