Acerca de la empresa

Un fabricante líder de bienes de consumo en alimentos envasados, productos de gran consumo y productos para el hogar, respaldado por una sólida red de distribuidores y concesionarios que prestan servicio a los canales de comercio general y moderno.
Con el fin de fortalecer las relaciones con los canales y mejorar el rendimiento de los socios, la empresa se propuso modernizar sus procesos de comisiones, digitalizar las recompensas y crear una experiencia de gestión de incentivos transparente y motivadora para los concesionarios y distribuidores.

Sector: Bienes de consumo (alimentos envasados, aceite comestible)

Empleados: más de 6900

Región: India

Producto: Xoxoday

Sede central: Gurgaon, India

Presencia: Opera en más de 9 regiones y más de 220 territorios de distribución.

Casos de uso: Automatización de comisiones de concesionarios , programas de fidelización de distribuidores, gamificación, seguimiento de pagos en tiempo real, desembolsos automatizados que cumplen con la normativa fiscal.

Desafíos

La gestión de un amplio ecosistema de concesionarios y distribuidores requiere incentivos estructurados, pagos transparentes y un compromiso continuo. Sin embargo, los sistemas manuales, la comunicación inconsistente y la visibilidad limitada debilitaron la confianza de los socios y ralentizaron el crecimiento. A medida que se añadían más territorios, el reto de ampliar los programas de recompensas se hizo aún más crítico.

• Comisiones manuales y no estructuradas de los distribuidores: la visibilidad de las ganancias no era clara y los retrasos en el procesamiento reducían la confianza de los socios.
• Baja retención en todos los niveles de distribución: la falta de programas de compromiso estructurados limitó la lealtad a largo plazo.
• Procesos de pago opacos: las conciliaciones manuales y los flujos de trabajo basados en reclamaciones provocaban disputas e ineficiencias.
• Lenta incorporación y activación en nuevos territorios: la incorporación de socios requería mucho tiempo y era inconsistente entre las distintas regiones.
• Baja participación en programas comerciales genéricos: Las campañas de incentivos tradicionales no entusiasmaban ni motivaban a los socios del canal.
• Volúmenes de pedidos estables en territorios prioritarios: no hay incentivos basados en datos y vinculados al rendimiento para impulsar la expansión de la categoría.

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Personas involucradas

• Distribuidores y concesionarios: Realicen pedidos, realicen un seguimiento de sus ganancias, canjeen recompensas y participen en programas de incentivos. ‍
• Gerentes de ventas de canal: Ejecutar planes, realizar un seguimiento del rendimiento del territorio e impulsar el crecimiento alineado con los objetivos y las metas. ‍
• Equipos de marketing comercial: Lanzamiento de campañas, diseño de catálogos y gestión de la comunicación de incentivos. ‍
• Equipos financieros: validar y procesar pagos, garantizar el cumplimiento normativo y mantener registros de auditoría. ‍
• Superadministrador: Gobernanza, control de acceso y control de versiones de todos los programas de comisiones.

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La solución

Al rediseñar la forma en que se gestionaban los incentivos de los canales, Xoxoday ofreció a los concesionarios y distribuidores una experiencia clara, automatizada y motivadora. La plataforma unificó la automatización de las comisiones, los programas de participación por niveles y el seguimiento de los pagos en tiempo real en un solo sistema, lo que eliminó el trabajo manual y aumentó la transparencia en toda la red.  

Gracias a los pagos conformes con la normativa fiscal y a los niveles de participación gamificados, los socios se mantuvieron más comprometidos y alineados con las prioridades empresariales. Las integraciones perfectas de CRM, ERP, HCM y HRMS garantizaron la sincronización instantánea de los pedidos, los tramos, los niveles y los pagos, lo que redujo las disputas y reforzó el rendimiento a largo plazo del canal.

• Automatización de comisiones de distribuidores: Xoxoday automatizó las comisiones de los distribuidores a través de flujos de trabajo integrados en Freshworks CRM, lo que ofrece visibilidad en tiempo real de las ganancias, reclamaciones, tramos y pagos. Esto eliminó las hojas de cálculo manuales, garantizó un cálculo transparente y reforzó la confianza en todo el canal.
• Programa de participación para distribuidores con niveles y objetivos: un sistema de participación estructurado con niveles Bronce, Plata y Oro, insignias y recompensas basadas en objetivos motivó a los distribuidores a progresar en función de su rendimiento, antigüedad y combinación de referencias, transformando las relaciones transaccionales en asociaciones a largo plazo.
• Seguimiento de pagos en la aplicación para visibilidad de comisiones: los concesionarios y distribuidores accedieron a un seguimiento de comisiones autoservicio en la aplicación, que ofrecía vistas instantáneas de los pagos pendientes, los detalles fiscales y el historial de reembolsos, lo que eliminó la dependencia de los gerentes y redujo las consultas relacionadas con los pagos.
• Automatización de pagos conforme a la normativa fiscal: las normas fiscales integradas, los flujos de trabajo de aprobación y los motores de desembolso digital garantizaron pagos precisos, conformes y puntuales en INR a concesionarios y distribuidores, lo que minimizó las disputas y redujo la carga de trabajo financiero.
• Participación gamificada en el canal: las tablas de clasificación, los concursos de temporada, las recompensas de la ruleta y las bonificaciones por hitos aumentaron la participación, dinamizaron el canal e impulsaron comportamientos alineados con los SKU premium y las categorías prioritarias.
• Paneles de control del rendimiento a nivel territorial: los gestores de canales tuvieron acceso en tiempo real a información sobre el crecimiento de los pedidos, los logros en cuanto a ventas, el rendimiento de las referencias premium y los mapas de calor territoriales, lo que les permitió tomar decisiones más rápidas y basadas en datos.
• Integración perfecta con los sistemas existentes: Xoxoday se integró sin problemas con Salesforce CRM y SAP SuccessFactors, sincronizando perfiles de socios, pedidos principales, datos a nivel de SKU, actualizaciones de niveles y reglas de comisiones en tiempo real. Esta automatización minimizó la entrada manual, garantizó un cálculo preciso y facilitó ciclos de pago listos para auditorías en todos los equipos de canal y finanzas.

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Impacto

• Aumento del 20 % en la adopción de SKU premium, impulsado por una promoción estructurada y basada en incentivos. ‍
• 82 % de retención de distribuidores, gracias a programas de participación por niveles y recompensas por hitos alcanzados. ‍
• Mejora del 28 % en la eficiencia de las comisiones, con pagos automatizados y sin disputas. ‍
• Más de 1200 distribuidores incorporados, lo que ha acelerado el crecimiento de la distribución en un 35 % en las regiones prioritarias. ‍
• Aumento del 25 % en la participación de los concesionarios, impulsado por campañas gamificadas y la participación en la tabla de clasificación. ‍
• Aumento del 18 % en el volumen de pedidos de socios que participan en programas por niveles y campañas estacionales. ‍
• 64 millones de rupias indias en pagos automatizados a concesionarios y distribuidores procesados en seis meses, lo que mejora la transparencia y refuerza la motivación de los socios.

Conclusión

Al implementar Xoxoday para la automatización de incentivos de canal, el fabricante transformó el rendimiento de su ecosistema de concesionarios y distribuidores con comisiones transparentes, un compromiso estructurado y pagos digitales sin fisuras.  

Los paneles de control en tiempo real, las campañas gamificadas y los flujos de trabajo automatizados generaron confianza, aumentaron la motivación de los socios y alinearon el comportamiento del canal con las categorías de prioridad estratégica, lo que dio como resultado un crecimiento constante, una mayor lealtad y una expansión sostenida del mercado.