Desafíos

En un mercado de externalización altamente competitivo, el rendimiento de las ventas no solo dependía de las nuevas contrataciones, sino también de las renovaciones, la expansión de los servicios y el crecimiento a largo plazo de las cuentas. Sin embargo, la empresa se enfrentaba a retos operativos y de motivación que limitaban su escala y previsibilidad.

La organización tuvo dificultades con:

• Enfoque inconsistente en las renovaciones de clientes, lo que provoca una pérdida de ingresos a pesar del buen rendimiento en la prestación de servicios.
• Dificultad para incentivar sectores estratégicos como BFSI y salud, donde los ciclos de negociación eran más largos y complejos.
• Motivación limitada de los equipos de ventas para promover activamente nuevas líneas de servicios, como el análisis de datos y la externalización financiera.
• Los cálculos manuales de comisiones retrasaban los pagos y reducían la confianza entre los equipos de ventas.
• Falta de visibilidad en tiempo real del rendimiento de los equipos de ventas distribuidos en varios países.
• Procesamiento lento de los incentivos que debilitó el impacto del reconocimiento y el refuerzo oportuno.

Estas deficiencias dificultaban mantener el impulso, pronosticar los ingresos con precisión y mantener a los equipos de ventas constantemente comprometidos.

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Personas involucradas

La iniciativa tuvo un impacto en múltiples partes interesadas en las ventas y los ingresos:

• Representantes de desarrollo de ventas (SDR): Centrados en la prospección y la creación de oportunidades de venta.

• Ejecutivos de cuentas (AE): responsables de cerrar nuevos negocios y cuentas estratégicas.

• Gerentes de cuentas: gestionaban renovaciones, ventas adicionales y relaciones a largo plazo con los clientes.

• Equipos de operaciones de ventas: supervisaban las comisiones, los incentivos y los informes de rendimiento.

• Responsables de ingresos y finanzas: garantizaron la precisión, el cumplimiento normativo y la gobernanza de los pagos.

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La solución

Para aportar estructura, transparencia y motivación a la gestión del rendimiento de las ventas, la organización implementó Xoxoday Compass plataforma centralizada de automatización de comisiones e incentivos. La solución unificó la lógica de incentivos, la información sobre el rendimiento y la gamificación en un único sistema que alineaba el comportamiento de ventas con las prioridades empresariales.

Entre los principales casos de uso se incluyen:

• Consistencia de los ingresos mediante incentivos por renovación: los gestores de cuentas fueron recompensados por las renovaciones plurianuales y las altas puntuaciones de satisfacción de los clientes, lo que reforzó las ventas basadas en la fidelidad y protegió las fuentes de ingresos recurrentes.

• Cuentas estratégicas y adquisición vertical: Se diseñaron programas de bonificaciones para sectores verticales de alta prioridad, como BFSI y sanidad, garantizando que el enfoque de ventas se alineara con las áreas de mayor ventaja competitiva.

• Crecimiento de nuevas líneas de servicio: los incentivos específicos animaron a los equipos de ventas a promocionar ofertas de análisis, finanzas y KPO de mayor margen, lo que aceleró la diversificación más allá de los servicios tradicionales.

• Gestión global del rendimiento: un sistema unificado que automatiza las comisiones y los pagos en todas las regiones y divisas, garantizando la equidad y la transparencia para los equipos de ventas distribuidos.

• Eficiencia operativa mediante la automatización: los cálculos de comisiones, las aprobaciones y los pagos se automatizaron por completo, lo que permitió un reconocimiento más rápido y eliminó los errores manuales.

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Impacto

El marco de automatización y rendimiento de las comisiones proporcionó resultados empresariales cuantificables en todas las operaciones de ventas:

• Mejora de la previsibilidad de los ingresos mediante incentivos estructurados centrados en la renovación.

• Mayor penetración en sectores verticales estratégicos, acelerando la captación de cuentas de alto valor.

• Adopción más rápida de nuevas líneas de servicio, mejora de la combinación de ingresos y la calidad de los márgenes.

• Reducción significativa del tiempo de procesamiento de incentivos, lo que permite un reconocimiento más rápido y una mayor motivación en las ventas.

• Mayor transparencia y confianza entre los equipos de ventas gracias a paneles de control en tiempo real y pagos precisos.

• Mejora de la alineación entre el comportamiento comercial y los objetivos empresariales a largo plazo.

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Conclusión

Al implementar un sistema unificado de comisiones y gestión del rendimiento, la empresa de externalización de procesos empresariales transformó sus operaciones de ventas, pasando de procesos manuales y fragmentados a un motor de crecimiento escalable y basado en la información. Los incentivos automatizados, la visibilidad en tiempo real y la gamificación del rendimiento permitieron a los equipos de ventas centrarse en lo más importante: retener a los clientes, conseguir cuentas estratégicas y ampliar los servicios.

Con Compass su ecosistema de ventas, la organización ahora está equipada para escalar los ingresos de manera predecible, motivar a los equipos distribuidos y competir de manera más eficaz en un panorama de BPO cada vez más complejo.